売れない営業と売れる営業の差はどこにあるのか？を解説していきます
同じ商材やサービスを扱っているのに売れない営業と売れる営業の差が出てきます。
一体何が違うのでしょうか？
マインド、製品知識、コミュニケーション能力の差が売れる営業と売れない営業の差なのでしょうか？
もし上記が要因であるならば、簡単に差を埋めることができるはずです。
しかしさが埋まることはなかなかありません。
売れる営業と売れない営業の差を見ていきましょう。
・売れない営業はどう知ればよいのか？
・営業を育成するポイントを知りたい
・営業の人材戦略について知りたい
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
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記事を読み終えたときには、売れない営業と売れる営業の差と解決方法を手に入れていることでしょう。
本日の記事の見出し
売れない営業と売れる営業は物語の見方が違うのか？
しかし会社はすぐに倒産してしまいました。
男は精神的に病み、自らの命を絶ちました。
とある男のストーリーですが、この話をみてあなたはどのように考えましたか？
恐らく人によって想像することや、着目する部分が異なるでしょう。
リーダーの資質がなかったのか？
市場が小さすぎたのだろうか？
戦略が間違っていたのだろうか？
ターゲティングとポジショニングを間違えたのか？
市場分析ができていなかったのか？
競合との差別化ができていなかったのか＿
適切な融資条件だったのだろうか？
融資そのものが正しい資金調達だったのだろうか？
資金の使い方に問題がなかったのか？
同じストーリーからも見る人の良っては全く違う想像が生まれそうです。
もちろん営業の視点で見れば変わるでしょう。
あなたならどう見ますか？？
売れる営業と売れない営業はストーリーをどう見るのか？
営業たちはどのように考えるでしょうか？
営業であれば「売れないのがいけない」と考えることでしょう。
結局のところ商品やサービスが売れなければ会社は存続しません。
壮大な計画で資金を調達して存続しても、最終的に利益を生まなければ倒産します。
そしてその役割を担うのは営業です。
この答えがわかればあなたも売れる営業の素質があるかもしれませんね。
ではなぜ同じストーリでも見方が全く異なるのでしょうか？
売れる営業と売れない営業は見ているものが違う！？
・経済学者
・マーケティング専門家
・金融の専門家
・営業の専門家
上記のストーリーを様々な専門家の視点で見ました。
では、どの意見が正しいのでしょうか？
結論から言えばどれも正しくありません。
「道具がハンマーしかないものはどんな問題でもクギを探そうとする」
アメリカの作家マーク・トウェインの言葉です。
誰もが自分の得意分野に偏った見方をする「職業による視点の偏り」をあらわしたものです。
どんな専門家も自分の得意分野の「情報」をたくさん持っています。
逆に言えば他の領域の情報は持っていません。
では、自分自身の考えはどうなるでしょうか？
そしてどちらが正しいと思い込むでしょうか？
言うまでもなくたくさんの情報と経験を持った視点です。
問題には様々な要因があるにもかかわらず、自分の思考モデルの周辺で考えようとする脳のメカニズムです。
そして無意識のうちに自分の思考モデルを支持する情報しか見えなくなります。
ハンマー効果をより強固にするバイアスが組み合わさります（確証バイアスと呼ばれます）
売れる営業と売れない営業の差は「思考モデルの持ち方」にある
実はハンマー効果は売れる営業と売れない営業の差にもつながっています。
どういうことか想像がつきますか？？
営業をしての時間をを積んでいけば、自分の持っている情報や経験が意思決定に大きく反映します。
ここまでは売れる営業も売れない営業も変わりません。
ただ、売れる営業たちは「もう1つ別の軸」を持っています。
自身の営業経験だけでなく、もう1つ別の軸があるということです。
しかもそれは営業領域から少し離れたところにあるものです。
ビジネスの思考モデルにおいて重要な点があります。
1つの物事を2つの軸でとらえる重要な思考モデルです。
売れない営業は1つの軸でしか物事をとらえていません。
ただ売れる営業たちは必ず「2つの軸」で物事を考えています。
（もっと優れた人は4軸でも考えられます）
1つの軸で物事に連れる
2つの軸で物事に触れる
仮説の立て方から、お客様の言葉の受け取り方からすべて変わります。
単純な例です。
お客様から見積依頼の連絡が来ました。
【売れない営業】
【売れる営業】
売れる営業と売れない営業の差は根本的な思考モデルの違いにも表れてきます。
行動創造理論が売れない営業を売れる営業に変える理由
私の提唱している営業理論「行動創造理論」も2軸で導かれているものです。
従来の営業技術
行動科学と脳のメカニズム
上記の2軸で導かれたものが「行動創造理論」です。
なぜ商談ですぐに本題に入ってはならないのか？
物事は結論から述べるべき
自分より相手に話させる
これらは営業の基礎技術です。
（知っているだけで、できていない売れない営業も多いのも事実ですが…）
脳のメカニズムの視点から見れば、必要となる理由は明らかです。
正しい方法を取らないとお客様の次の行動が創れないからです。
①営業が持っている情報をアウトプットさせる
②行動科学を軸とした情報に変換し営業に渡す
③記憶のメカニズムを先回りするので、どんな営業も強く記憶され技術として身につく
単純に行動創造理論による営業トレーニングを伝えすると、こんな仕組みです。
トレーニングを行った結果、普通の営業がトップセールスと同様の結果を残せるようになります。
数多くの企業や営業組織から強い支持をいただいている理由の1つです。
行動創造理論を用いると「営業人材の採用戦略も変えることができる」
営業組織でも重要なのは「人材戦略」です。
営業の人数が増えればその分売上とお利益が増える構造の組織も少なくありません。
しかもそう言った組織は「営業のスキル」で大きく売上が変わります。
同時にレベルの高い営業の育成は難しくもなります。
自前で優秀な営業を育てられる組織は多くはありません。
そのため、優秀な営業人材を獲得しようとなります。
ただし優秀な人材の登用はコストがかかります。
そもそも市場に出てこないケースのほうが多いかもしれません。
売れている営業は所属組織の中でロイヤリティが高いので、人材市場に出てきにくいという点もあります。
だからと言って実績のない人や未経験者を採用しては、採用後のコストがかかってしまいます。
1人前の営業になるまでどれだけ時間がかかるでしょうか？
ましてや人材育成の仕組みがなければ、1人前になるかどうかも定かではありません。
実は行動創造理論は「営業の人材戦略」にも大きく役立っています。
少人数育成プログラムで短期間で経験者よりも高い成績を残せるトレーニングを行います。
営業未経験者が初めての商談で契約を取ってくるケースも生まれています。
その会社の経営者に言われたのは「採用戦略を大幅に変えることができた」という言葉です。
成長マインドさせ持っている人であれば、簡単に中の上のクラスの営業にしてくれる確信を持ったからです。
提携をさせていただき、どんどん採用をして短期間でレベルの高い営業として活躍をさせています。
もし営業の人材戦略にお困りの方がいれば、行動創造理論に触れてみるのも良いかもしれませんね。
本日のまとめ
本日は売れる営業と売れない営業の差について見てきました。
専門領域によって大きくストーリーが異なる
売れる営業と売れない営業の差は思考モデル
ハンマー効果のメカニズム
行動創造理論の役立てかた
ストーリーから想起することから始め、売れる営業と売れない営業の差は思考モデルにあることがわかりました。
最短で解決する方法として「行動創造理論」の解説もさせていただきました。
売れない営業も思考モデルを変えるだけで売れる営業に簡単に変わることができます。
最後に売れない営業を売れる営業に変える「行動創造理論による営業研修」に触れておきます。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「目の前にあるのに気づかない」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
