売れない営業と売れる営業の提案の違いとは？「卵理論」で誰もがトップセールスに！

 
 
あなたの営業組織にも売れる営業と売れない営業がいることでしょう
ではその差はどこからくるのかはご存知でしょうか？
 
 
同じ商品やサービスを扱っているのに、なぜ売れる営業と売れない営業に分かれるのでしょうか？
 
 
 
営業力の差、提案力の差となりますが、その差を埋めるにはどうしたら良いでしょうか？
 
 
この記事では営業力の差を簡単に埋めてしまう、行動科学に基づく営業テクニックをお伝えします。
 
 
営業組織をマネジメントしている方や、自身の営業力に課題を感じている方には必見の記事となるでしょう。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業力の差と提案力の差を簡単に埋めてしまう、行動科学に基づく営業テクニック「卵理論」を見ていきましょう！
 
 

売れる営業と売れない営業の差はサルたちの「投資の寓話」にヒントがある！？

 
 
売れる営業と売れない営業の違いの理由はいくつかあります。
 
 
その中でも提案力の差は営業力の差として、売上や利益の差にもなります。
 
 
同じ製品やサービスを扱っているのに、どうしてそこまで営業の提案力の差が生まれるのでしょうか？
 
 
それはあるヒット商品にヒントがあるかもしれません。
 
 

営業の提案力に差が出る理由はミールキットのヒットに隠されていた！？

 
最近のヒット商品でミールキットというものがあります。
 
 
カットしてある食材
味付けの調味料
レシピ
 
 
上記がセットになっているものです。
 
 
全て混ぜ合わせて鍋やフライパンにかけるだけで調理ができるというものです。
 
 
以前から人気がありましたが、コロナ禍で在宅時間が増えたことで、爆発的に売れ始めました。
 
 
商品の質も上がり、タイムパフォーマンスも重視されたことも後押しをしています。
 
 

ミールキットが売れた理由とは？

 
 
なぜこれが売れているのでしょうか？
 
 
家で食事をする手段なら、ほかにもたくさんあります。
 
 
タイムパフォーマンスを重視し、簡単に食事を済ませるならばスーパーで出来合いのものを買ってきて食卓に並べれば良いはずです。
 
 
総菜が冷たければレンジで温めるだけで温かい食事が手に入ります。
 
 
ミールキットがヒットした最大の理由は、ある行動科学が深く関係しています。
 
 
そしてその行動科学こそが、営業の提案力にもつながってくるのです。
 
 

料理キットが大ヒットした理由は、ある有名な行動科学が関わっている「卵理論」

 
 
料理キットのヒットは卵理論からくるものです。
 
 
卵理論とは何でしょうか？
解説していきます。
 
 

今も大ヒットしているあの商品も発売当初は売れなかった

 
ずっと昔、市場にケーキミックスという商品が登場しました。
 
 
非常に優れモノで、水に粉を溶かしてオーブンに入れるだけでケーキができる優れものです。
 
 
しかし全然売れませんでした。
 
 
試食もしてもらって、味にも全く問題ありません。
手軽においしいケーキが食べられます。
 
 
しかし売れませんでした。
 
 
売れなかった理由はわかりますか？
 

 
売れなかった理由はケーキを焼くシチュエーションがどんな場面か考えてみると見えてきます。
 
 

ケーキを焼くときはどんな時！？営業が相手のことを考えるのと一緒

 
 
普段からケーキが食卓にならぶ家というのは多くないでしょう。
 
 
ではケーキが食卓に並ぶときはどんな時でしょうか？
 
 
お祝い
記念日
人が集まる機会
 
 
ケーキは楽しい時間に登場するものです。
 
 
さてあなたがお客様を迎える立場にあります。
 
 
そんな場面で水を入れオーブンで焼いたものを出すというのはどうでしょうか？
気がひけるのではないでしょうか？
 
 
お客様に「おいしいね！」と言われても素直に受け取れないかもしれません…。
 
 
喜んでいる人を前に、粉に水を入れて、オーブンに入れただけだと素直に言える人も多くなさそうです。
 
 
そのため高性能で優秀なケーキミックスでしたが「売れない」という結果になりました。
 
 

ケーキミックスを大ヒット商品に変えた「卵理論」の実践的な使い方

 
 
メーカーは売上を伸ばすために何をしたらよいでしょうか？
ある方法で売上を伸ばしたのです。
 
 

ケーキミックスのメーカーが行ったのは「お客様の手を煩わせる」

 
メーカーが行ったことは、何かを付け足したわけではありません。
 
 
増量したりおまけをつけたりして、ヒットを導いたのではありません。
むしろその逆です。
 
 
粉から牛乳と卵の成分を取り除いたのです。
 
 
ケーキを作るのに、お客様にわざわざひと手間加える必要を生じさせました。
 
 
ひと手間加えさせたことが大ヒットにつながりました。
 
 
ケーキミックスを使うお客様自身が１つ手間を加えることでお手製ケーキとなったのです。
 
 

お客様に手間をかけさせないことが優秀な商品ということではない

 
 
全く手がかからず、使う人の手間を省いたものは優秀な商品と考えられます。
 
 
しかし人の行動メカニズムから考えるとその商品は「売れない」という結果になります。
 
 
ケーキミックスの例は顕著で手間をかけさせることで「売れる」ようになったのです。
 
 
実に不思議な現象だと思いませんか？
行動メカニズムとはこのようなものです。
 
 
これが行動科学の理論でも有名な「卵理論」です。
 
 
ぜひあなた自身で卵理論を1度実感してみてください。
 
 
レトルトカレーを買ってきて、玉ねぎを炒めて、ローリエで香りづけをしてからお皿に盛りつけてみる。
 
 
おそらく「いつもよりおいしい」と感じるでしょう。
 
 
レトルトでも、これならお客さんに出しても良いと思うかもしれません。
 
 
卵理論の根底にあるのは、何かに労力を注げば、それを大切に思うメカニズムが人の遺伝子には書き込まれているということです。
 
 

卵理論を「営業」に取り入れれば、あなたもすぐに提案力が高い優秀な営業マンになれる

 
 
卵理論の行動科学は営業で活用することができます。
 
 
記事を読みながらピンと来た人はさすがです。
普段から売れている営業だと思います。
 
 
残念ながらまだあなたに気づきが無かったら、この先の文章で見つけてみましょう。
 
 

卵理論を営業で活用すれば提案力が大幅にアップし売上も拡大！！

 
営業で活用する方法はケーキミックスと同様です。
 
 
お客様にひと手間をかけさせる提案をするということです。
 
 
例えば提案の一部を一緒に作ってもらうというのも良いでしょう。
簡単なワークシートを埋めてもらうというのも良いと思います。
いくつかのオプションの組み合わせを考えてもらうでも十分です。
 

 
 
営業が全てやるのが売れる営業ではありません。
 
 
子供のころ箱の中に好きな飴を詰め込むだけで宝物になった記憶はないでしょうか？
 
 
「提案は営業が作るもの」という考えは間違いです。
 
 
その考えをしているうちは提案力も上がらないですし、売れない営業のままです。
 
 

営業を受ける側からの意見

 
 
私も経営者なので営業をして来る人に会う機会もあります。
 
 
しかし、ほとんどの営業が自分で全部やろうとする営業です。
 
 
特に自分をプロフェッショナル、優勝な営業と勘違いしている人ほど、その傾向は強いかもしれません。
 
 
営業の提案というものはお客様と一緒に作るものが正しい考え方です。
 
 
ただ残念なことにクロージングは「契約する」とだけ考えている営業は多いですね。
 
 
営業で重要なのは、話ごとにクロージングをしていくことです。
 
 

まず営業のあなたが次の商談で必ずすべきこと

 
 
卵理論の活用や、お客様と提案を作るというのはいきなりは難しいと感じる営業もいるかもしれません。
 
 
そんな営業向けに簡単にできることをお伝えします。
 
 
毎回の面談のクロージングで自分とお客様の両方に宿題を持たせるということを行ってみてください。
 
 
営業のほとんどが、次回の面談機会を作るために自分に宿題を課す人は多いでしょう。
 
 
それはそのままで、お客様にも宿題を課すようにしてみてください。
 
 
1つの商談で完結させずに、あえて不十分にお互いに宿題を持ち合うようにするのです。
 
 
ここを変えるだけで営業の成果は大きく変わるでしょう。
 
 
卵理論を活用した営業技術の実践となります。
 
 

まとめ

 
 
同じ商品やサービスを扱っているのに、なぜ売れる営業と売れない営業に分かれるのでしょうか？
 
 
それは営業力や提案力の差になりますが、この記事ではそれを簡単に埋める方法「卵理論」をお伝えしました。
 
 
行動科学に基づく営業技術なので、非常に高い効果をもたらすテクニックです。
 
 
記事で記した次の商談から使える具体的な方法を用いて、あなたの営業力、提案力を向上させてください。
 
 
このように科学を基軸とした営業技術を手に入れる方法を最後にお伝えしておきます。
 
 

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