今日の寓話は市場が変化をしても営業力を上げて生き残る方法にたどり着けるお話しです。
「盲人と提灯」と言うお話です。
・営業直を上げるにはどうする？
・未来の市場でも勝てる営業像を知りたい
・営業の朝礼ネタが欲しい
あなたは営業が苦手なメンバーを売れる営業に変るにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
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ビジネス寓話から営業力上げるにはどうする？を見つけるお話です。
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「盲人と提灯」
目の不自由な人が友人を訪ねて歓談し夜になりました。
帰るとき「夜道は危ないから…」と、友人はその人に提灯を持たせようとしました。
すると、その人は怒りました。
「目の見えない私に提灯がいるわけがない、悪い冗談はよしてくれ！」
友人は「でも、あなたはいらなくても先方がぶつかってくると危ない。だから持っていきなさい」と言いました。
この言葉に目の不自由な人は納得しました。
同じ言葉でも目が見えない人と友人とでは違う視点で見ていたというお話です。
教訓：自分自身と他人とでは見るものが違う
目の見えない人は「自分は慣れているから大丈夫」と考えていました。
しかし友人は他人がぶつかってくる可能性があると別の視点で考えていました。
確かに目の見えない人には「灯りとしての機能」は無用です。
しかし「居場所を通知する機能」は必要です。
自転車のライトと同じ意味ですね。
自分自身のことだけを考えた人と周囲の環境まで考えた2つの視野の違いがこの話の教訓です。
見出し②
「盲人と提灯」のお話は人の意思決定のメカニズムを知れるお話でもあります。
「正常バイアス」という言葉は聞いたことがあるでしょうか？
自分にとって都合の悪い情報を無視したり過小評価したりするという認知の特性
・都合の悪い情報を無視する
・前例がない
・自分は大丈夫
・今回は大丈夫
・まだ大丈夫
人と脳は予期せぬ出来事に対してある程度鈍感に感じさせる機能があります。
過剰に反応しすぎると疲弊し動けなくなり死んでしまうので、あまり恐怖を感じさせないようにする自己防衛機能の1つです。
災害時には避難が遅れるなどマイナスの効果もあるので注意が必要です。
平時でも「自分は大丈夫」という根拠のない判断は正常バイアスからくる意思決定です。
ここに文章
上記の質問をすると大半の人は「車で人をはねてしまわないか」「車をぶつけてしまうかもしれない」と答えます。
物語の目の見えない人も「自分は大丈夫」と判断したのも正常バイアスが働いていたのかもしれません。
営業のお客様も自分たちは大丈夫と考える傾向がある
正常バイアスは脳のメカニズムなのでどんな人にも意思決定に影響を与えています。
もちろんあなたが商談をするお客様も同様です。
事例や未来の不安を伝えても「自分たちは大丈夫」と無意識のうちに判断されるということです。
単純に事例を伝えてもお客様の判断が変わらないのは脳のメカニズムです。
営業は脳のメカニズムを先回りする必要があります。
トップセールスは無意識に使えているので、高い売上を継続してあげられるのです。
あなたはどうですか？
正常バイアスを超える商談ができていますか？
ビジネス寓話「盲人と提灯」にはもう一つ営業に関わる脳科学が隠されている
「盲人と提灯」には2人の登場人物がいます。
目の見えない人が暗い夜道の中で自宅に帰り、それを見送る友人です。
目の見えない人（行為者）
友人（観察者）
このように登場人物を分類することができます。
行為者と観察者がいる場合にも発生する意思決定の偏りがあります。
行為者-観察者バイアスです。
他人の行動については内面に原因があると考えるのに対して、自分の行動については原因が自分の外側にあると考える心理傾向
物語では目の見えない人と友人では、見ているものが脳のメカニズムによって異なるということがもう1つの教訓です。
行為者-観察者バイアスも営業の商談では当たり前のように登場する
行為者-観察者バイアスも商談で登場します。
決裁者は上手くいかない理由を「現場の人の能力」に求める傾向があります。
組織の仕組みに問題があるにもかかわらず、能力にフォーカスをしてしまいます。
お客様は無意識のうちに行為者-観察者バイアスに囚われている状態です。
もしこの状態のまま商談を続けたらどうなるでしょうか？
優秀な営業になりたければお客様の言葉に疑問を持つべきです。
わかりやすい例をご紹介します。
人材紹介の営業の例です。
例えばこんなシーンであなたはどう判断しますか？（人材紹介の営業）
この営業の対応は「売れない営業の典型」です。
上記のお客様は「行為者-観察者バイアス」にかかっています。
営業が真に受けて商談を進めても課題解決には至らないでしょう。
お客様の言葉を受け取りそのまま提案する営業に価値はありません。
まだギリギリ売上が上がる状態かもしれませんが、数年後は市場から全く必要とされなくなります。
物語の友人は目の見えない主人公に対して違う視点を提供しました。
だから提案を受け入れて提灯をもって家路に来ました。
もし友人が「確かに必要ないな」と言って提灯を渡さなかったら、目の見えない主人公は通行人とぶつかってトラブルになっていたかもしれません。
これからの営業に求められるスキルを物語の友人は教えてくれました。
本日のまとめ
本日は大人気のビジネス寓話シリーズ「盲人と提灯」をお送りいたしました。
正常バイアスと営業
行為者-観察者バイアスと営業
友人が示してくれたこれからの営業像
ここに文章
友人は目の見えない人の脳のメカニズムを先回りして、最適な提案をしてくれました。
営業でも脳のメカニズムを先回りすることが重要です。
トップセールスたちは無意識のうちに実践をしている技術です。
さらにこれからの営業に求められるスキルを教えてくれたビジネス寓話でした。
最後に脳のメカニズムを先回りする営業テクニックを手にしてトップセールスになる方法に触れておきます。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「正常バイアス」「行為者-観察者バイアス」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
