「OJT研修が営業の成長を止めている3つの弊害」を知っていますか?

2022.02.02

 

今すぐ営業のOJT研修はやめた方が良い!?

 

 

今日は
「OJTの弊害」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたの組織でも「OJT研修」は行われていますか?

②営業のOJT研修に潜む3つの弊害

③今までのやり方では営業成績は上がらなくなる

 

 

■あなたの組織でも「OJT研修」は行われていますか?

 

 

教育方法の1つに
「OJT」
があります。

 

 

オン・ザ・ジョブ・トレーニングの略で
「職場で実務をさせることで行う従業員の職業教育」
の意味を持ちます。

 

 

多くの企業で
「企業内教育手法」
の1つとして採用していることでしょう。

 

 

簡単に言えば
「現場で先輩について憶えてください」
ということです。

 

 

しかしOJTによる教育には
「いくつかの弊害」
が存在することはご存知でしょうか?

 

 

■営業のOJT研修に潜む3つの弊害

 

 

弊害は3つあります。

 

 

まず
「先輩社員の能力の制限」
があげられます。

 

 

営業現場でのOJTでは
「見て覚える」
という性質を持ちます。

 

 

お客先様への同行の際に
「細かく指示をして教える」
というのは出来ません。

 

 

つまり見せる側の能力によって
「教育効果が制限される」
ということです。

 

 

2つ目は
「固定概念が簡単に作られてしまう」
ということです。

 

 

OJTでは
「先輩社員と同じやり方が踏襲されていく」
ことになります。

 

 

すると
「営業組織の中では、見たやり方が当たり前」
となります。

 

 

その結果
「企業特有のスタイル」
が出来上がります。

 

 

特有のスタイルが
「正しい方法」
であればよいのですが、そうでもありません。

 

 

営業研修で様々な企業を見てきましたが
「なぜ、そんなやり方?」
というものに出会うことがあります。

 

 

おかしな営業のをしている企業の多くは
「外部の営業研修をやったことがない」
という答えが返ってきます。

 

 

最後にOJT研修の
「最悪」
に触れてみましょう。

 

 

何だと思いますか?

 

 

答えは
「行動を奪う」
ということです。

 

 

OJT方式では
「できるようになるまで見守る」
ということになります。

 

 

言い換えれば
「やるべきことをやらせる」
ことといえます。

 

 

やるべきことをややらせるというのは
「教育手法として間違った方法」
です。

 

 

○○すべきが出来ない、わからない人は
「行動を止めてしまう」
からです。

 

 

営業の場面は
「全く同じ場面」
に出会うことはありません。

 

 

また営業のパーソナルの要素でも
「お客様の反応」
は異なるでしょう。

 

 

しかし
「○○すべき」
という答えしか持っていない場合どうなるでしょうか?

 

 

間違ったことを続ける

間違っていることに気づき行動を止める

 

 

いずれかの選択になります。

 

 

OJTでは
「営業の基本的なビジネスマナー」
なら良いですが、営業スキルを上げることには役立ちません。

 

 

既に市場は大きく変化しており
「営業に求められるスキルも全く異なっている」
ため、さらに無駄な時間となるでしょう。

 

 

■今までのやり方では営業成績は上がらなくなる

 

 

2030年には
「50%の営業が職を失う」
とされています。

 

 

活動量で成績を支えてきた営業

お客様との関係性で成績を上げてきた営業

自分のやり方に信念を持ってきた営業

 

 

これまでは
「それなりの成績」
を残せていたかもしれません。

 

 

しかし、近い将来
「数字が上がらない」
という状況になるでしょう。

 

 

最大の理由は
「お客様が営業に求めることが変化した」
からです。

 

 

しかし多くの営業組織は
「変化」
に気づけずに営業を疲弊させています。

 

 

私の営業研修では
「科学を基軸とした営業技術」
を身につけられるようにしています。

 

 

人の行動は無意識で行われることがほとんどで
「一定の法則」
があることがわかっています。

 

 

営業自身とお客様の
「脳のメカニズムを先回りするスキル」
を身につけることが出来ます。

 

 

その為
「営業に再現性が生まれ、誰もが売れる営業になる」
というプログラムです。

 

 

今年に入ってからは
「お客様の変化」
を少し重視したプログラムに変えています。

 

 

少なくとも
「10年はトップセールスで居続けるスキル」
を身につけることが出来ます。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論による営業研修」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「OJT研修の弊害」というテーマをお送りいたしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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