なぜ最高な接客が最低になったのか？あなたの営業のプレゼンも一緒かも！？

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、特にプレゼンテーションをテーマにしています。
 
 
営業に活用できる出来事はお客様との商談の中だけではありません。
普段の生活の中からも見つけることができます。
 
 
ある本屋さんでの出来事から、売上を向上するプレゼンテーション技術を見ていきます
 
 
あなたにプレゼン能力があるかも分かります。
プレゼンテーション能力は営業には必須のスキルなので、営業マン必見の内容です。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
なぜ最高な接客が最低になったのか？そしてあなたの営業のプレゼン力を伸ばす方法を見ていきましょう！
 

とある本屋で見つけた営業のプレゼンテーションのヒント

 

 
先日、本屋で書籍をレジで購入した時の話です。
 

 
なぜ、私はこの接客に違和感を覚えたのでしょうか？
 
 

最高の接客が最低に変わったある理由とは？

 
もう少しレジでの出来事見ていきましょう。
 

 
改めてお伺いします。
 
 
「一体何が起きているのでしょうか？」
 
 

違和感を覚えた理由は営業がプレゼンテーションで決してやってはいけないこと 

 
 
ネガティブ度が増した理由は非言語コミュニケーションが全くなかったからです。
 
 
対人コミュニケーションで基本となる非言語コミュニケーションは2つです。
 
 
①顔と身体を相手に向ける
②目線は同じ高さで合わせる
 
 
この店員さんは口調は素晴らしいものの、基本的な非言語コミュニケーションの動作が全くありませんでした。
 
 
平たく言えば全くこちらを見ないということです。
見ないというより、拒絶をしているという感覚でしょうか。
 
 
むしろ「絶対に目を合わせない」という強い意思を感じるほどのものです。
 
 
「袋にお入れしますか？」
「ありがとうございました」
 
 
ここでレジでのやり取りは終了です。
 
 
最後の瞬間までその店員さんは、目線上げるということはありませんでした。
 
 
最近では小売店でレジの接客を気にすることはなくなりました。
人件費削減や人手確保の難しさからセルフレジやスマートレジが導入されています。
 
 
しかし、本屋の店員さんは強烈な印象でした。
 
 

なぜあの店員は違和感そこまで感じさせるのか？？

 
1番の理由は言語コミュニケーションとのギャップです。
 
 
もし店員さんが小さい声やもごもごしているという感じであれば違ったはずです。
 
 
おそらく「接客が苦手な店員さん」という程度の印象だったと思います。
 
 
しかし言葉は満点に近い漢字だったので、ネガティブな印象が余計に強くなるという結果が導かれました。
 
 
人の脳はギャップ（違和感）に対して、ものすごく早く強く反応します。
 
 
これは防衛本能の一種です。
もし違和感に気づけないままだと、生命に関わるため本能で反応をしています。
 
 
ギャップによる印象は一瞬で創り出され、大きく感じるものということです。
 
 

もう1つの気づきは言語・非言語コミュニケーションは両輪である

 
もう１つ重要な点は非言語コミュニケーションと言語コミュニケーションと両輪であるということです。
 
 
いくら丁寧でも目線が合わないだけで、ネガティブな印象を与えてしまうということです。
 
 
周りでコミュニケーションが上手い人というのは、間違いなく両輪で整えている人です。
 
 
本屋さんの出来事はコミュニケーションの本質を物語ってくれています。
 
 
そして本屋さんでの気づきはプレゼンテーションで大きく役立てることができます。
 
 

あなたの売上を一気に上げるプレゼンテーション術

 
 
どんな営業でもさすがに商談の場で、お客様に目線や身体を向けないということはないと思います。
 
 
しかし非言語コミュニケーションを適切に使えている営業は多くはありません。
 
 
あなたも商談やプレゼンテーションで話すことばかりを考えていませんか？
 
 
それだと商談をうまく進めることはできません。
 
 

人の知覚情報の中で83%を占めるものとは？

 
 
人の知覚情報はご存知の通り5つです。
 
 
視覚
聴覚
味覚
嗅覚
触覚
 
 
それぞれの知覚器官から得た情報を脳に届けることで、物事を認識しています。
 
 
そして人の知覚情報の中で圧倒的に多いのは「視覚情報」です。
視覚情報が一番発達をしています。
 
 
人が知覚する情報のうち83%が視覚からの情報です。
 
 
このことが非言語コミュニケーションが重要と言われている最大の理由です。
 
 
どんなに良い言葉や話し方でも、見た目が悪かったとしたら相手には届きません。
 
 
逆に誠実そうな見た目で、たどたどしく話したとしても相手には好印象となる場合もあります。
 

 
 
プレゼンテーションの基本技術としては視覚情報に置き換えるというのが最も効果的です。
 
 
単純に青いモノと言っても、お客様の脳は反応しません。
 

 
実際は言葉で伝えているのですが、視覚情報を意識して伝えると、お客様の脳反応が全く異なります。
 
 
もう少し高度な技術を使えるようになると、相手が五感のどの部分を重視しているかがわかるようになります。
 
 
お客様と視覚情報を共有できれば商談はかなり前進します。
 
 

さらに効果的なプレゼンテーション技術をご紹介

 
もう1つあなたのプレゼンテーション能力を飛躍的に上げるテクニックをご紹介します。
 
 
本屋での出来事は「違和感」ということをお伝えしました。
違和感を感じると本能的に人の脳が反応するという点です。
 
 
違和感を積極的に使うとプレゼンテーション効果が非常に高まります。
 
 
そもそもお客様は営業の話をどれだけ真剣に聞いてくれているでしょうか？
 

 
こんなレベルの商談が多く存在します。
 
 
基本的に営業の話を信用していない
情報を積極的に入れようとしない
一通りの説明を聞いているそばから忘れる
脳にある記憶と比較して良くないと判断する
 
 
お客様は無意識のうちに、営業の話を忘れようとしているのです。
 
 
このままプレゼンテーションを行っても「検討してます」で終わってしまいます。
 
 
そこで脳のメカニズムを先回りして「ギャップ」を使い、お客様の脳を強く反応させるのです。
 
 
営業が意識的に違和感を作りお客様を反応させる技術です。
 
 
例えばこんな人がいたら記憶に残るはずです。
 
 
小柄で清楚な女性が「空手の有段者」
マッチョな男性の「趣味が生け花」
外国人の方が話す言葉が「大阪弁」
 
 
これらの印象が強いのは脳が違和感を感じ、本能で反応しているからです。
 
 
あなたの商材に対してお客様はある程度の想定をしています。
それを自ら裏切る言葉をプレゼンテーションに入れるのです。
 
研修会社の営業が「研修をやっても人は変わらない」
システム会社の営業が「システムを新しくして効率化を図るのは間違い」
人材サービスの会社が「新卒を採用すると会社が3年でつぶれる」
 
 
このように反応をし興味を示し記憶に残るプレゼンテーションとなります。
 
 
営業研修でも教えている技術で、かなり効果の高いプレゼンテーション技術です。
 
 
あなたも取り入れてみてはいかがでしょうか？
 
 

まとめ

 
 
この記事では日常の出来事から、強力な営業のプレゼンテーション技術に触れてみました。
最高のはずの接客が最低になった理由を、営業が先回りして使うことで営業技術に昇華します。
 
 
効果がある理由は脳のメカニズムを先回りした営業技術だからです。
この技術を使えば普通の営業がトップセールスに変貌をすることができます。
 

 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
営業マネージャー研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めにご確認いただくことをお勧めいたします。