営業でうまく行かない人がいるのが「驚き」になります。

 

 

今日は
「驚きの仕組み」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「驚く」というのは心の活動で非常に重要だった！？

②「予想」には2種類、では驚きはどんな時に起こるのか？？

③「驚きのメカニズム」を使えば、あなたの営業はいとも簡単に上手く行く

 

 

■「驚く」というのは心の活動で非常に重要だった！？

 

 

1つご質問です。

あなたはどんな時に驚きますか？

 

 

実は驚くという行為は
「心の活動で重要な要素」
です。

 

 

驚き自体が
「自分が世界をどう理解し予想しているかを端的に表す」
ということになります。

 

 

驚きは
「自分の予想から外れたとき」
起こるものです。

 

 

驚きのシステムと言ってもよいでしょう。

ではあなたは普段どんな予想、予測をしているのでしょうか？

 

 

■「予想」には2種類、では驚きはどんな時に起こるのか？？

 

 

予想には
「2種類」
あります。

 

 

①能動的で意識をして行う予想

②受動的で無意識のうちに行っている予想

 

 

能動的な予想は
「これから起こることを待ち受けている時」
に行うものです。

 

 

朝会社に行って
「いつものように15人くらいの同僚が先に来ているだろうな」
という予測です。

 

 

しかしドアを開けると
「いつもの倍の30人がすでに出社していた」
という光景に出会ったら驚くでしょう。

 

 

行列ができていると思ったラーメン屋が空いていた

たくさん残っていると思ったらもう無かった

家族が夜帰ってくると思っていたら、夕方に帰ってきた

 

 

意識的に予測をしていて
「実際が異なるとき」
驚きは生まれます。

 

 

しかし実際には
「受動的に予想している出来事」
がずっと多く登場します。

 

 

受動している出来事は
「偶然の出来事」
と言ってもよいでしょう。

 

 

あなたも
「意識をしない出来事」
が起こるということです。

 

 

例えばあなたが夏休みに
「バリ島」
で休暇を楽しんでいるとします。

 

 

ディナーに行くとレストランで
「隣の席に知人が座っていた」
としたらびっくりするでしょう。

 

 

ここであった知人は
「友人の直人さん」
とします。

 

 

休暇を終え2週間たち
「週末にプロ野球観戦」
にスタジアムに行ったとします。

 

 

自分の席を見つけて座ると
「隣に座っていたのはまた直人さん」
だった…。

 

 

さてあなたはどちらの驚きの方が大きいでしょうか？

 

 

恐らく
「バリであったとき」
の方が驚きが大きいでしょう。

 

 

プロ野球観戦で
「隣の席に座っていた」
というのも確率的にはほとんど起こらないことです。

 

 

しかしバリ島の時ほど驚きません。

 

 

最初の偶然のために
「直人さんが偶然会う友人」
と自分の脳の中の情報を書き換えているからです。

 

 

両方のケースともに偶然の出会いなので
「データベースとしてはおかしい」
というのは明らかです。

 

 

すでにあなたの脳のデータベースでは
「海外旅行中に会った知人」
「スタジアムでも会った知人」
ように、自動的に情報をアップデートしています。

 

 

もしスタジアムで
「別の知人」
にであっていたら普通に驚いたでしょう。

 

 

直人さんという1人の人物に会うよりも
「他の知人に会うのはずっと高い確率」
にもかかわらずです。

 

 

人の脳の予測というのは、かなり偏っているということです。

もう少し見ていきましょう。

 

 

夜、いつもの帰り道を車で走っていると
「見通しの良い道でガードレールに衝突した車」
目にすることになりました。

 

 

次の日曜日に同じ道を走っていると
「またも別の車が衝突していた」
という出来事に出会います。

 

 

この時、あなたはスタジアムと同じように
「2度目の事故は驚かない」
ことでしょう。

 

 

1回目は
「えーー！？こんなところで事故？？」
と驚いたでしょう。

 

 

しかし2回目は
「まただよ…。」
という反応であるはずです。

 

 

あなたの脳のデータベースが書き換えられ
「車が衝突するところ」
と認識されているからです。

 

 

そして
「2度あることは3度ある」
ということで、意識的に予測をし始めます。

 

 

また起きるのではないかと
「能動的な予想」
をし続けるということです。

 

 

その後、何か月も何年も
「通過するたびに衝突した車」
を思い出しまた起きてもおかしくないと考えるのです。

 

 

しかし、二度と起きることはありませんでした。

でもあなたの脳はずっと予想をし続けています…。

 

 

■「驚きのメカニズム」を使えば、あなたの営業はいとも簡単に上手く行く

 

 

脳のメカニズムから
「サプライズは一度きり」
ということになります。

 

 

家族や恋人の誕生日に
「サプライズ」
を用意したとして、次の年も同じことをしても驚きません。

 

 

むしろ
「がっかり感」
が出るかもしれません。

 

 

これは
「営業」
でも一緒です。

 

 

もし最初の提案で
「お客様に喜んでもらえた！」
とします。

 

 

しかしも同じことを繰り返したところで
「満足度」
は決して上がりません。

 

 

同じように
「A社のマネージャー」
に喜んでもらえたとしても…。

 

 

当然
「B社のマネージャー」
に喜んでもらえないことは普通の出来事です。

 

 

営業が契約を取るために
「必ず通るプロセス」
が存在します。

 

 

営業が契約に至るには
「お客様の感情」
に触れるプロセスは避けられません。

 

 

なぜなら
「人は感情で行動する生物」
だからです。

 

 

「お客様の感情を動かす」
ことが出来なければ、絶対に契約は取れません。

 

 

感情を動かすには
「驚きのシステム」
使うことが効果的です。

 

 

逆に
「ミスをしてしまったとき」
も同様です。

 

 

もし
「同じようなミスをされた経験のあるお客様」
だったとしたら…。

 

 

あなたにとっては
「初めてのミスでも複数回行われた」
と自動的に判断されてしまいます。

 

 

関係性がマイナスになることもあります。

これを避けるためにはどうしたらよいでしょうか？？

 

 

難しいことはありません。

脳のメカニズムを理解して営業をすればよいだけです。

 

 

例えば対策の1つに
「科学的な事前準備」
があります。

 

 

・お客様ごと

・訪問ごと

・提案内容ごと

 

 

売れている営業は
「事前準備」
を徹底的に行っています。

 

 

「事前準備をやっているが効果が無い」
と思われた方は正しい事前準備ができていないだけです。

 

 

重要なのは
「お客様の脳のメカニズムに沿った準備」
ができているかどうかです。

 

 

今日の記事では事前準備の中で
「意図的にポジティブな驚きを創り出すためにはどうするか？」
という準備をしましょうということです。

 

 

さて、あなたは今日の営業で
「お客様を驚かす準備」
はできていますか？

 

 

お客様は
「あなたの提案に乗るかどうか？」
の大部分は無意識のうちに判断をしています。

 

 

そして無意識のままだと
「契約しない」
という結果を導き出します。

 

 

なぜなら
「人はそもそも変化を好まないから」
です。

 

 

お客様を動かすには
「感情移入させ、想像してもらう」
ことが絶対条件です。

 

 

しかしあなたの
「一遍通りの提案」
では決して感情移入はされません。

 

 

事前準備で
「感情を動かすにはどうしたらよいか？」
と考えている営業はどれだけいるでしょうか？

 

 

感情のスイッチも
「自動的に入るメカニズム」
です。

 

 

そのスイッチさえ押せれば
「どんなお客様でも、契約の確率は飛躍的に上がる」
ことがわかっています。

 

 

営業の商談は、体系的にまとまっていないと思われています。

 

 

しかし
「人の脳のメカニズム」
がこれだけ解明されているわけです。

 

 

脳科学、行動経済学などでノーベル賞を取った知恵があります。

 

 

営業でも生かすことができたら
「営業のルール（再現性）」
を創り出すことができます。

 

 

私の提唱している
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が正に、営業をルール化できた理論です。

 

 

行動創造理論に触れた営業は
「いとも簡単に売上を上げられる」
ようになりました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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今日は「驚きの仕組み」というテーマに触れてみました。