齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 新しく営業の道を進む人もいると思います！応援をしていますよ！！

 
第一印象が大切なことは99%のビジネスマンが知っている、しかしなぜ大切なのか？あなたも知らない本当の理由を見ていきましょう！
 
 

第一印象はなぜ大切なのか？あなたは知っていますか？

 
 
「第一印象が非常に大事」というのよく言われることです。
新入社員研修のころから教えられることです。
 
 
第一印象についてはこのコラムでも何度も取り上げてきました。
 
 
第一印象は大切だと伝えられる理由は「初対面の印象が良ければ、信頼や好意を得やすくなるから」と言われています。
 
 
そして第一印象をよくするには以下のことを注意しましょうと言われています。
 
 

第一印象をよくするための7つの注意点

 
第一印象をよくするための注意点
 
 
身だしなみと清潔感に気を配る
笑顔で挨拶をする
姿勢を良くする
言葉遣いを丁寧にする
相手の目を見て話す
相手が聞き取りやすい大きな声で話す
相手のペースに合わせて話すスピードを変える
 
 
入社して最初の研修で教わらうことかもしれません。
99%以上のビジネスマンが知っていることではないでしょうか？
 
 

第一印象をよくする理由は好感度を上げたり、信頼を得るためではない！？

 
 
しかし第一印象をよくする理由は、初対面の印象が良ければ、信頼や好意を得やすくなるからではありません。
 
 
このことはほとんどのビジネスマンが知らないことです。
一体どういうことなのでしょうか？
 
 
人の脳の情報処理のメカニズムや意思決定のメカニズムから考えれば当たり前のことです。
 
 
第一印象を大切にする本当の理由を知っていれば、ビジネスを有利に運ぶことができるようになるでしょう。
 
 

ほとんどのビジネスマンが知らない第一印象が大切な本当の理由

 
 
第一印象が大切な本当の理由とは何でしょうか？
それは意思決定と記憶のメカニズムが深く関係をしています。
 

 
人の脳は最初に持った印象の記憶を簡単に変えることはできません。
 
 
平たく言えば最初の印象をずっと抱え続けるということです。
 
 
いくつか例を見ていきましょう。
 
 

元気な人と元気じゃない人の違い

 
あなたが初対面の人にあった時、あまり元気がないと感じました。
 
 
当然、元気がない人と判断をすることでしょう。
 
 
しかしあなたがあった人は普段はとても元気な人です。
”たまたま”体調がよくない時に会ったのです。
 
 
しかしあなたは「あまり元気がない人」という印象をずっと持ち続けることでしょう。
 
 

この人はだらしない人？それともちゃんとしている人？

 
 
あなたはプライベートで初めて会う人がいました。
 
 
その人はシャツの裾が出ていてだらしないという印象をあなたは持ちました。
 
 
”たまたま”シャツの裾が出ていただけかもしれません
しかしあなたはは身だしなみがよくない人という印象を持ち続けるでしょう。
 
 

時間にルーズな人はずっとルーズな人のまま！？

 
さてあなたは初対面のビジネスマンと待ち合わせをしました。
 
 
その人は待ち合わせ時間になっても現れません。
そして待ち合わせ時間の15分後に現れました。
 
 
あなたは当然時間にルーズな人だと思うことでしょう。
 
 
その後もその人とは定期的に会うこととなりました。
10回ほど会いましたが、その人は約束の時間に遅れることはありません。
 
 
しかし11回目の約束の時、相手はまた15分遅れてきました。
 
 
さてあなたはその人をどんな人だと思いますか？
 
 
A　たまたま時間に遅れてしまった人
B　やはり時間にルーズな人
 
 
恐らくあなたは「やはり時間にルーズな人」と思うことでしょう。
 
 
最初に遅刻をしていなければ”たまたま”待ち合わせの時刻に遅れてしまったと思ったかもしれません。
 
 
もし1回目の約束で待ち合わせ時間の前に来ていたとします。
そして10回目の約束で遅れてしまった。さらには20回目の約束で遅れてしまった。
 
 
たまたま遅れてしまったと思うことでしょう。
 
 
遅刻の回数はどちらの状況も同じ10回のうち1回です。
しかし印象は全く違ったことでしょう。
 
 
理由はただ1つです。
 

第一印象をよくすることが重要である決定的なこと

 
 
特に重要な点をあげておきます。
最初にネガティブな印象を持たれると、挽回する機会に恵まれないということです。
 
 
「元気がない」
「身だしなみがよくない」
「時間に遅れる」
 
 
たまたまだったかもしれません。
 
 
しかし最初に上記の印象を与えてしまった人に対して、積極的にもう一度会いたいと思うでしょうか？
 
 
第一印象をよくするのは好感度を上げたり、信頼を得るためではありません。
 
 
決して書き換えるチャンスを得ることがないネガティブな評価をされないためです。
 
 
しかしそれだけではありません。
さらに厄介なことが待ち受けています。
 
 

人の脳はネガティブな記憶を時間とともに勝手に膨らます

 
 
さらに厄介なことに記憶のメカズムがネガティブな印象を助長させます。
 
 
「ネガティブな記憶は時間と共に増幅する」という記憶のメカニズムがあります。
 
 
つまり1度持たれた悪い印象は、会わないうちにどんどん膨らむというメカニズムです。
 
 
その結果、さらに余計に疎遠になる関係になってしまうでしょう。
 
 

人の脳はポジティブ情報よりもネガティブ情報に反応をする

 
人のはマイナスの情報に、過剰に反応をするという仕組みを持っています。
 
 
この反応は太古の時代からつながれてきた防衛本能から来ているメカニズムです。
 
 
人間は他の動物に比べると身体能力ではかなり劣る生き物です。
そのため危険な情報察知や予測に対してかなり高い精度で反応します。
 
 
このメカニズムにより人は生存競争を勝ち抜いてきました。
そしてすべての人間が持っている能力で、遺伝子情報に書き込まれています。
 
 
そのため危険が無い現代でも、ネガティブな情報には過敏に反応し、強く記憶にとどめるということです。
 
 
ネガティブな情報は目の前の情報だけでなく、記憶の情報にもかかわってくるということです。
 
 

マイナスな印象を持たれたまま会っても、相手が着目する情報はマイナスな点

 
マイナスイメージが増幅した後、相手ともし出会えたとしてもマイナスだった点が気になってしまいます。
人が本来持つ高精度のネガティブセンサーが働いている状態です。
 
 
つまりわずかな落ち度も見逃されなくなります。
 
 
脳が論理的情報を気にしている状態であり、営業であったら話を真剣に聴いてくれない状態となってしまいます。
 
 
営業が最初の印象でネガティブな印象を持たれると、影響は本人だけではありません。
 
 
会社全体も同じイメージで見られます。
製品・サービスもよくないと思われます。
 
 
ホーン効果と呼ばれる心バイアスで、聞いたことがある人もいるかと思います。
 
 
1つのマイナス点によって、他も悪く見えてしまうというメカニズムです。
 
 
いずれにせよ良い状態ではありません。
初めての人と会うときは、少なくとも平均以上の印象を持ってもらえるように心掛ける必要があります。
 
 
最後に営業にとって最も大切なことをお伝えします。
 
 
第一印象をよくするために最も重要なことです。
 
 

営業が第一印象をよくするために一番大切なこと

 
営業にとって第一印象に対して大切なことがあります。
 
 
本当に大切なのは特別感の演出です。
 
 
「あなたに会えることが私にとって特別だ」という気持ちを表現することです。
 
 
人の脳は特別扱いされることが本当に大好きです。
そのために営業ができることは何でしょうか？
 

 
上記は営業が最低限行う事項です。
 
 
お客様が営業に会ってもらえるということは、相手も自分のために時間を投資してくれているということです。
 
 
しかし多くの営業は自分にとっての結果しか見ていません。
 
 
お目にかかりたい
製品の話を聞いてほしい
デモを見てほしい
 
 
多くの営業は自己都合だけで考え、相手にとって何が重要かを観ることはしません。
 
 
常に会話の主語は「私」で続けられています。
 
 
どうでしょうか？
自分の話しかしない人をあなたは好意的に受け取ることはできますか？
 
 
それも大した関係性がない相手にですよ。
もっと言えば印象すらよくない相手にです。
 
 

まとめ

 
 
ビジネスにおいて第一印象がどれだけ重要かについて触れてきました。
「初対面の印象が良ければ、信頼や好意を得やすくなるから」と思われていますが違います。
 
 
人の脳のメカニズムから逆算をすれば、正しい行動が見えてきます。
そしてその行動が営業として最低限必要なことだと気づいたことでしょう。
 
 
このことこそ第一印象をよくする本当の理由です。
 
 
営業で自分が望む結果を出すためには、人の脳のメカニズムに沿った正しい行動が必要です。
 
 
その1つがこの記事でも触れた第一印象の本当の意味です。
 
 
営業で意図した結果を出し続けるには、正しい行動を選択すればよいだけです。
それだけで誰もがトップセールスになることができます。
 
 
最後にそのスキルを身につける方法をお伝えしておきます。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
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驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 マネージャーになりたくないという人が増えてきているようですが、原因は何でしょうか？

 
 
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「マネージャーの役割は？」の質問にあなたは正しく答えられますか？マネージャーがやってはいけない6つのこと
 
 

あなたはマネージャーの役割とは？」の質問に答えることが出来ますか？

 
あなたは上記の質問に正しく答えることは出来ますか？
簡単な質問ですがどうでしょうか？
 
 
私もマネジメント研修を行う機会が非常に多くありますが、明確に答えられる受講者はほとんどいないというのが現実です。
 
 
残念ながら多くの組織でマネージャーの役割を明文化していることが無いというのが現状です。
 
 

管理職研修や階層別研修で学んでいることは意味が無い！？

 
もしあなたが管理職だとしたら、これまで研修でどんなことを学んできたでしょうか？
 

 
階層別研修で上記を学んだことがあってもマネージャーの役割を明確に答えられる人は多くはありません。
 
 
もちろん管理職としてマネージャーになるために学んできたことは、マネージャーとして役割を果たすために意味はあります。
（知識だけでは役に立たないですが…）
 
 
しかし実際に行っているマネジメント業務はどれくらいあるでしょうか？
 
 
四半期や半期の区切りだけ部下と面談をしマネ―ジャーとしての時間を過ごすだけで、ほとんどがプレイヤーとして活動しているのではないですか？
 
 

マネージャーの役割を正しく答えるために「〇〇に置き換えるとわかりやすい」

 
 
研修を通じてマネジメントに必要な知識を持っていたとしても、スキルとして持っていたとしても、マネジメントの目的やマネージャーの役割を把握していなければ発揮のしようがありません。
 
 
今のマネージャーたちは10年～15年ほど社会人の時間を送ってきた人が多いでしょうか？
 
 
このメンバー自身が受けてきたマネジメントには共通点があります。
 
 
このメンバーが受けてきたマネジメントは成果主義の時間です。
 
 
マネージャー自身が成果主義マネジメントの中でで過ごしてきたため、マネジメントは業績管理をするのが役割と思っている人も少なくありません。
 
 
目標を上から与え、進捗状況を管理することがマネージャーの役割と考えています。
 
 
本当にこれがマネージャーの役割でしょうか？
 
 

あなたが部下だった時間を思い出してみてください

 
成果主義の時代でマネージャーになった人は、優秀な成績を残した人です。
 
 
優秀な人は振り返っても、他の平凡な人の気持ちはわからないかもしれません。
 
 
部下として過ごした時代、「勝手に目標を押し付けられて、ろくな支援も無く、管理だけはされる」と思っていなかったですか？
 
 

よくあるマネジメントの姿はマイナス要因でしかない！？

 
 
あるとすれば目標達成したらインセンティブを支払うといった外発的動機だけ与えるものです。
 
 
ちなみに私の専門でもある行動科学の研究から、金銭による外発的モチベーションは長期的には行動を消してしまうということが明らかになっています。
 
 
そして成果主義は結果に着目するので、メンバーができなったことが面談の材料となります。
 
 
「なぜできなかったのか？」と尋問のような面談が行われ、来季は頑張ると約束をさせるだけです。
 
 
改めてお伺いします。
マネージャーの役割とは何でしょうか？
 
 

「マネージャーの役割は何？」の質問を少し変えると役割は明確になる

 

 
「サッカーチーム監督の役割は何でしょうか？」
 
 
上記の質問なら答えは簡単に出てきそうです。
「チームを勝たせること」です。
 
 
スポーツの監督をイメージするとわかりやすいかもしれません。
ただ、ビジネスの世界でも一緒です。
 
 
マネージャーの役割はチームのパフォーマンスを最大にするということです。
 
 
チームのパフォーマンスを最大化するために「行動」と「人」にフォーカスをする必要があるということです。
 
 

マネージャーが役割を果たすために「やってはいけないこと」がある

 
 
「マネージャがやるべきこと」というのは多岐にわたります。
 
 
マネージャーのやるべきことをあげていくと、1冊の書籍になる内容なので、この記事では「やってはいけないこと」をあげておきます。
 
 
ここまで記事を読み進めた方は大チャンスです！
 
 
なぜならすぐ直後にも新しいマネジメントの機会を作れるようになるからです。
 
 
あなたが新たにやることを実践するのはは大変ですが、「やらなければよい」というのであれば、記事を読んだ直後からできます。
 
 
最も楽な改善方法の1つです。
 
 

『マネージャーがやってはいけない6つの事』

 
さて、マネージャーがやってはいけないことは何だと思いますか？
いくつか想像をしてから記事を読み進めてみてください。
 
 

 
上記が今の市場においてマネージャーがやってはいけない事になります。
 
 
案外これもいけないの？と思われた項目もあるかもしれません。
 
 
上記を行っているマネージャーのチームは成果が出にくい状態を作ることとなります。
 
 

やってはいけないことがわかれば「やるべきこと」も簡単に見つかる！

 
やるべきことは非常に単純です。
 
 
マネージャーがやってはいけない6つの事の反対を考えてみればよいだけです。
 
 
あなた自身がやっていたら、まずその行動を止めましょう。
そして、次に上記の反対の行動を積極的に取りましょう。
 
 
すると自ずとマネージャ-の役割を果たせるようになってきます。
 
 
「やってはいけない事」を示すのは行動マネジメントの第一歩でもあります。
 
 
やってはいけないというのは脳が処理しやすい情報なので、行動が創られやすいという特徴があります。
 
 
まずはマネージャー自身の行動を変え、そしてメンバーの行動を変え、成果を出し勝てるチームにしてみてください。
 
 

まとめ

 
 
マネージャーの役割はご理解いただけたでしょうか？
 
 
ある質問に置き換えるだけで簡単にその答えを導けたと思います。
 
 
そして同時にマネージャーがやってはいけない6つのことと、簡単に改善できるほうもも手にできたことでしょう。
 
 
この記事を読み置いた瞬間にできるあの方法です。
ぜひ実践をしてみてください。
 
 
最後に最も成果が出る研修プログラムを紹介いたします。
もしご興味があれば、新しい機会を得て、新しい価値を手にし、新しいステータスになる最短距離で進めるようになります
 
 
他社と差をつけ成果大幅に出したい組織は導入を考えててみてください。
メンバーの行動を変えるより難しい、お客様の行動を簡単に作り出すことが出来ます。
 
 
まず初めに自分たちの組織の分析を行ってみませんか？

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者が前期のトップセールスになったと報告をいただきました！

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業力の差と提案力の差を簡単に埋めてしまう、行動科学に基づく営業テクニック「卵理論」を見ていきましょう！
 
 

売れる営業と売れない営業の差はサルたちの「投資の寓話」にヒントがある！？

 
 
売れる営業と売れない営業の違いの理由はいくつかあります。
 
 
その中でも提案力の差は営業力の差として、売上や利益の差にもなります。
 
 
同じ製品やサービスを扱っているのに、どうしてそこまで営業の提案力の差が生まれるのでしょうか？
 
 
それはあるヒット商品にヒントがあるかもしれません。
 
 

営業の提案力に差が出る理由はミールキットのヒットに隠されていた！？

 
最近のヒット商品でミールキットというものがあります。
 
 
カットしてある食材
味付けの調味料
レシピ
 
 
上記がセットになっているものです。
 
 
全て混ぜ合わせて鍋やフライパンにかけるだけで調理ができるというものです。
 
 
以前から人気がありましたが、コロナ禍で在宅時間が増えたことで、爆発的に売れ始めました。
 
 
商品の質も上がり、タイムパフォーマンスも重視されたことも後押しをしています。
 
 

ミールキットが売れた理由とは？

 
 
なぜこれが売れているのでしょうか？
 
 
家で食事をする手段なら、ほかにもたくさんあります。
 
 
タイムパフォーマンスを重視し、簡単に食事を済ませるならばスーパーで出来合いのものを買ってきて食卓に並べれば良いはずです。
 
 
総菜が冷たければレンジで温めるだけで温かい食事が手に入ります。
 
 
ミールキットがヒットした最大の理由は、ある行動科学が深く関係しています。
 
 
そしてその行動科学こそが、営業の提案力にもつながってくるのです。
 
 

料理キットが大ヒットした理由は、ある有名な行動科学が関わっている「卵理論」

 
 
料理キットのヒットは卵理論からくるものです。
 
 
卵理論とは何でしょうか？
解説していきます。
 
 

今も大ヒットしているあの商品も発売当初は売れなかった

 
ずっと昔、市場にケーキミックスという商品が登場しました。
 
 
非常に優れモノで、水に粉を溶かしてオーブンに入れるだけでケーキができる優れものです。
 
 
しかし全然売れませんでした。
 
 
試食もしてもらって、味にも全く問題ありません。
手軽においしいケーキが食べられます。
 
 
しかし売れませんでした。
 
 
売れなかった理由はわかりますか？
 

齋藤 英人

ここで売れなかった理由がすぐに出た人はきっと優秀な営業でしょう

ケーキを焼くときはどんな時！？営業が相手のことを考えるのと一緒

 
 
普段からケーキが食卓にならぶ家というのは多くないでしょう。
 
 
ではケーキが食卓に並ぶときはどんな時でしょうか？
 
 
お祝い
記念日
人が集まる機会
 
 
ケーキは楽しい時間に登場するものです。
 
 
さてあなたがお客様を迎える立場にあります。
 
 
そんな場面で水を入れオーブンで焼いたものを出すというのはどうでしょうか？
気がひけるのではないでしょうか？
 
 
お客様に「おいしいね！」と言われても素直に受け取れないかもしれません…。
 
 
喜んでいる人を前に、粉に水を入れて、オーブンに入れただけだと素直に言える人も多くなさそうです。
 
 
そのため高性能で優秀なケーキミックスでしたが「売れない」という結果になりました。
 
 

ケーキミックスを大ヒット商品に変えた「卵理論」の実践的な使い方

 
 
メーカーは売上を伸ばすために何をしたらよいでしょうか？
ある方法で売上を伸ばしたのです。
 
 

ケーキミックスのメーカーが行ったのは「お客様の手を煩わせる」

 
メーカーが行ったことは、何かを付け足したわけではありません。
 
 
増量したりおまけをつけたりして、ヒットを導いたのではありません。
むしろその逆です。
 
 
粉から牛乳と卵の成分を取り除いたのです。
 
 
ケーキを作るのに、お客様にわざわざひと手間加える必要を生じさせました。
 
 
ひと手間加えさせたことが大ヒットにつながりました。
 
 
ケーキミックスを使うお客様自身が１つ手間を加えることでお手製ケーキとなったのです。
 
 

お客様に手間をかけさせないことが優秀な商品ということではない

 
 
全く手がかからず、使う人の手間を省いたものは優秀な商品と考えられます。
 
 
しかし人の行動メカニズムから考えるとその商品は「売れない」という結果になります。
 
 
ケーキミックスの例は顕著で手間をかけさせることで「売れる」ようになったのです。
 
 
実に不思議な現象だと思いませんか？
行動メカニズムとはこのようなものです。
 
 
これが行動科学の理論でも有名な「卵理論」です。
 
 
ぜひあなた自身で卵理論を1度実感してみてください。
 
 
レトルトカレーを買ってきて、玉ねぎを炒めて、ローリエで香りづけをしてからお皿に盛りつけてみる。
 
 
おそらく「いつもよりおいしい」と感じるでしょう。
 
 
レトルトでも、これならお客さんに出しても良いと思うかもしれません。
 
 
卵理論の根底にあるのは、何かに労力を注げば、それを大切に思うメカニズムが人の遺伝子には書き込まれているということです。
 
 

卵理論を「営業」に取り入れれば、あなたもすぐに提案力が高い優秀な営業マンになれる

 
 
卵理論の行動科学は営業で活用することができます。
 
 
記事を読みながらピンと来た人はさすがです。
普段から売れている営業だと思います。
 
 
残念ながらまだあなたに気づきが無かったら、この先の文章で見つけてみましょう。
 
 

卵理論を営業で活用すれば提案力が大幅にアップし売上も拡大！！

 
営業で活用する方法はケーキミックスと同様です。
 
 
お客様にひと手間をかけさせる提案をするということです。
 
 
例えば提案の一部を一緒に作ってもらうというのも良いでしょう。
簡単なワークシートを埋めてもらうというのも良いと思います。
いくつかのオプションの組み合わせを考えてもらうでも十分です。
 

 
 
営業が全てやるのが売れる営業ではありません。
 
 
子供のころ箱の中に好きな飴を詰め込むだけで宝物になった記憶はないでしょうか？
 
 
「提案は営業が作るもの」という考えは間違いです。
 
 
その考えをしているうちは提案力も上がらないですし、売れない営業のままです。
 
 

営業を受ける側からの意見

 
 
私も経営者なので営業をして来る人に会う機会もあります。
 
 
しかし、ほとんどの営業が自分で全部やろうとする営業です。
 
 
特に自分をプロフェッショナル、優勝な営業と勘違いしている人ほど、その傾向は強いかもしれません。
 
 
営業の提案というものはお客様と一緒に作るものが正しい考え方です。
 
 
ただ残念なことにクロージングは「契約する」とだけ考えている営業は多いですね。
 
 
営業で重要なのは、話ごとにクロージングをしていくことです。
 
 

まず営業のあなたが次の商談で必ずすべきこと

 
 
卵理論の活用や、お客様と提案を作るというのはいきなりは難しいと感じる営業もいるかもしれません。
 
 
そんな営業向けに簡単にできることをお伝えします。
 
 
毎回の面談のクロージングで自分とお客様の両方に宿題を持たせるということを行ってみてください。
 
 
営業のほとんどが、次回の面談機会を作るために自分に宿題を課す人は多いでしょう。
 
 
それはそのままで、お客様にも宿題を課すようにしてみてください。
 
 
1つの商談で完結させずに、あえて不十分にお互いに宿題を持ち合うようにするのです。
 
 
ここを変えるだけで営業の成果は大きく変わるでしょう。
 
 
卵理論を活用した営業技術の実践となります。
 
 

まとめ

 
 
同じ商品やサービスを扱っているのに、なぜ売れる営業と売れない営業に分かれるのでしょうか？
 
 
それは営業力や提案力の差になりますが、この記事ではそれを簡単に埋める方法「卵理論」をお伝えしました。
 
 
行動科学に基づく営業技術なので、非常に高い効果をもたらすテクニックです。
 
 
記事で記した次の商談から使える具体的な方法を用いて、あなたの営業力、提案力を向上させてください。
 
 
このように科学を基軸とした営業技術を手に入れる方法を最後にお伝えしておきます。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

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齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者が行動創造理論の技術を使って大型案件を受注したようです！！素晴らしい成果ですね

 
 
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「営業が嫌われる理由はただ1つ」これさえやめればあなたも売れる営業になれる方法を見ていきましょう！
 
 

営業が嫌われる理由は人が一番嫌いなことをするから！？

 
 
営業の話をする前に、少し子供のころを思い出してみてください。
子供のころは深く考えることも少なく、直感で物事に触れていた時間です。
 
 
そんな子供時代で一番嫌いだった言葉は何だったでしょうか？
 
 
もう少し言えば「一番やる気を失わせた言葉」は何だったでしょうか？
 
 

子供のころ一番やる気を失ったあの言葉

 
 
子供のころ一番やる気を削ぐ言葉が何だったか覚えていますか？
 
 
多くの子供たちは親から言われた「勉強しなさい」ではなかったでしょうか？
 
 
しかもちょうど今からやろうとしたときに「勉強しなさい」と言われた時が断トツにやる気を奪っていきました。
 
 
もしかしたら今あなたが子供にかけている言葉かもしれません。
あなたが子供時代に奪われたモチベーションを、あなたも奪っているのかもしれません。
 
 
親にしてみたら子供のためを思って伝えた言葉のはずです。
しかしなぜやる気を奪ってしまう悪い言葉になるのでしょうか？
 

齋藤 英人

実はこれが営業が嫌われる理由と一緒なのです

営業が嫌われる理由は自己決定感の欲求を奪っているから

 
 
なぜ「勉強をしなさい」がやる気を奪うのでしょうか？
しかもちょうど勉強を始めようとしたときに、一番やる気を奪います。
 
 
やる気がなくなる心理には人間の本能の選択が深くかかわっています。
 
 
人はそもそも自分で物事を決めたい「自己決定感の欲求」というものを持っています。
 
 
これから勉強をしようとしているというのは、自分で決定して行動をしようとした瞬間と言い換えることが出来ます。
 
 
しかしそのタイミングで「勉強しなさい」と選択が強制されることになります。
 
 
例え強制された選択肢がポジティブなものだとしても、人の脳は無意識のうちに反発をします。
 
 
そして反発を示す意思決定を選択するメカニズムが発動します。
つまり言われたことをやらないという選択になります。
 
 
行動科学ではリアクタンス効果と呼ばれるものです。
 
 

営業だけでなく上司と部下の関係でも同様に起こる

 
 
仕事の世界では部下への声掛けも一緒です。
上司は良かれと思って部下にアドバイスをします。
 
 
ただ部下も自分でやろうとした選択を持っていることがほとんどです。
 
 
そうすると良かれと思って行った上司からのアドバイスも、選択の抑制と部下に判断されることがあります。
 
 
その結果、部下は上司のあなたのアドバイスを無視します。
 
 
あなたにしてみれば「せっかく教えてやったのに、なぜやらないんだ…」と不満を覚えることでしょう。
 
 
そしていつしか「あいつに言っても意味がない」とマネジメントを放棄することにつながります。
 
 

【マネジメントの参考】部下を動かすために気をつけるべきこと

 
営業がテーマの記事ですが、せっかくなのでマネジメントの対策についても触れておきます。
 
 
もし上司が人の行動メカニズムのリアクタンス効果を事前に知っていたらどうでしょうか？
 
 
声のかけ方が異なるはずです。
 
 
部下に対して「〇〇した方が良い」という情報の出し方は決してしないはずです。
 
 
まず部下に対して「どんなやり方でやろうとしているか教えてほしい」と聞くことから入ります。
 

上司

どんなやり方でやろうとしているか教えてほしい

多くの営業が嫌われる理由も全く一緒だった！？

 
 
さて、記事の内容を嫌われる営業に戻しましょう。
 
 
ここまで触れたことは営業も全く一緒です。
 
 
嫌われる営業の傾向を見ると、お客様にリアクタンス効果が発揮されているケースが多いですね。
 
 
繰り返しますが、人は自己決定感の欲求を強く持っています。
この欲求はお金を払って選択する時にはさらに強くなります。
 
 
効果が強くなる理由は、お金を失うというリスクまでかけているからです。
 
 
では嫌われる営業はどんな商談をしているでしょうか？
答えは簡単ですね。
 
 

嫌われる営業がすぐにでもやめるべきことは

 
嫌われる営業が積極的に行っていることです。
 
 
お客様に対して「自分の提案を採用するかしないか」だけを提示しているという営業です。
 
 
従来より押しの強い営業は嫌われてきました。
 
 
押しが強いと言われる営業は「買いますか、買いませんか？」と詰めてきます。

営業

買いますか？買いませんか？

 
わかりやすい例をあげましたが、これらも営業が売れるための理由であり、すべてに科学的根拠があります。
 
 
嫌われる理由も科学的根拠があるということです。
単純に自己決定感の欲求を奪っているからです。
 
 
もしあなたが嫌われる営業ではなく、お客様に好かれる営業になりたいのであれば、自己決定感の欲求を満たすような商談を行えばよいだけです。
 
 
難しいことではないので、ぜひ取り組んでみてください。
 
 

まとめ

 
 
この記事では営業が嫌われる理由に触れてきました。
 
 
嫌われる営業はお客様から本能の欲求を奪っていたからです。
嫌われる営業を卒業して好かれる営業になるには、ただそれをやめればよいだけです。
 
 
営業が上手く行く方法には全て科学的根拠が存在をしています。
 
 
それはどんな営業でも知っている単純なことも含めすべてです。
しかしあなたは正しい指導を受けられなかっただけです。
 
 
ほとんどの営業は上司から「営業はこういうもんだ」という指導しか受けて規定無いからです。
 
 
しかし「こういうもんだ」と言われただけでは、やろうとする気は起きないかもしれません。
あなたには選択権すら与えられていないからです。
 
 
営業を始めたころに雑談から入ろうとしたら「早く本題に入って」と言われた経験があればアイスブレイクは苦手になるでしょう。
 
 
 
 しかし絶対に本題に張ってはいけないという、科学的根拠と具体的な方法を提示されたらどうでしょうか？

あなたはどちらを選びたいですか？
 

 
あなたが自己決定出来たらどちらを選びますか？
 
 
最後にあなたが選べるように選択の方法をお伝えいたします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「嫌われる営業」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,800人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

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行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた行動創造理論による営業術を駆使して最高売上を更新したようです！！

 
 
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営業力向上や売上向上にもつながる信頼されている証拠を見つけていきましょう
 
 

そもそも信頼されている営業というのはどんな人？？

 
 
あなたには信頼できる人はいますか？
 
 
家族
友人
恋人
上司
同僚
部下
お客様
 
 
信頼できる人との関係性には様々な形があります。
プライベートと仕事でも信頼される基準は異なるでしょう。
 
 
では信頼されている証拠はどこにあるのでしょうか？
 
 
どうしたら信頼されていると思ってよいのでしょうか？
 
 

明確な「信頼のモノサシ」は存在をしている！？

 
「信頼のモノサシ」があるとすれば何で測ればよいのでしょうか？
 

齋藤 英人

信頼のモノサシについて1つ説があります。

 
信頼のモノサシは相手を待てる時間です。
 
 
ヒトは人間関係において必ず何かしらの期待をもって接しています。
 
 
ここからはビジネスの時間についてフォーカスをして、信頼されているかどうかの証拠の見つけ方をみてみましょう。
 
 

あなたがもし「〇〇〇」と言われたら残念ながら信頼をされていない証拠

 
 
人は何かしらの期待をしていると記しました。
 
 
仮に相手の行動があなたの期待を満たす行動ではなかったとします。
 
 
期待通りの行動では無かったものの、もし相手を信頼しているとしたらどのような反応をするでしょうか？
 
 
「あの人ならいずれ期待を満たしてくれる」という感覚で待てるのではないでしょうか？
 
 
もし信頼をしていなければ、違う感情が生まれます。
 
 

この言葉を言われた相手からは信頼をされていない証拠

 
「早く」
「まだ？」
「大丈夫？」
 
 
これらの言葉はもう待てないことを示しています。
 
 
もしかしたらあなたも言っている言葉かもしれません。
 
 
もしマネージャーが自分の部下に「まだか？」「早くしてほしい」と思うことがあれば、その部下を信頼をしていないということでしょう。
 

上司

早くしてほしい

お客様から「〇〇〇」を言われた営業は信頼ゼロで危険信号！？

 
 
もしお客様から下記のように言われたことがあれば危険信号です。
 
 
「まだ？」
「早くしてもらえる？」
「大丈夫？」
 
 
上記の言葉は営業がお客様から信頼をされていないという証明になります。
 
 
身近な例で想像してみましょう。
 
 

信頼のモノサシは飲食店で見るとわかりやすい

 
食事に行ったときに、中々料理が出てこなかったとします。
 
 
もしその時オーダーを取ってくれた店員が信頼できなければどういう反応をするでしょうか？
 
 
また周りのお客様も同じような状況に見受けられたらどう思うでしょうか？
 
 
「まだですか？」
「オーダー通っていますか？」
「大丈夫ですか？」
 
 
もし店員に言わなかったとしても、心には思っていることかもしれません。
 
 
人によっては直接、店員に確認を取ることもあるでしょう。
 
 

ビジネスシーンでもよく見受けられる「信頼のモノサシ」

 
先日、ある経営者と打ち合わせをしているときの雑談の一コマです。
 
 
月末前にも拘わらずに「今月の入金大丈夫ですか？」というような電話を受けたといっていました。
 
 
聞けば初回の取引だったようです。
 
 
随分と失礼な話とは思いましたが「関係性が作られていない」＝「信頼が無い」といわれのない催促を受けることもあるということです。
 
 
一度、お客さまや上司の言葉に耳を傾けてください。
 
 
「まだ？」
「早くして？」
「大丈夫？」
 
 
もしそんな言葉が出てきたとしたら、信頼されていない証拠と思ったほうが良いでしょう。
 
 
対応方法を改善する必要があります。
 

齋藤 英人

最後に簡単にできる改善法に触れてみましょう

営業がお客様に信頼をしてもらうためできる簡単な改善法

 
 
人が相手を信頼ができないというのはどういう状態でしょうか？
 
 
脳のレベルで見てみるとこうなります。
 
 
相手の脳が居心地のよくない状態になっているということです。
 
 
そもそも相手を待てる時間は、全てはその人の判断基準に委ねられることです。
 
 
人が持つそれぞれの経験から計算された時間のモノサシと言い換えられます。
 
 
仕事で言えば「この仕事なら〇〇くらいでできるはず」という基準を誰もが持っています。
 
 
自分が持っている基準から外れた瞬間、脳は居心地がよくない状態に陥ります。
 
 
ここがポイントです！！
 
 
逆に言えば居心地の悪い状態にしなければ信頼をされ続けることになります。
 
 
そのために必要なことはたった1つです。
 

 
特に難しいスキルは必要ありません。
行動を細かくして相手と共有するだけです。
 
 

信頼を手にするために行動を細かくして共有する方法とは？

 
例えばあなたが週の初めに「今週中に資料を仕上げて」と依頼をしたとします。
 
 
あなたが頼んだ相手は水曜日くらいになっても、やっている様子は見られません。
 
 
この時点であなたの脳は段々と居心地が良くない状態になります。
 
 
さて、時を月曜日に戻しましょう。
 
 
依頼をした後に資料制作の行動スケジュールを共有していたらどうでしょうか？
 

 
このよう行動を細かくして共有してたらどうでしょうか？
 
 
もし不測の事態で月曜日と火曜日の作業ができていなかったとしても信頼を揺らぐことはないはずです。
 
 
残念ながら相手の信頼のモノサシは自分からはわかりません。
 
 
自分でわからないのであれば限りなく目盛りを細かくしてしまうことが非常に有効です。
 
 
細かくしてしまうことで相手の脳から居心地の悪い情報を取り除くことができます。
 
 
最大の理由は人の脳は抽象的な情報よりも具体的な情報のほうを好むからです。
 
 
これが脳のメカニズムです。
 
 
脳のメカニズムを先回りしてしまえば信頼を得ることも難しいことではありません。
 
 
営業であればお客様の信頼を得る
社内であれば上司や同僚の信頼得る
 
 
根底にあるのは脳のメカニズムを先回りすることです。
 
 

まとめ

 
 
この記事では信頼を得られている証拠について触れてきました。
 
 
信頼されていないと出てくるあの言葉
なぜ信頼を損ねてしまうのか？？
信頼を得るための簡単改善法
 
 
ビジネスパーソンであれば信頼を得るのは不可欠です。
 
 
社内であれば改善の時間もありますが、営業とお客様の関係では1度信頼を失ってしまえば修復することは難しいでしょう。
 
 
信頼されない営業が売上をあげられるほど市場は簡単ではありません。
 
 
ただこの記事で気づけたのはラッキーかもしれません。
 
 
ポイントは脳のメカニズムを先回りをして信頼を得ることです。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りして売上を爆発的に上げる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「信頼を得る方法」もその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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行動経済学
 
 
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行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
 
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売れる営業と結果が出ない営業の差の「アレ」を見ていきましょう！
 
 

売れる営業と結果が出ない営業の差はなぜ生じるのか？

 
 
ほとんどの営業組織では、営業には結果が求められます。
 

上司

売上をあげなくてもいいよ

同じ商品やサービスを扱っているのになぜ差が出るのか？

 
では、なぜ営業成績に差が出るのでしょうか？
 
 
商品とサービスが同じだから「能力の差」が結果の差となるのでしょうか…。
 
 
・お客様の話を聞けない
・事前準備をしない
・製品サービス知識がない
・お客様の話を聞きすぎる
・自分の話ばかりしてしまう
・話がつまらない
 
 
あげて行けばきりがありません。
 

齋藤 英人

9,000人以上をトップセールスにしてきた私は断言します。
「売れる営業と結果が出ない営業の差は能力の差ではありません！」

5点の生徒をトップにした家庭教師の指導法で、結果が出ない営業も売れる営業に

 
 
とある家庭教師のお話です。
 

 
この家庭教師は指導で「アレ」を使うことにしました。
 
 
その結果、見事に1位の成績を取るまでになりました。
 
 

家庭教師が生徒に使った「アレ」とは？？

 
家庭教師は生徒に対して概念を変えることにします。
苦手な数学の概念を変えるアプローチを行います。
 
 
「数学は暗記科目である」という指導をしました。
 
 
数学の問題は「答えにたどり着くいくつかのパターンがある」ということをまず伝えました。
 
 
そして生徒には「公式のパターンを徹底的に覚えさせる」ことをさせました。
 

齋藤 英人

指導の結果どうなったでしょうか？

売れる営業と結果が出ない営業の差の「アレ」の正体とは？

 
 
答えは「勉強のやり方」です。
 
 
家庭教師の指導により勉強のやり方を変えたため、成績向上という結果を導き出しました。
 

齋藤 英人

さて本題の営業の話に戻しましょう。

売れる営業がやっている正しい営業のやり方とは？

 
2つほど例を挙げてお話しましょう。
 
 
どちらの説明がより記憶されますか？
 

 
間違いなく②のストーリのはずです。
感情に触れたストーリーになっているからです。
 
 
営業の提案やプレゼンテーションでも必須事項となります。
 
 
同じ事実を伝えるにしても、ほんの少しだけ変えるだけで結果が変わります。
 
 
ではもう少し営業を題材にした例を見てみましょう。
 

 
お客様の予算感を聞き出す質問だけでもこれだけ異なります。
 
 
私の営業トレーニングを受講した方は「どの質問が正しいのか？」はすぐにわかりますね。
 
 
そしてその理由も明確にわかっているはずです。
 
 
アンカリングとソーシャルプルーフという技術ですね。
 
 
脳のメカニズムから考えたら「正しい質問は１つ」です。
 
 
売れる営業と結果が出ない営業の差は能力ではありません。営業のやり方です。
 
 
「数学が苦手な生徒」＝「結果が出ない営業」と考えてみてください。
 
 
数学は暗記すれば得点を取ることができます。
営業も正しいやり方を暗記すれば成績が上がります。
 
 

結果が出ない営業を売れる営業にする部下への指導方法

 
部下の成績が上がらないのは能力の問題ではありません。
 
 
指導方法にも問題があるのでしょう。
 
 
売れる営業にするには、ただやり方を見直すだけです。
 
 
事前準備
ヒアリング
提案の企画
プレゼンテーション
クロージング
 
 
上記の営業のプロセスで「正しいやり方」を身につけさせるだけです。
 
 
しかし上司や先輩たちは正しく指導できません。
 
 

上司

アイスブレイクから入りなさい

上司

結論から述べなさい

上司

お客様の話を聞きなさい

齋藤 英人

脳のメカニズムを先回りするのが「アレ」の正体です。

本日のまとめ

 
 
この記事では売れる営業と結果が出ない営業の差はアレというテーマでお届けしました。
 

 
売れる営業と結果が出ない営業の差は能力ではありません。
アレをやれるかどうかだけです。
 
 
あなた自身やあなたの部下の営業力を上げる方法を最後にお伝えします。
即効性があるのでお勧めします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「感情を伴う情報」「アンカリングとソーシャルプルーフ」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
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たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
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話下手な営業が必見の内容を見ていきましょう！！
 

お客様は営業の話を退屈と思っている！？

 
 
あなたは退屈な会話と聞いてどんな話を想像しますか？
 

齋藤 英人

「退屈な話とはどんな話？」とAIに尋ねてみました。

 
上記のような回答がありました。
確かにどれも退屈な話です。
 
 
相手にこんな話をされたら早く帰りたいとなるでしょうか？？
 
 
もう一度よくAIの出した退屈な話を見てみてください。
営業であなたもしていませんか？？
 
 

あなたは会話が得意ですか？苦手ですか？

 
あなたは会話が得意ですか？
それとも苦手ですか？
 
 
では会話が苦手な人は、なぜ苦手なのでしょうか？
一度考えてみてください。
 
 
会話が苦手な人はそのまま営業が苦手となっているかもしれないですね。
 
 
会話が苦手な人には共通点があります。
「何を話していいかわからない」というのが理由です。
 
 
こういった方向けの会話や雑談を上手に行うテクニックは多数ありますが、それは別の記事で見ていきましょう。
 

 
この記事で逆に話してはいけないことにフォーカスしてみましょう。
 
 
実は会話の上達テクニックを身につけるより、格段に会話の質を上げることが出来ます。
しかも非常に簡単にです。
 
 
人はそもそもやったほうがいいことよりも「してはいけないことをやめる」という方が簡単に行動に移せる性質を持っているからです。
 
 
その結果苦手な会話を減らせる機会が増えるからです。
 
 

営業は必見！！本当に退屈な会話の内容が聞き取り調査で明らかに！！

 
 
会話が苦手な人向けの調査があります。
ウェイクフォレスト大学の臨床心理学者マーク・レアリーの調査です。
 
 
297名に対して「退屈な会話の内容は？」ということに関する聞き取り調査を行いました。
 
 
レアリーの調査で退屈な話のワースト５が明らかになりました。
 
 

レアリー教授の研究で明らかになった退屈な話の要因ワースト５

 
さて、どんな内容が退屈な話なのでしょうか？
1位からみていきましょう！
 

 
このような結果となりました。
 

齋藤 英人

冒頭のAIの答えと同様ですね。AIはレアリーの研究を参照したのかもしれませんね！

営業が知っておくべき「人が退屈感じているときに発するサイン」

 
 
もしかしたら会話が苦手ない営業は自分が退屈な話をしていることに気づいていないのかもしれません。
 
 
人が退屈な時に無意識に発するサインがあります。
そのサインを観たら話題を変えることをお勧めします。
 

オンラインミーティングでは退屈な会話はもっと退屈になる

 
今の時代オンラインミーティングを行う機会も増えました。
 
 
オンラインミーティングでは間違いなく対面より伝わる確率は下がるため、会話の苦手な人はもっと苦手になります。
 
 
身振り手振り
間
雰囲気
 
 
これらの非言語情報が全くなくなるからです。
言葉以外の情報は表情でしか届けられません。
 
 
退屈な話はもっと退屈になるということです。
 
 
オンラインにより相手に届けられる情報が大幅に減るにもかかわらず話す内容は一緒では退屈度が増します。
 
 
営業ではお客様の理解度が確実に落ちます。
どのような話をしたラお客様の脳に届くのか？と考えて話ができる人しか勝てなくなっています。
 
 
そしてあなたが考えている以上に聴き手は退屈なサインを出してくるはずです。
 
 
しかしオンラインでは、そのサインも伝わりにくいので、あなたは退屈な話を続けてしまうことでしょう。
 
 
ではどのように対応すればよいでしょうか？
これは単純な話です。
 
 

営業が今すぐにでも会話上手になる単純な方法

 
 
会話が苦手営業が上手になるにはどうしたら良いでしょうか？
 
 
上記び退屈な話のワースト5をもう一度見てみましょう。
 

 
この5つと逆の話をすればよいだけです。
 
 
それだけで退屈さは無くなり、人は楽しくコミュニケーションができるというわけです。
 
 
１位の自分の話がつまらないならば「相手に質問」をすればよいでしょう。
 
 
3位の感情が乏しいなら「とりあえず笑う」とすればよいでしょう。
 
 
4位、5位の冗長や話題がないのであれば「事前に話を準備しておけばよい」だけです。
 
 
簡単な準備で多くは回避できます。
それこそ1日5分程度の準備でも非常に高い効果があります。
 
 
しかし話すことが苦手だという人は克服の準備を行わないことでしょう。
まずあなたがすべきことは1日5分のスケジューリングではないでしょうか？
 
 

まとめ

 
 
この記事では会話が下手な人の特徴について触れました。
また、話しが退屈だと無意識に出されるサインも明らかにしました。
 
 
営業がお客様が退屈のサインを出したらすぐに話を切りけるべきです。
会話が苦手な営業ほど、このサインに気づかず同じ話を続け、余計に退屈にさせてしまいます。
 
 
その結果、決まるはずだった商談も失注にしてしまいます。
 
 
記事の後半で示した対処法で、お客様を退屈にさせず売上を伸ばしてください。
 
 
さらに売上を向上させるために必要な技術を手にする方法をお伝えします。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
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営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
営業研修の受講者がまた一人トップセールスになったと報告がきました！

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
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営業力の向上にもつながる「先読み能力診断」を見ていきましょう
 

ビジネスの交渉やプライベートでも「先読み能力」が必要

 
 
スポーツやゲームなど対戦という形のものは、必ず相手が存在します。
 
 
そしてそれぞれのルールに則り勝ち負けが存在し、勝利を目指すものです。
 
 
相手がいる対戦型の勝負で勝利を手にするには相手の動きを先読みする能力が重要になります。
 
 
テーブルゲーム
サッカーのドリブル
シューティングゲーム
 
 
いずれにしても相手の動きや思考を先読みする能力が求められるでしょう。
 
 
相手がどうしてくるかを先読みするチカラが必要です。
 
 

ビジネスでも先読み能力は求められる重要なスキル

 
もちろんゲームや対戦だけでなく仕事の上の交渉でも同様です。
 
 
特にお客様との交渉を行う営業マンには重要なスキルです。
 
 
お客様がどう動くか？
お客様が何を考えているのか？
競合相手がどう動くか？
 
 
先読み能力は重要な営業スキルの1つです。
 
 
もちろんマネジメントでも重要です。
 
 
部下がどう動くのか？
部下が何を求めているのか？
部下にどう指導すれば適切に動けるのか？
 
 
勝ち負けがない場合でも、対人の仕事には先読み能力は必須スキルとなります。
 

齋藤 英人

では、あなたの先読み能力は優れていますか？

この問題であなたの先読み能力診断「イエスorノー診断」

 
 
では、あなたの先読み能力を診断してみましょう。
 
 
下記の状況であなたはイエス or ノーどちらを選ぶのが最適でしょうか？
 
 
あなたはAさんとします
そして相手はBさんとします。
 
2人はお金をもらえるゲームに参加をします。
 
まずあなたがイエス or ノーを答えます。
 

 
あなたがノーと言った場合はBさんが解答をすることとなります。
 

 
2人は事前に協議をし、協力し合ってはいけません。
 
 
さて、最初に解答をするあなたは「イエス or ノー」どちらを選びますか？
 

齋藤 英人

あなたの先読み能力がわかります

先読み能力がない人は「〇〇〇」と答える

 
このゲームで最もお得なパターンはどれでしょうか？
 
 
もちろんあなたもBさんもノーを言うことです。
 
 
さてあなたは最初の解答でどちらを選ぶべきでしょうか？
 

 
 
なぜ先読み能力がない人は「ノー」を選ぶのか？
 
 
立場を変えてあなたがBさんだとすると簡単です。
 
 
当然、Aさんのことは知りません。
Aさんは別室でゲームに参加しており、あなたと会うことはありません
 
 
さてあなたがBさんだとしたら「イエス、ノーどちらを選ぶか？」と考えてみてください。
 
 
全く関係性が無ければ「イエス」と答えて自分が一番得をする解答を選んでゲームは終了します。
 
 
というわけでこのゲームであなたが最初にノーと言った時点で、お金はもらえないと考えるべきです。
 
 
ゲームの先読みとはこういうことです。
 

齋藤 英人

非常に基本的な問題なのですが、少し悩んだかもしれませんね。

先読み能力は営業で最大限の利益を出す交渉スキルとなる

 
 
先ほどのゲームは相手がいるとき、自分の最大の利得だけを考えると失敗するということです。
 
 
なぜなら、相手も最大の利得を狙ってくるからです。
このことはもちろんビジネスの世界でも一緒です。
 
 
営業であれば高く買ってもらいたい。
お客様であればできるだけ安く買いたい。
 
 
このように考えることでしょう。

営業

できるだけ高く買ってほしい

お客様

できるだけ安く買いたい

先読みの能力を使った営業の交渉で使えるテクニック

 
営業の交渉で使える営業テクニックを１つご紹介します。
 

 
営業が利益を追求する過程で、最初に相手に利益を与える営業テクニックです。
 
 
根底は自分がさらに利益を得るための営業テクニックです。
 
 
2個買えば1つ無料
初期費用ゼロ円
レベニューシェアモデル
完全返金保証
 
 
上記はお客様に利益を与えると同時に、自分たちの利益を得る方法です。
営業の交渉材料に入れると良いでしょう。
 
 
お客様は先に利益を手にできるので、その後の交渉は営業が有利に進めることができます。
 
 

先読み能力で重要なことは相手の脳のメカニズムを理解すること

 
 
どのような選択をするか？
どんな言葉で伝えるか？
どんな言葉を引き出すか？
 
 
営業力や交渉力と言われるスキルとなります。
 
 
では営業力や交渉力を高めるにはどうしたら良いでしょうか？
方法は単純です。
 
 
人の意思決定のほとんどは無意識のうちに選択されているという事実を知っておくことです。
 
 
目の前の言葉や情報に対して無意識に反応をするが人間の意思決定の根本のメカニズムです。
 
 
それならば無意識の意思決定を先回りすれば良いだけです。
 
 
これが先読みの能力です。
 
 
情報の出し方
質問の仕方
価格の見せ方
 
 
交渉における様々なシーンで、相手の意思決定のメカニズムを先回りする最適な方法を取ればよいだけです。
 
 
営業でも圧倒的に勝つことができる先読み能力の答えです。
 
 

まとめ

 
 
先読みの能力について解説をしてきました。
あなたは診断問題で適切な回答を選ぶことはできましたか？
 
 
ビジネスというのは、誰かの行動を創り出すためのものです。
 
 
商品を作る仕事
プログラムを構築する仕事
デザインを生み出す仕事
組織を支える仕事
部下を指導する仕事
お客様と商談する仕事
 
 
どんな仕事でも最終的には誰かの行動を創り出すために行っていることです。
 
 
もっと直接的に言えば、企業が存続するためにはお客様にお金を払い続けてもらう必要があるということです。
 
 
そしてそのために、必ず誰かと交渉や協力が必要になるということです。
 
 
その時に先読みの能力を活かせる人が、優れたビジネスパーソンとなるのです。
 
 
例えば私の専門の営業の領域ではわかりやすいですね。
 
 
トップセールスと呼ばれる人たちは、当たり前のように先読みできているので実行できているため契約がたくさん取れているのです。
 
 
先読みの能力は誰もが手にすることができます。
そんな方法があるとすれば、あなたは触れてみたいと思いませんか？
 

齋藤 英人

最後にその方法をお伝えしておきます

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業が上手い人と下手な人で質問の仕方がどれだけ違うかを見ていきましょう！
 
 

営業が上手い人と下手な人では質問の仕方が全く違う

 
 
営業が上手い人と下手な人の質問の仕方について触れる前に、1つ記憶を呼び起こしてみてください。
 
 
あなたの小さいころを思い出してみてください。
お母さんから夕飯に関する質問をされたことがあると思います。
 
 
そのとき以下の2つの質問ではどちらが答えやすいですか？
 

 
あなただったらどちらの質問が答えやすいですか？
 
 
ほとんどの人ががBの質問の方が答えやすいと回答するでしょう。
 
 
理由は単純です。
 

齋藤 英人

選択肢が限定されているからです

営業では拡大質問と限定質問と呼ばれる

 
営業技術の基本技術です。
拡大質問と限定質問とに呼ばれることもあります。
 
 
基本的なことなので多くの営業が知っていることです。
 
 
このレベル知識で営業が上手い人と下手な人の差が出るわけではありません。
 
 
もしかしたら営業の基本的なことを知らない方もいるかもしれないので、一応解説をしておきます。
 

 
もしあなたが営業で知らなければ、今すぐ覚えてしまってください…。
部下の盛業が知らなければ覚えさせてください。
 

齋藤 英人

重要なのは拡大質問と限定質問の組み合わせ方です

営業の上手い人と下手な人の違いは相手の受け方を見えているかどうか？

 
 
営業が上手い人の質問方法を知りたいと思いますが、あなたにもう1つご質問です。
 
 
「昨日のランチの値段はいくらでしたか？」
 
 
記憶力が落ちているかどうかはさておき、この質問にもきっと答えられるでしょう。
 
 
「では、なぜその値段なのでしょうか？」
 
 
この質問には、あなたもすぐには答えられないかもしれません。
 
 
「地域の相場だから」
「同じジャンルのお店もこのくらいの値段だから」
「ランチの値段はこのくらいでしょう」
 
 
いくつかの思いつく情報から「価格の正当性」を導き出していくことでしょう。
 

齋藤 英人

この思考と質問の仕方が営業の上手い人と下手な人を決定的に分けています。

齋藤 英人

さてこの質問の技術を営業が使えたらどうなるでしょうか？？

営業が下手な人はまだ使い古された営業テクニックを使っている

 
 
営業が下手な人はお客様に「何が欲しいですか？」「課題は何ですか？」と聞いてしまいます。
 

営業

お客様は何が欲しいですか？

営業

お客様の課題は何ですか？

お客様

う～ん、何だろう…（はっきりはないけれど正直に答えるべきかな？？）

営業

そんなこと既にやっているよ！

質問の仕方が営業成績をつかさどっているといっても過言ではない

 
ヒアリング＝営業スキルと言っても過言ではありません。
 
 
正しくヒアリングできれば、後はそれに適した情報を出せばよいだけです。
 
 
じゃんけんで言えば相手に何を出すかを聞き出せれば必ず勝てるのと一緒です。
 
 
営業が上手い人と営業が下手な人では質問の仕方1つに大きな差があるのを具体的な例で見てみましょう。
 
 

営業が上手い人がお客様に予算を尋ねる時の聞き方

営業

予算はどのくらいですか？

本日のまとめ

 
 
今日の記事では営業の上手い人と営業が下手の違いは質問の仕方が違うという点に触れてきました。
 

 
 
営業の上手い人と下手な人の差は質問の仕方です。
 
 
この記事では書ききれませんでしたが科学を基軸としたヒアリング技術は、コラム内にたくさん記事にしています。
 
 
営業力を少しでも上げて、売上をあげたい人にはお役立ていただけると思います。
 
 
また部下の営業指導にも役立てることができます。
 
 
もっとすぐに売上をあげたいという営業幹部の方向けに、最後に１つ情報をお伝えしておきます。
 
 
行動創造理論の導入方法です。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする「ヒアリング技術」も数多くあります。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の技術の効果は、私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者が3か月連続して過去最高の売上を達成してくれました！

 
 
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記事を読み終えたときには「売上が大きく変わる営業テクニック」を次の商談から使えるようになるでしょう。
 
 

営業テクニックとして使える！営業の話す最適なスピードは？

 
 
まずご質問です。
 
 
「あなたは自分の話し方にどんな特徴があると思いますか？」
 
 
例えば人によってスピードや話し方はまちまちですね。
 
 
早口気味だ
ゆっくり話すほうだ
ハキハキ話す
落ち着いて話す
 
 
色んなタイプの話し方があると思います。
 

齋藤 英人

あなたの話し方にはどんな傾向があるでしょうか

営業が話すスピードで「最適」というのはどういう意味！？

 
 
営業が話すスピードで最適というのは定義があります。
個の定義がずれていると、営業テクニックとしては成立しません。
 
 
営業テクニックとして使うための定義は「聞いているお客様が聞きやすく理解できる」というものです。
 
 
営業が発した言葉は相手に理解されることで初めてコミュニケーションとして成立します。
 
 
ただし、商談では話すよりも「聞くことが大切」です。
 
 
しかし聞き出すためには「話す」ことが必要になります。
 
 
「話す」と「聞く」を適切に組み合わせるのが営業テクニックです。
 
 
そしてお客様の話に対する自分の答えや主張をしっかりと届けなければなりません。
 
 
ただ聞いているだけでは売上があがらない営業のままです。
 
 

営業テクニックとして考える！営業の2つの場面の最適なスピードは？

 
 
営業の２つのシチュエーションで「営業テクニックとして使える話すスピード」をご紹介します。
 
シーン１　大勢の前で話す場合
 
 
「プレゼンテーションの場面」を想定してもらえるとわかりやすいですね。
 
 
会議の場でもそうかもしれません。
 
 
私の場合はセミナーで登壇しているときがこれにあたります。
 
 
このような場面で活用する営業テクニックをご紹介します。
 
 
大人数の前で話す場面で最適とされる話すスピードは答えが出ています。
 

 
普段の会話よりも「少しゆっくり目な感じ」です。
 
 
TVのアナウンサーもこのスピードを守って話しています。
 
 

商談で最も多い1対1の場合の最適なスピードは？

 
営業の場面で最も多い1対1で話す場合の最適なスピードは変わるでしょうか？
 
 
上記のアナウンサーと同じスピードではダメなのでしょうか？
 

齋藤 英人

結論からいうと間違いではないが正解でもないとなります。

売上があがる営業テクニック「ペーシング」の解説！

 
 
営業テクニックのペーシングには「2種類の技術」があります。
 
 
「声のペーシング」と「言葉のペーシング」です。
 
 
それぞれの営業テクニックを見ていきましょう。
 

 
ペーシングを営業テクニックとして実行するだけで話が上手だ、聞き上手だと思われます。
 
 
実行していない人は驚くほど効果を感じると思います。
 
 
大前提として人の脳は自分と合っているものを好むという性質があります。
 
 
「話すスピードや言葉が一緒」となれば無意識のうちに好意を持たれることになります。
 
 
本能レベルで脳が心地よいと感じるので、どんな相手にも有効な営業テクニックです。
 
 

オンラインミーティングでは少し変わるので気をつけましょう！

 
最後にオンライン商談の話すスピードに触れていきます。
 
 
オンラインの商談では少し営業テクニックが変わります。
 
 
オンライン商談では「ゆっくり話したほうが良い、成約率が上がる」という意見があります。
 
 
一方で「早く話したほうが良い、成約率が上がる」という説もあります。
 
 
オンライン商談ではお互いのマイク、スピーカー、通信環境が最適とは限りません。
 
 
正直、聞き取りにくいことはよくあります。
 
 
上記を考慮すると「ゆっくり話す」ことが効果的です。
 
 
しかしオンライン商談では言葉だけが情報となります。
 
 
対面では「存在感、雰囲気、表情」といった情報がリアルに伝わります。
 
 
しかしオンラインでは届きにくい情報となります。
わずかな視覚情報と言語情報しかありません。
 
 
お客様に届いている情報は少ないと考えておくべきです。
 

齋藤 英人

情報が少ないとどうなるでしょうか？

齋藤 英人

これがオンライン商談の営業テクニックの鉄則です

 
 
この組み合わせが、オンライン商談で使える営業テクニックでもある「話の抑揚」です。
 
 
非常に単純なことですが、効果的な方法です。
さらに、少し訓練をすれば、誰でも身につけることができます。
 
 
大勢の前で話すとき
1対1の対面での商談のとき
オンライン商談のとき
 
 
それぞれの場面で活用する話し方が変わります。
 
 
そして話すスピードを使い分けをすることが「営業テクニック」です。
 
 

本日のまとめ

 
 
売上が大きく変わる営業テクニック！営業が話す最適スピードについて触れてきました。
 

 
営業が話すスピードを変えるのは非常に簡単です。
しかもかなりの効果が見込めます。
 
 
最大の理由は脳のメカニズムに沿っているからです。
 
 
無意識のうちにお客様の脳が心地よく感じる技術だからです。
 
 
意識さえすれば誰でも使える営業テクニックなので、次の商談から役立ててみてください。
 
 
もっと脳のメカニズムを先回りした営業テクニックを身につけたいという営業や、部下指導をしたい営業幹部はこちらもご覧ください。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「話すスピード」「ペーシング」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

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行動創造理論の開発者齋藤です。
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売れない営業必見！「目は口ほどにものを言う」で営業スキルは向上できる
 
 

「目は口程に物を言う」が営業スキルにつながる科学的根拠

 
 
あなたは普段から営業で「目線」を意識したころはありますか？
 
 
コミュニケーションを取るときには目を合わせて会話しますね。
 

齋藤 英人

基本的なコミュニケーションテクニックをお伝えします。

「目は口ほどにものを言う」は本当か？

 
昔から「目は口程に物を言う」と言われます。
 
 
目線からは本当にいろいろなことがわかります。
 
 
目線1つで与える印象が大きく異なるというのは想像がつきます。
 
 
さてあなたは「全く目を合わさない人」の話をあなたは信用することができますか？
 
 
人の脳は相手の目線に対して強く反応します。
 
 
目線についての研究は進んでおり「アイ・ディレクション」と呼ばれ、営業にも重要なものになります。
 
 

クイズ：人が右に目線を送っているときは何を考えている？

 
 
「アイ・ディレクション」の研究の一部をご紹介いたします。
 
 
目線の方向で相手が何を考えているか？がわかります。
 

齋藤 英人

営業で相手が何を考えているかがわかったら、かなり有利になると思いませんか？

 
目線の方向で考えていることがわかります。
 
 
脳の中で使っている部分が異なるので、無意識のうちに目線が移動するからです。
 
 
相手が右側に目線を送っているときは「今までに経験したことがないこと」を想像しています。
 
 
例えば「予定している旅行のこと」を想像するとこの視線になります。
 
 
営業のシーンでは「提案を導入した後のこと」を考えていることになるでしょうか？
 
 
この次の言葉で成約率は大きく変わります。
どんな言葉を送ればよいかあなたはわかりますか？
 
 
ではもう1問です。
 

 
左側に目線を送っているときは「今までに経験した事柄」を反芻しています。
 
 
過去の事象やデータを「記憶から引っ張ってきているとき」には左側の視線になります。
 
 
さて、この時に営業はどんな言葉をかけるのが最適でしょうか？
 
 
「相手の目線を見れば何を考えているか？」は簡単にわかります。
 
 
営業は相手にとって重要と考えてることに届ける情報を合わせることが重要です。
 
 
私が営業研修でも教えている技術です。
目線を活用した営業テクニックです。
 
 

あなたも目線1つで「嫌われる営業」になってしまう恐れがある

 
 
目線に関する言葉でよく聞くのが「アイ・コンタクト」です。
 
 
アイコンタクトとは「コミュニケーションの場での目線の心理」を表しています。
 
 
例えば見下すような視線をする人は「相手を支配したがっている」という心理が働いています。
 
 
上目づかいであれば「相手を敬っている」という心理が働いています。
 
 
これは無意識の反応で起きています。
 
 
「相手を敬っています」という気持ちを持ちながら、見下す視線を送ってください。
 
 
恐らくできないでしょう。
無理にやろうとすると後頭部の当たりに熱を持つはずです。
 
 
営業の場面では「上目づかい」を意識しているほうが相手に与える印象は良くなります。
 
 
嫌われる営業は無意識のうちに顎が上がっている場合もあります。
 
 
第一印象で嫌われてしまっては、どんなにいい提案でも採用されることはありません。
 
 
人は考えていることが、身体の反応に出るので「目線」からは本当によく心理がわかります。
 
 
マジックの世界
メンタリズムの世界
 
 
これらの世界では「目線のコントロール」を必ず行っています。
 
 
そして相手の思考を誘導していくのです。
営業の仕事もお客様を正しく導くことです。
 
 
つまり目線は営業において、非常に大きな要素で重要な営業テクニックとなります。
 
 
重要だからこそちょっと意識するだけで、コミュニケーションは良くなります。
もちろん同じように悪くもなります。
 
 
売れる営業と売れない営業には目線の差があります。
しかし営業マネージャーも、研修講師も教えることはありません。
 
 
目線と思考のメカニズムと重要性を知らないからです。
 

齋藤 英人

あなたはこの記事で知れたのでラッキーかもしれませんね！

オンラインミーティングではさらに目線は重要になる

 
オンラインミーティングではカメラの位置が悪いだけで、印象が変わってしまう可能性があります。
 
 
営業の準備として「目線の意識」は対面以上に重要になってきます。
 
 
オンラインだと相手の届く情報に限りがあるという特性があります。
 
 
相手に届く情報の総量が少ないので、ささいなことでも「マイナス要因」が強調されてしまいます。
 
 
環境を整えることは「営業の事前準備」の絶対条件の1つです。
 
 
目線１つでもなんとなくではなく「科学に基づいた準備」をすれば、継続して成果が残せるようになるでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では目線と営業の関係について解説をしました。
 
 
「目は口程に物を言う」は営業にとって非常に重要な格言です。
 

 
「目は口ほどにものを言う」で営業スキルは向上できることはお分かりいただけたでしょうか？
 
 
文中でも触れましたが、目線に対して指導できる人は多くありません。
 
 
もちろん目線だけ整えればよいだけではありませんが、残念ながら世の中の営業指導は表面的なものばかりです。
 
 
指導のプロではないマネージャーならまだしも、高額な営業研修でも同様です
 
 
私のところには「営業研修をやっても意味がなかった」という相談をたくさんいただきます。
 
 
そして私の指導を受けた営業は、ほとんどの人がトップセールスになってくれています。
 
 
それが私の提唱している「行動創造理論?」です。
科学を基軸とした営業スキルを使えるようになります。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「目線の使い方」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

齋藤 英人

行動創造理論の開発者齋藤です。
 行動創造理論を用いた営業組織がまた一つ飛躍的に売上を伸ばしてくれました。

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
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コミュニケーションが下手な営業への「正しいコーチング法」を見ていきましょう！
 

コミュニケーションの下手な営業と上手い営業の違いとは？

 
 
本番に強い人
本番に弱い人
 
 
あなたの営業組織にも2つのパターンを持つ人がいると思います。
 
 
社内の会議や報告でも、上手く話せる人と話せない人に分かれるかもしれません。
 
 
会議の話やプレゼンテーションが上手い人と下手な人には、どんな違いがあるのでしょうか？
 
 
上手い人は〇〇ができる人です。
 
 

コミュニケーションがうまい人は〇〇を見て■■を選ぶ

 
上手い人は流れを見ながら適切に言葉を選ぶことが出来るという人です。
 
 
「少し理解されていないかな？」と思ったら例を交えたり、言葉を変えたりしていきます。
 
 
また最初の一言目から場の雰囲気をつかむことも出来たりします。
 
 
一方で苦手な人は話が冗長的過ぎるという特徴があります。
 
 
ダラダラと話し、何を言っているかよくわからないとなります。
 
 
これは事前準備をするだけで解消できます。
 
 
しかし予期せぬことが起きると途端にしどろもどろになってしまうこととなります。
 
 
さて、あなただったらどのよう「コーチング」を行いますか？
 
 

コミュニケーションが下手な営業へのコーチング法は「〇〇」

 
 
コーチングで重要な点は「上手くやらせるのではない」ということです。
 
 
コーチングで必要なのは「上手く行かない原因を取り除く」ことです。
 

齋藤 英人

コーチングにも上手い下手があります・

上司

「上手いAさんの真似をすれば良い」

コーチングの正しい方法は対象のインプットを変えること

 
コミュニケーションのコーチングにおいてまず変えるべきは「インプット」となります。
 
 
コミュニケーションで大切なのは「目と耳を駆使する」ことです。
 
 
人は自分から何かを発する前に必ず情報収集が行われます。
 
 
話すのが苦手な人でも「相手が話しているときに話し出す」なんてことは決して行わないでしょう。
 
 
つまり、情報は収集しているのです。
 
 
ただし下手な人は、とらえきれていないということです。
 
 
コミュニケーションの上手い人と下手の人の差は「視覚系の脳の発達の差」といって良いでしょう。
 
 
情報収集をしてから、理解し自分の言葉に変換するという脳の分野に違いがあります。
 
 
コーチングで改善するには、上記を鍛える必要があります。
単に表現方法を変える指導しても意味がない理由です。
 
 
コミュニケーションでは音読のように「決まったことだけを最適な時間で話す」というものではありません。
 
 
相手の反応や急な質問などに対応する必要があります。
 
 
コーチングで改善するには、この時に起きている脳の反応を変える必要があります。
 
 

コミュニケーションが下手な営業への「脳のメカニズムを先回りしたコーチング法」

 
 
コミュニケーションとは。相手の反応や急な質問などに対応する必要があると定義しました。
 
 
この時に人の脳は「瞬時に過去の記憶を検索」しています。
 
 
そして記憶の情報の中から最適な方法を見つけ出そうとします。
 
 
ただコミュニケーションが下手な人は検索をしても対処方法が見つかりません。
 
 
そのために「しどろもどろ」になってしまい失敗をするというメカニズムです。
 
 

脳のメカニズムを先回りする「コーチング技術を公開」

齋藤 英人

さて、コミュニケーションが上手く行かない理由が見えてきました

 
そもそもコミュニケーションが下手な人は「状況の把握が出来ていない」ことが原因です。
 
 
先ほど触れたように状況を把握する作業は「脳の記憶の過去のパターンと照らし合わせる」ということでした。
 
 
パターンが無いため照合できずに、行動が選択されないということです。
 
 
対処方法は単純で「失敗する場面をできる限り想定させる」です。
 
 
路地を曲がったら暗闇だとしたら誰も動けません。
しかし街灯の明りがあれば前に進めます。
 
 
事前にコミュニケーションの街灯を設置しておけば、立ち止まらずに前に進めます。
 
 
仮に「1日1個でもパターンを想定させる」という指導でも、1年たてば300パターン出来上がっているということです。
 
 
これだけあれば「大抵の状況には対応できる」こととなるでしょう。
 
 
ただ重要なのは「自分で考えさせる」ことです。
 
 
単に答えを渡しただけでは、記憶の定着がされないので、改善は期待できないでしょう。
 
 
コーチングでは「最悪のパターンの想定」を習慣化させることです。
 
 
このように脳のメカニズムから考えると「最適なコーチング法」を見つけることが出来ます。
 
 
今日触れたものは1つの例です。
 

齋藤 英人

脳のメカニズムを先回りする、様々な技術をまとめた理論が行動創造理論です。

本日のまとめ

 
 
コミュニケーションが下手な営業への「正しいコーチング法」をお伝えしてまいりました。
 

 
この記事をご覧になった方は、コーチングに概念が大きく変わったことでしょう。
 
 
逆に言えば、これまで間違ったコーチングを行っていいたことに気づけたということです。
 
 
営業組織において売上を向上させたり、生産性をあげるのはすべて「脳のメカニズムを先回りする」ことです。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りして、9,600人をトップセールスに変えた方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「正しいコーチング法」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人

あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。