今日の寓話には2つの教訓が隠されています。あなたは気づくことはできますか？
「檻の中のサル」と言うお話です。
・ビジネスの教訓を知りたい
・人の変化の作り方を知りたい
・アイスブレイクネタ、朝礼ネタが欲しい
あなたは売上をあげる組織にしたいとお考えではありませんか？
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それではビジネス寓話に隠されたマネジメントと人の変化の教訓を見つけに行きましょう！。
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「檻の中のサル」
屋根からバナナががぶら下がっている檻に4匹のサルが座っています。
あるときサルが階段を上ってバナナを取ろうとします。
その時、研究者はサルに冷水を浴びせて邪魔をします。
すると数日後、サルはバナナを取るのを諦めるようになります。
次に研究者は「4匹のうち1匹のサルを入れ替える」ことを行いました。
する新しく入ったサルはバナナを見つけ取りに行こうとします。
しかしサルは社会的生き物なので他の3匹が新しいサルと止めるという行動を取ります。
他の3匹が水をかけられる前に引きずり下ろすのです。
このようなことが何度も続けられます。
すると新しいサルもバナナを取りに行こうとしなくなりました。
その後、数週間かけてサルを１匹ずつ入れ替えました。
入れ替えが続けば、冷水をかけられた経験を持つサルは檻からいなります。
しかし階段を上ってバナナを取ろうとするサルは1匹もいなくなったのです。
この檻の中では「バナナは取ってはいけない」という不文律が出来上がったということです。
『檻の中のサル』の教訓は伝統が創られるメカニズム
檻の中のサルの話は「伝統」が出来上がる例として引用されるお話です。
伝統というのは様々存在します。
・古くからのしきたり
・様式
・傾向
・思想
これらが伝統です。
伝統がどのように生まれるかはあまり知られていませんが、『檻の中のサル』の話でよく分かります。
寓話の中ではやってはいけないことを、檻の中の先輩のサルたちが止め続けたことで生まれたということです。
では、ビジネスではどんな教訓があるのでしょうか？
『檻の中のサル』の話はあなたの組織のマネジメントでも全く同じ
あなたの組織の中でも全く同じことが行われています。
特に業績を上げるためのチャレンジも「サルの檻の法則」によって妨げられているといっても良いでしょう。
「それはやってはいけない」
「それをやっても無駄」
「以前やったけれど効果が無かった」
あなた自身も心当たりありませんか？
何かを新たにやろうとしたときに、何気ない一言で邪魔されたことはありませんか？
特に最近では「やってはいけない」だけのマネジメントが増えています。
本来はマネジメントにおいて、やってはいけないを設定するのは良いことです。
「やってはいけない範囲の中では個人の自由にやってよい」というのがマネジメントの基本です。
ルールを設定しプロセスには介入しない
『檻の中のサル』の話ではバナナを取ることを制限されました。
営業組織では売上を取りに行ってはいけないといっているの一緒です。
もう少し具体例を見てみましょう。
ヘッドハンティングで合流したミドルマネージャーの苦悩
例えばあなたの組織にヘッドハンティングされたミドルマネージャーが合流しました。
新たに入ってきたマネージャーは、これまでの自身の経験をもとに社内に改革の提案をします。
会議の中で「それは出来ない」「それはうちでは合わない」などといって、従来のカタチを変えないようにする力が働きます。
最初のうちは新任マネージャーも意見を戦わせようとします。
しかしいつの間にか組織文化の中でできることだけをやるようになります。
『檻の中のサル』と全く同じことが、様々な組織で行われています。
「檻の中のサル現象」はマネジメントだけでなく個人でも起きている
ここまでは組織レベルで話をしましたが「個人レベル」でも全く同じことが起きています。
同じというより「止めるサルが自分自身」という点では、もっとタチが悪いかもしれません。
「自分自身がやってきたこと」＝「前からいるサル」の公式が成り立ちます。
新しい方法を目の前にしても、やり方を変えられない人が多く存在します。
仮に取り組んだとしても、自分がコントロールできるわずかの範囲です。
ただ原因はあなたが怠惰だからとか臆病だからというのが原因ではありません。
あなたの脳のメカニズムが最大の原因です。
あなたを檻の中から解放するたった1つの方法
人の脳というのは「自分が見たり、経験したことを正しいと思う」という性質があります。
その為、正しくても新しい方法は劣ってみえるようになります。
多くの人が成功した方法にも関わらず、自分のやり方が優れていると思いこんでいるというわけです。
文字にしてみるとずいぶんと無能な人に見えるでしょう。
しかし、あなたも含め人間の基本的反応です。
実は研修をやっても変わらない理由も一緒です。
研修を受けた直後は「新しい知識を試してみよう！」という気になったかもしれません。
しかし次の日、出社をした時にはすっかり忘れています。
あなた自身の記憶のメカニズムに乗せれられていないからです。
当たり前のように慣れ親しんだものを選択し、昨日を同じことを行い続けます。
そしていつしかやってもいないのに「自分には合わなかった」「やる意味はない」といって、やったように記憶を差し替えています。
人の脳は自分を守るためならば、平気で記憶を改ざんする器官です。
つまり寓話の中のバナナを取らせないサルが「自分自身」ということです。
それでも変えたいのであれば脳のメカニズムを先回りすることが必要です。
脳のメカニズムで機能の自分を続けさせるのであれば、それを先回りすればよいだけです。
本日のまとめ
この記事ではビジネス寓話シリーズ『檻の中のサル』をお届けしました。
伝統が創られる教訓を示したお話
組織のマネジメントでも起きている
新任マネージャーの苦悩
個人レベルではあなた自身が檻の中のサル
あなたを檻から解放するたった1つの方法
最初はあなたも檻の中のサルを愚かだと思ったかもしれません。
しかしあなたの組織でも日常的に行われています。
そして最もショックなのはあなた自身が無意識のうちに檻の中のサルになっていたことではないでしょうか？
しかし脳のメカニズムを先回りさえしてしまえば、問題はありません。
特に営業組織においては明確な方法が示されています。
最後にその方法を見てみましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「檻の中のサル現象」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
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あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
