BtoBの法人営業で新規案件獲得において重要な点は「最初と最後」

 
今日は営業幹部のが法人営業メンバーの育成に活用できる方法を記してみました。
 
BtoBの法人営業で売上を拡大するには新規案件の獲得が欠かせませんからね。
 
すぐにでも売上をあげたいとお考えの営業幹部の方は、まずこちらからご覧ください。

 
営業メンバーの売上と成約率を上げる科学的技術をお伝えしていきます。
 
 

BtoBの新規営業で重要な最初の印象はどのくらいで決まる？

 
 
BtoBの新規営業において、必ず訪れる場面があります。
 
それは営業とお客様が出会う瞬間です。
 
 

 
法人営業の担当者を、お客様はあった瞬間に判断をします。
 
 
この時間はわずか3秒です。
そしてその判断は本能の判断によって行われます。
 

 
メラビアンの法則は一致しない情報の場合、何を優先するかを明らかにしたものです。
 
 
非言語情報が重要だとは一言も言っていません
 
 
営業におけるメラビアンの法則の誤解について触れましたが、第一印象は非常に重要であることに変わりはありません。
 
 
第一印象の記憶が、その後の新規商談にも引き継がれていくからです。
「信用できない」といい第一印象を持たれれば、提案も信用されません。
 
 

なぜ第一印象が商談に引き継がれてしまうのか？

 
 
第一印象をその後に引き継ぐには理由があります。
 
 
人の脳は自分が決めたことを指示する情報しか見ないからです。
 
 
つまり第一印象で信用できないと感じたら「信用できない情報にだけにしか気づかなくなる」ということです。
 
 
もちろん逆も同様です。
信頼できそうと感じてもらえたら、信頼できる情報を無意識に探すということです。
 
 
人の脳は矛盾を苦手とするので、最初の記憶を補完する情報しか探さなくなるということです。
 

 
身だしなみ
名刺交換のマナー
言葉遣い
 
 
上記はビジネスマナーといわれていますが、営業においてはマナーのレベルではありません。
 
 
私は「営業の儀式」と呼んで重要なポイントとして指導をしています。
 
 
その後の新規営業に影響する重要な時間ということです。
 
 
新規営業の第一印象については、中途半端な情報しか出ていません。
脳のメカニズムから考えてみれば、もっと重要であることは明らかです。
 
 
ここからはBtoBの新規営業に関してさらに重要な点に触れていきましょう。
 
 

法人営業は1回の商談では決まらない、では終わらせ方はどうすればよい？？

 
 
ここまでは新規営業における「第一印象」について触れてきました。
 
 
「営業」「第一印象」と検索すれば、多くの情報が出てきます。
 

 
新規営業の最初の商談の終わらせ方については、あまり触れられていないかもしれません。
 
 
もちろん第一印象と同じように、最後の記憶も営業の商談においては重要です。
 
 
人は最後の記憶で物事を判断する性質があるからです。
 
 
1つ実験を見てみましょう。
 

 
上記の実験はノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンの実験です。
1993年に発表された論文の研究です。
 
 
結果は以下の通りです。
 

長く手を入れた体験Bの不快度のほうが下回りました。
 
 
最後の30秒間は1度とは言えいくらかぬるかったので、つらさが和らぎました。
そしてその記憶が、体験全体の記憶（エンドの記憶）となったということです。
 
 
ダニエル・カーネマンは「ピークエンドの法則」と名付けました。
 
 
つまり新規営業の商談においても、最後の記憶が重要ということです。
では、面談の最後はどうすればよいでしょうか？
 

 
「あの方法」を使うことで、法人営業における案件の停滞はほとんどなくなったはずです。
 

 
上記を手にして、トップセールスとして活躍をしていることでしょう。
 
 
最後にBtoBの法人新規営業で売上をあげる方法ををお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「営業の儀式」「ピークエンドの法則」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
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あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
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そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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