売れない営業は「〇〇〇」にすぐに飛びついてしまう

 

 

今日は
「ダメ営業が飛びつくもの」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたへの相談「Aさんはリーダーに向いていますか？」

②なぜあなたは簡単に結論に飛びついてしまったのでしょうか？

③売れない営業が決してしていないこと、やってしまうこと

 

 

■あなたへの相談「Aさんはリーダーに向いていますか？」

 

 

まず初めに
「あなたへの相談」
というカタチで見てみましょう。

 

 

相談相手「Aさんはリーダーに向いているかしら？」

あなた「彼女はどんな人なんだい？」

相談相手「彼女は頭も良くて、意志が強いの」

あなた「なるほど」

 

 

聞いているあなたは
「すぐに答えが頭の中に浮んだ」
のではないでしょうか？

 

 

頭の無きに浮かんだ答えは
「リーダーに向いている」
です。

 

 

ただし現時点で入手できた情報は
「ひどく限られた情報」
と言っても良いでしょう。

 

 

しかしすでにあなたの頭の中では
「無意識に答え」
を出してしまっています。

 

 

さらにあなたは
「ベストの選択」
とまで思ってしまっている可能性があります。

 

 

しかし
「大きななる早とちり」
と言えるかもしれません。

 

 

この後の会話が
「でも彼女、お金に汚くて意地悪なんだけど…」
だったらどうなるでしょうか？？

 

 

■なぜあなたは簡単に結論に飛びついてしまったのでしょうか？

 

 

Aさんがリーダーに適任かどうかの判断で
「あなたがやらなかったこと」
を考えてみましょう。

 

 

さて、それは何でしょうか？

わかりますか？？

 

 

「もっと話を注意深く聞かなかった」
ではありません。

 

 

あなたがやらなかったことは
「リーダーとしての資質はそもそも何か」
と考えなかったことです。

 

 

あなたの脳のは自動的に
「最初の形容詞」
を聞いた時点で動き出しました。

 

 

「ふむふむ、頭がいいのか。大変結構」

「なになに、更に意志が強い。ますますよろしい」

 

 

2つの形容詞で自動的に作られたストーリーは
「最強のストーリー」
だと認識をしてしまっています。

 

 

その流れのまま
「結論を固める」
としてしまうのが脳のメカニズムです。

 

 

自動的に考えるのは
「脳の自動システム」
が働いていて、非常に居心地の良い判断です。

 

 

その後に
「お金に汚い」「意地が悪い」
という情報が入ってきても関係ありません。

 

 

あなたは
「訂正をしない」
という選択をするどころか、関係ないとまで思いこむ可能性が高くなっています。

 

 

自動システムには
「第一印象を大事にする」
という強いバイアスがかかっているからです。

 

 

あなたが
「リーダーとしての資質はそもそも何か」
ということを持っていれば、こうはなりません。

 

 

自動システムで出した答えを
「熟考システム」
で注意深く情報を確認することができます。

 

 

熟考システムをはたらかせれば
「手持ちの2つの形容詞の情報」
だけでは満足せず、さらに情報を集めたでしょう。

 

 

今日の記事でお伝えしたいのは
「目的が明確である場合は結論に飛びつかない」
ということです。

 

 

もう1つ例を見てみましょう。

 

家を買うことを想像してください。

家は一生に一度の大きな買い物かもしれません。

 

 

「駅から近いです」

「間取りも広いです」

 

 

あなたは2つの形容詞で
「買う」
と決めることはないでしょう。

 

 

さらに多くの情報を求めるはずです。

 

 

高価な買い物のため
「損をしたくない」「失敗できない」
という機能が働いたということもあります。

 

 

しかし
「そもそも家を購入する明確な目的」
を持っているので、判断に必要な情報を集めるということです。

 

 

自分が
「買う」
ということに置きかえるとお分かりいただけたかと思います。

 

 

■売れない営業が決してしていないこと、やってしまうこと

 

 

ここまで
「脳の自動システムの判断」
について触れてきました。

 

 

それならば良い形容詞を並べれば
「お客様も飛びつく」
と考えられなくもありません。

 

 

しかしお客様の自動システムの反応は異なります。

 

 

「また良いことばかりを並べている」

「はいはい、自社の提案だから良く言うでしょ」

 

 

お客様の自動システムは
「上記の判断を下している」
ことがほとんどです。

 

 

そもそもお客様は
「無意識のレベルでは営業の話は信用しない」
という状態です。

 

 

では営業はどうしたらよいでしょうか？

 

 

すぐに答えが出る人は
「普段から売れている営業」
と言っても良いかもしれません。

 

 

「えっ、何だろう・・・」
となる人は売れていない人が多いかもしれません。

 

 

答えはすでに記事の中にあります。

 

 

営業がやるべきことは
「お客様の熟考システムのスイッチを入れる」
ということです。

 

 

話をさかのぼりましょう。

 

 

Aさんをリーダーにするかどうかで
「あなたがやらなかったこと」
は何ですか？

 

 

それは
「そもそもリーダーの資質とは？」
を考えなかったことです。

 

 

これはあなたが営業している
「お客様」
も一緒です。

 

 

「課題の特定」

「解決すべき優先順位」

「新たな提案を採用する目的」

 

 

実は商談に臨む際に
「明確に準備をしていない状況」
であることがほとんどです。

 

 

営業がすることは
「問題の本質を特定し共有する」
という準備が必要です。

 

 

ただ営業側は
「事前準備では知りえない情報」
です。

 

 

お客様自身に自問自答してもらい
「たどり着く答え」
と言えます。

 

 

人の脳の熟考システムに
「スイッチを入れるのは簡単」
です。

 

 

ある言葉を使えばよいだけです。

 

 

毎日無意識に行っている
「歯磨き」
を思い出してみてください。

 

 

ほとんど無意識に
「行動を積み重ねている行為」
でしょう。

 

 

虫歯がある

口内炎がある

グラグラしているところがある

 

 

上記のようにコンディションが良くない時は
「考えながら歯を磨く」
とするはずです。

 

 

塾考システムのスイッチが入っている状態です。

 

 

営業でいえば
「緊急な課題が顕在化している状態」
です。

 

 

条件さえ合えば
「買ってもらえる」
状態です。

 

 

しかし最初から緊急の課題が顕在化している商談は
「5%程度」
しかありません。

 

 

熟考システムにスイッチを入れる
「言葉」
に話を戻します。

 

 

熟考システムにスイッチを入れる言葉は…

 

 

「なぜ？」です。

なぜ？だけでスイッチを入れることができます。

 

 

無意識に歯を磨いている人に
「なぜ歯を磨くのですか？」
と聞いた瞬間にスイッチは入ります。

 

 

歯磨きという単純な行為でもスイッチが入るということです。

 

 

営業では
「お客様は営業の話を信用していない」
ということを無意識のうちに感じ取っています。

 

だから売れている営業は
「最初に商品を説明しない」
のです。

 

 

まず最初にすべきことは
「お客様に熟考システムを働かせるスイッチを入れる」
ことです。

 

 

熟考システムにスイッチを入れずに商談をすると
「検討します」
という断り文句で商談が終えることになるでしょう。

 

 

そして
「どうですか？」
と聞くも良い反応が無く、時間の浪費を続けます。

 

 

さらには
「うまく行かないことで心が疲弊」
してしまう人もいるかもしれません。

 

 

営業というのは
「正解がない」
と思われています。

 

 

もちろん正解などありません。

状況が全て違うからです。

 

 

ただし
「状況ごとの正解」
は存在します。

 

 

なぜなら
「人の脳は同じように反応するから」
です。

 

 

大きいどんぶり

サッカーボール程のどんぶり

直径22cmのどんぶり

 

 

たったこれだけの言葉の違いでも
「脳の反応」
はすべて異なります。

 

 

属人的でブラックボックスとされている
「営業」
も1つ1つ解析すれば、正しい方法が見つかります。

 

 

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今日は「ダメ営業が飛びつくもの」テーマに触れてみました。