新しいビジネスを成功させるのは「本能の選択」

 

 

今日は
「新たなビジネスの成功要因」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」

②決定加重による期待値の変化一覧表

③問題「あなたは殺虫剤にいくら払いますか？」

 

 

■人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」

 

 

以前の記事で「決定加重」に触れました。

 

 

決定加重とは人間の意思決定の基準は
「確実性によって変わる」
というメカニズムです。

 

 

0%⇒5%

 

 

これは何もないところから
「可能性」
が生まれました。

 

 

95%⇒100%

 

 

こちらは不確実から
「確実性」
が生まれました。

 

 

上記のように確率上で、確実性や可能性といった
「質の変化」
が起きたときに、人の意志決定は大きく動くということです。

 

 

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

これがわかればビジネスで大成功できる「決定加重のメカニズム」

 

 

■決定加重による期待値の変化一覧表

 

確率 （％）	0	1	2	10	50	90	98	99	100
決定 加重	0	5.5	8.1	13.2	42.1	71.2	87.1	91.2	100

 

 

両極端な数字である
「0」と「100」
の場合、確率と決定加重の数値は一緒です。

 

 

しかし確率と人の意思決定の重みは
「全く比例していない」
ということがはっきりと示されています。

 

 

決定荷重をわかりやすい例で見てみましょう。

 

 

あなたは明日
「１％の確率で1億円もらえる」
可能性があるとします。

 

 

しかし明日になってみないとわかりません。

 

 

次に明日
「99%の確率で1億円もらえる」
可能性があるとします。

 

 

しかし1%の確率でもらえない可能性があります。

こちらも明日になってみないと結果はわかりません。

 

 

あなたの心理状態はどうでしょうか？

2つの場面では同じでしょうか？

 

 

恐らく全く異なるはずです。

 

 

「前者の期待」

「後者の焦燥感や焦り」

どちらが強く感じるでしょうか？

 

 

人は間違いなく
「後者の焦りの気持ち」
の方が強くなります。

 

 

上記の表を見てみましょう。

 

 

可能性が0%から1%に変わっただけで
「決定加重は5.5」
になります。

 

 

確率が10%になったからって決定加重はそこまで変わりません。

 

 

可能性の効果がここまで
「意思決定に傾斜をつけている」
ことがわかります。

 

 

100%の確実性の数字を見てみましょう。

これは可能性が出るよりも顕著です。

 

 

100%が99％に変化しただけで
「決定加重は8.8」
も変化します。

 

 

さらにもう1%さがると
「決定加重は12.9」
も下がります。

 

 

90%という高い確率に見えても100%の確実性と比べると
「決定加重は30」
おちてしまいます。

 

 

一方、中間の決定加重の範囲では、変化も低くなります。

 

 

「可能性」×「意思決定」

「確実性」×「意思決定」

 

 

決定荷重のメカニズムは上記の表で表すことができます。

 

 

■クイズ「あなたは殺虫剤にいくら払いますか？」

 

 

この意思決定のメカニズムを
「殺虫剤」
の例で見てみましょう。

 

 

クイズ形式にするので一緒に考えてください。

 

 

あなたは今「1本1000円」の殺虫剤を使っています。

ただ、殺虫剤は中毒による被害が発生しています。

 

大人の中毒が１万本につき15件

小児の中毒が1万本につき15件

 

 

さてこのリスクをそれぞれ
「5件まで下げられる殺虫剤」
が発売されたことを知りました。

 

 

この殺虫剤にあなたならいくら払いますか？

 

 

さてここからクイズです。

 

 

アンケートを取ったところ
「両親が余分に払ってもいい答えた額」
はいくらだったでしょうか？

 

 

答え　平均2,380円

 

 

更にリスクがゼロになるならば
「8,090円払う」
と答えています。

 

 

この時に両親は
「2つのリスク」
を別々に扱っていました。

 

 

成人の中毒

小児の中毒

 

 

どちらか片方を
「完全に排除するためなら余分に払うつもりがある」
こともわかりました。

 

 

「不安をなくすという心理」＝「合理的な選択」
にはならないようです。

 

 

人は危険に気付いた時
「大きな不安に駆られる」
という習性があります。

 

 

これは
「人間の本能の反応」
です。

 

 

何千年も前から遺伝子に書き込まれ続けてきた情報です。

 

 

不安をなくすには
「リスクの軽減や緩和程度では意味がない」
ということが決定荷重からもわかります。

 

 

確実な行動を創り出すためには
「ゼロ」
にする必要があります。

 

 

逆説的に言えば
「ゼロ」
にさえしてしまえば、人は行動をするということです。

 

 

多くの人に受け入れられるイノベーションは
「100%リスクが回避できる」
ものなのかもしれません。

 

 

その視点で議論をすると
「大ヒット」
のサービスが生まれるかもしれませんね。

 

 

確実な安心・安全のためならば、人は払えるだけのお金を払うということです。

なぜなら人間の本能による選択だからです。

 

 

営業の商談においても
「決定荷重」
のメカニズムを考慮すればうまく行きます。

 

 

もしあなたが
「10%～80%」
の範囲の数字で提案をしているのであればやめましょう。

 

 

確率を上げるために
「製品やサービスの開発に時間をかけた」
のかもしれません。

 

 

しかし低い範囲で確率が変わったところで
「お客様の脳は反応しない」
ということです。

 

 

それならば、課題を細かく分類して
「100%でリスクゼロになる」
提案をした方が効果的です。

 

 

決定荷重のメカニズムを知るだけで
「成功のための提案方法」
が変わるということです。

 

 

決定荷重の提案が効果的なのは
「本能の選択」
に沿っているからです。

 

 

人間である以上
「必ず反応をしてしまう」
という点にあります。

 

 

科学を基軸とした営業を行えば、成約率は確実に向上します。

それが私の提唱する行動創造理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「新たなビジネスの成功要因」をテーマに触れてみました。