今日の記事では営業なら気づくべき点が2つあります

 

 

今日は
「予防医療とビジネスの共通点」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①予防医療に効果があるのがわかっていてもできない人

②自動車業界ではいち早く予防治療の方式が取り入れられた

③あなたの営業に「予防治療」の観点を加えると売上も簡単に上がる

 

 

 

■予防医療に効果があるのはわかっていてもできない人

 

 

A　予防医療

B　治療による医療

 

 

さて、どちらが費用対効果は高いと思いますか？

 

 

費用対効果は、個人においても、社会においても一目瞭然です。

 

 

言うまでもなく費用対効果が高いのは
「予防医療」
と言い切ることが出来ます。

 

 

しかし
「内視鏡検査やマンモグラフィー」
を受けるのは非常につらいですね。

 

 

血液の検査ですら
「食事制限」
があるため決して楽しいものではありません。

 

 

しかし、異変を早期に発見できたら
「どれだけの病気を未然に防ぐことができるか？」
は想像できます。

 

 

しかしあなたも
「先延ばし」
を繰り返してはいないでしょうか？

 

 

若ければ若いほど
「やったほうが良いのはわかっているけれど大丈夫だろ」
と思って予防治療は先延ばしにしています。

 

 

ではどうしたら
「全員が予防治療を選択するか」
と観点で考えてみましょう。

 

 

予防治療を受けさせるというテーマは
「組織のディスカッションのテーマ」
としても有効なテーマです。

 

 

市場状況

個人特性

方法論

 

 

様々なアイデアやアプローチ浮かんでくるでしょう。

 

 

例えば
「義務」
として実行はできないでしょうか？

 

 

極端な例ですが法律では
「いのちを守る命令」
がされています。

 

 

シートベルトをしなければ罰金

携帯電話を操作して運転していたら罰金

お酒を飲んで運転したら免許停止

 

 

運転についての制限は
「20年前にはなかったり、緩かった罰則」
です。

 

 

さらに別の視点から考えると
「タバコ」
も同様です。

 

 

東京では2020年4月から
「ほとんどの飲食店で喫煙が禁止」
となりました。

 

海外では
「肥満税」
という罰金に近い税金を取るところもあります。

 

 

■自動車業界ではいち早く予防治療の方式が取り入れられた

 

 

自動車業界では
「予防治療」
と同じアプローチを既に行っています。

 

 

数年前
「フォード・モーター・カンパニー」
は定期点検のために、お客様を販売店に呼び戻すことに苦労していました。

 

 

自動車ディーラーの収益は
「新車販売よりもメンテンス」
が重要です。

 

 

しかし簡単にはいきません。

 

 

理由は
「点検部品が18,000種類もある」
「検査時期が全て同じではない」
ということです。

 

 

また部品点数や時期だけでなく
「20車種以上ある」
「年式も異なる」
ことも重なります。

 

 

すべてを点検するとなると
「サービスフロントやメカニック」
が分厚い手引書から拾うしかありません。

 

 

ドライバー側もこれだけ複雑だと
「定期点検に行こう」
とはなりません。

 

 

ではどうしたらよいでしょうか？

 

 

実は解決をしたモデルがあります。

正に予防治療とビジネスの共通点を見つけた企業がありました。

 

 

ホンダの販売店です。

 

 

ホンダでも
「18,000の部品ごとに整備する」
というのが理想です。

 

 

しかしホンダは
「3種類の定期点検メニュー」
を打ち出しました。

 

 

①半年 or 7500キロ

②1年 or  15000キロ

③2年 or 40000キロ

 

 

上記3つだけをショールームに張り出しました。

 

 

「全ての整備点検項目がパックにされている」

「順番に並べられていて、値段がつけられている」

 

 

その為、これを見れば
「いつ点検が必要で、いくらかかるか」
が一目でわかるというものです。

 

 

ホンダの掲示板は
「単なる情報」
だけではありません。

 

 

特定の時期や走行距離で
「点検を受けるようにドライバーに指示をする役割」
を果たしたということです。

 

 

ドライバーは指示を受けたことにより、人の習性である
「先延ばしの撃退」
を実現することに成功しました。

 

 

先ほど触れたフォードでも
「このやり方を導入しよう」
ということになりました。

 

 

しかし、現場で反対が起きました。

 

 

まだやらなくてもいい部品を
「点検することで無駄が入る」
という反対意見です。

 

 

よくあることですね。

 

 

現場の人が
「目的を見失っている典型的なカタチ」
です。

 

 

一見すると正論ですが
「点検の目的は？」
ということに応えられていません。

 

 

定期点検の目的は
「お客様が常に安全に走れることを実現する」
ことです。

 

 

現場が納得したのは
「多少さわりがあっても、点検に出さないよりはまし」
ということでした（笑）

 

 

こうして
「車の予防治療」
の仕組みが作られていきました。

 

 

■あなたの営業に「予防治療」の観点を加えると売上も簡単に上がる

 

 

あなたの市場では
「治療医療」
のようなものはほとんど必要ないかもしれません。

 

 

ほとんどの企業で
「今、決定的に困っていること」
というのは少ないでしょう。

 

 

しかし突きつめていけば
「あれもしたい、これもしたい」
となるかもしれません。

 

 

ただしやりたいことは
「予防医療」
と同じレイヤーのものばかりではないでしょうか？

 

 

本当に緊急治療が必要な企業は
「追加投資する体力すら残っていない企業」
かもしれません。

 

 

ギリギリの会社に対して一生懸命営業をしても
「決まらない案件」
の可能性が高いですね。

 

 

するとほとんどのあなたの営業は
「お客様に予防治療を勧める」
のと同じということになります。

 

 

ただしお客様は脳にインストールされた
「先延ばしの法則」
を自動的に発動することになるのでなかなか決まりません。

 

 

あなたが営業で決まらない場面にであったときは
「ホンダの例」
で考えてみてください。

 

 

あなたはホンダの例をみて、何に気づきましたか？

あなたが気づくべき点は2つありました。

 

 

もちろん気づけていますよね？？

一応解説しておきましょうか？

 

 

 

・単純化

・指示

 

 

あなたが気づくべき点は上記の2つです。

 

 

単純化と指示により
「安全に運転をするという正しい行動」
を創り上げることに成功しました。

 

 

ホンダの例を参考に、あなたの提案も一度
「予防医療である」
と考えてみてはいかがでしょうか？

 

 

お客様が
「先延ばししないためにどうするか」
を考えてみるとよいですね。

 

 

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今日は「予防医療とビジネスの共通点」というテーマに触れてみました。