営業の商談で売れる人と売れない人を分けるのは「1200回の瞬間」

 
今日は営業幹部と営業自身の気づきとなればと思い記事を書きました。
 
営業は瞬間の判断で結果が変わります。
では「瞬間とは何か」について解析をしていきます。
 
 
瞬間を知ることで営業成績は向上します。
 
 
すぐにでも売上をあげたいとお考えの営業幹部の方は、まずこちらからご覧ください。

 
営業メンバーの売上と成約率を上げる科学的技術をお伝えしていきます。
 
 

瞬間というのはどのくらいの長さ？営業では〇〇回の瞬間の積み重ね

 
 
1つご質問です。
 
 
「瞬間」と聞いてどのくらいの時間を想像しますか？
 
 
瞬間というのは「現在」と言い換えることができます。
私たちは瞬間の体験を現在と認識をしています。
 
 
心理学では1つの基準があります。
 

 
つまり、私たちは2万回/日の瞬間を過ごしていることになります。
 
 
ちなみに60分の商談であれば1200回の瞬間をお客様と共有することになります。
 
 
言い換えれば、1200回の瞬間の積み重ねが、商談の結果になるということです。
 
 
さて、あなたは営業で1,200回の積み重ねをしていると意識したことはあるでしょうか？
 
 
ここからは実際の商談でどのようにすればよいか解説していきます。
 
 

営業の商談の瞬間を積み上げで売れる営業と売れない営業を分ける

 
 
営業で最初に迎える瞬間は「出会った瞬間」です。
 
 
人は相手のことを3秒、30秒、3分で判断します。
 
 
1回
10回
60回
 
 
第一印象は60回の瞬間の積み重ねで決定されます。
 
 
そしてその印象は90%ほど形成され、その後変化させるのは難しくなります。
 

 
人も本能で見たことないもの（人）は無意識に警戒をします。
 
 
最初の60回の瞬間で警戒を解けるかどうかが、商談の最初のカギを握っているということです。
 
 

営業の1つの質問の中にも瞬間は重ねられている

 
 
当然、商談の中でも瞬間を重ねていきます。
 
 
たった1つの質問でも瞬間は重ねられています。
ではこの積み重ねの中で、間違えが積まれたらどうなるでしょうか？
 

全て予算に関するヒアリングです。
瞬間で終わる質問ですです。
 
 
しかしお客様の脳の反応は全く異なります。
 
 
1回の瞬間でも大きく変わるということです。
実際に商談では1200回の瞬間が積み重ねられます。
 
 
営業の瞬間の積み重ねによって商談の結果が大きく変わることは想像がつくでしょう。
 
 
人の記憶は20分で約40%失われます。
そして1時間後には56%の記憶が失われます。
（エビングハウスの忘却曲線）
 
 
見方を変えれば記憶を失っているのではなく、記憶する瞬間をを選んでいるといえます。
 
 
営業からお客様に伝わる言葉の選択で、記憶するかしないかを選択しています。
しかも選択は無意識のうちに行われています。
 

上記の②は事実にストーリーを重ねたため、記憶する情報として選択されます。
 
 
逆に①は脳が記憶する必要ないと判断する伝え方です。
 

 
アイスブレイク
ヒアリング
プレゼンテーション
クロージング
 
 
営業のプロセス全てにおいて、瞬間の作り方で普通の営業とトップセールスの差になるということです。
 
 
最後に自分たちの営業組織の全員が正しく瞬間を積み上げられる営業になる方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「瞬間」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
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