優秀な医師の問題解決法とやぶ医者との決定的な違い

 

 

今日は
「やぶ医者とやぶ営業の共通点」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①最高峰の医者の診断方法を知っていますか？

②優秀な人は最初の仮説で決して判断しない

③あなたも、やぶ医者ならぬ「やぶ営業？」

 

 

■最高峰の医者の診断方法を知っていますか？？

 

ある優秀な医者の
「立ち振る舞い」
を見てみましょう。

 

 

男性が
「救急外来」
でやってきました。

 

 

男は呼吸困難に陥っています。

また微熱があり、体重が激減していました。

 

 

まず医師が行うことは
「ラベル付け」
です。

 

 

「喀血のある68歳の男性」というラベルです。

 

 

優秀な医師は例外なく
「初期段階の仮説」
を用意するようにしています。

 

 

救急で運ばれた男のケースでは
「肺の感染症ではないか？」
「自己免疫疾患ではないか？」
と考えました。

 

 

しかし確かな結論を出すには、まだまだデータが不十分の状況です。

 

 

そこで更なる診断を進めるために
「胸部X線写真やHIV感染検査」
を行います。

 

 

医師はデータの組み合わせを変えながら
「様々なシナリオ」
を描きます。

 

 

そして
「可能性のある疾患の定義と一致するかの検証」
を行っていきます。

 

 

さらにこの男が以前
「化学肥料工場と鉛電池工場」
で働いていた経験があることがわかりました。

 

 

新たな情報から
「鉛のような有害物質」
が病気の元凶ではないかと思われました。

 

 

さらに医師は
「鉛中毒の仮説を裏付ける」
強力なエビデンスを手に入れました。

 

 

検査結果から明らかになったことは
「赤血球の変形」
です。

 

 

しかし医師はまだまだ
「診断の決定」
は下しません。

 

 

診断作業が進むにつれ
「新たな事実」
に遭遇しました。

 

 

それは「心臓の腫瘍」です。

新たな事実の発見により診断の方向性が変わりました。

 

 

鉛中毒では
「心臓の腫瘍」
は決して起こらないからです。

 

 

そしてついに医師は
「強固なパターン」
を手に入れました。

 

医師は
「心臓血管肉腫＝心臓のがん」
であると最終結論を下しました。

 

 

優秀な医師による
「診断のプロセス」
です。

 

 

■優秀な人は最初の仮説で決して判断しない

 

 

問題解決は
「仮説を掘り下げていき、正しい問題を特定する」
というプロセスを経て考えます。

 

 

問題解決のプロセスを順番に整理してみていきましょう

 

 

①問題を理解すること

「問題を定義する」
「問題を構造化する」

2つの作業をまず行います。

 

 

②計画を立てる

問題に対する取り組み方を計画する作業を行います。

 

 

③計画を実行する

「行動し検討する段階」
「計画が正しいと証明する」

2つの作業を行います。

 

 

④振り返る

「解決方法から気づきを得る」
「結果及び結果に至った道筋を見直す」

 

さらに2つの作業を行います。

 

 

上記が問題解決の正しいプロセスです。

 

 

優秀な人は
「最初の仮説で行動を決定しない」
という特徴があります。

 

 

逆に凡夫は
「最初の仮説に飛びつく」
という習性があります。

 

 

■問題解決のアプローチを営業に取り入れると？

 

 

さてあなたは問題解決のアプローチを
「営業活動」
でどこまでできているでしょうか？

 

 

エピソードを置き換えると
「医師は営業」
「患者はお客様」
です。

 

 

お客様の多くは
「〇〇が課題だから▢▢で対処したい」
と言います。

 

 

病院であれば
「おなかが痛いので風邪だと思います。風邪薬を処方してください」
と言っているのと一緒です。

 

 

このとき医師（営業）であるあなたはどうするでしょうか？

 

 

A「わかりました。風邪薬を処方しましょう」

B「他の病気の可能性もあるので、少し調べてみましょう」

 

 

医師であれば
「B」
の対応を取るはずです。

 

 

逆にあなたがAの対応を取られたら、少し心配になるのではないでしょうか？

 

 

ただし営業では
「Aのパターンの対応」
の対応がほとんどです。

 

 

「お客様の自己診断」の言葉への対応です。

 

 

「はい、わかりました」
と対応する営業がほとんどです。

 

 

最初の言葉をきっかけに情報収集をして
「問題の本質」
にたどり着こうとしている営業はどれだけいるでしょうか？

 

 

まさにやぶ医者ならぬ
「やぶ営業」
といったところでしょうか？

 

 

■あなたも、やぶ医者ならぬやぶ営業？

 

 

1つご質問です。

問題解決で一番重要なことは？？

 

 

答えは
「問題の特定」
です。

 

 

すぐにわかりましたか？

 

 

問題が特定できれば
「問題解決は半分以上できた」
と言っても良いでしょう。

 

 

ただ多くの営業は
「問題の特定をお客様に任せっぱなし」
にしているということです。

 

 

「なぜこのような営業が多いのか？」
という疑問には明確な要因があります。

 

 

①事実情報の保有の量

②情報を体系化し活用するスキル

 

 

2つのスキルが
「圧倒的に欠けている」
ということです。

 

 

2つのスキルが不足しているため
「目の前の情報」
に対して考えずに反応をしてしまうということです。

 

 

だから
「お客様の言う通りに動く」
「どんなお客さまにも同じ提案をする」
を繰り返してしまうということです。

 

 

脳の中では
「餌を目の前に出したらすぐに食べる動物」
と同じ反応をしているということです。

 

 

2つのスキルは
「後天的スキル」
です。

 

 

トレーニングで十分に身につけられるスキルです。

 

 

この程度の話は書籍やありふれた営業研修で
「知識」
としてまとまっているものはあります。

 

 

しかし知識レベルでは
「お客様の行動を創り出せるようになる」
というものはありません。

 

 

書籍や研修では
「単なる知識の収集」
にとどまります。

 

 

必要なトレーニングは
「確実に行動レベルまでの変革ができるもの」
となります。

 

 

神津尾レベルに落とし込むには
「個人の特性と個人の課題」
に対応したプログラムが必要です。

 

 

理由は営業一人ひとりの
「問題の本質」
が異なるからです、

 

 

個別の問題の本質をとらえて
「フィードバック」
が行わなければ変化は起こりません。

 

 

さらには脳のメカニズムに合わせた
「学習メソッド」
が取り入れられていることが必須です。

 

 

研修プログラムの中に備わっているかどうかです。

 

 

ここまで丁寧にトレーニングをしなければ
「本当の行動変革」
は創り出せません。

 

 

取り入れる研修によって
「社員の人生」
が変わってしまいます。

 

 

正しい行動を創る
「営業研修」「マネージメント研修」
が数多くの企業に導入されると良いですね。

 

 

ほとんどの研修会社の営業も
「問題の特定をせず提案している」
ので上記のことは触れてこないと思います。

 

 

なぜ重要なことなのに彼らは言わないのでしょうか？

正しいトレーニングメソッドを持っていないのでしょうか？

 

意味のない研修を取り入れて、損をするのはお客様なのに…。

自分たちの利益が上がればよいと思っているのでしょうか？

 

 

もし営業レベルをあげたければ、科学を基軸とした営業理論である
「行動創造理論」
に触れてみてください。

 

 

これまで9,000人以上がトップセールスとなったメソッドです。

平均的な営業が、科学的アプローチで飛躍的に成績を伸ばしました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「やぶ医者とやぶ営業の共通点」というテーマに触れてみました。