セールススキルを向上し営業力を上げるには「デマの仕組みを知るとよい」

 
あなたはセールススキルと聞いてどんなものを想像するでしょうか？
 
 
昔から言われているテクニックもありますが、あまり効果は期待しないほうが良いでしょう。
 
 
売上をあげるセールススキルはそんな低レベルのものではありません。
 
 
セールススキルを手にするには脳のメカニズムを先回りする必要があります。
 
 
とは言え、そんなに難しいことはありません。普通の営業であれば誰でもセールススキルを向上させられます。
 
 
今日の記事ではあなたの営業力を飛躍的にあげるセールスキルについて触れていきます。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、営業力を飛躍的に上げるセールススキルを手にしていることでしょう。
 
 

セールススキルを手にするには「デマ」の仕組みをしること！？

 
 
あなたは「デマ」をあっさりとスルーことはできますか？
 
 
戦争や災害、感染症の蔓延などによって人々が社会状況に対して不安や恐怖を抱くときに起こります。
 
 
さまざまな誤った情報が「デマ」と呼ばれます。
 
 
トイレットペーパーがなくなる
コロナは風邪と一緒
空港で入国した感染者が検査を振り切って逃げた
 
 
デマには3つの種類があるということを心理学者ロバート・ナップが示しています。
 

2020年の4月にトイレットペーパーがなくなったのも「デマ」からです。
どんなメカニズムで起きたか見てみましょう。
 

 

トイレットペーパーがなくなるデマは誰も支持をしていなくても起きた！？

 

 
このようなデマがSNS上で流されました。
しかしすぐに否定する情報もたくさん出されました。
 
 
製紙業界団体もすぐに否定するコメントを出しました。
 
 
その後、SNSやマスメディアで「トイレットペーパーがなくなるというデマが存在する」と報道されます。
 
 
多くの人がデマの存在に気づくくととなります。
 
 
トイレットペーパーを買った人たちも、デマを信じたわけではありません。
むしろしっかりと認識をしていました。
 
 
しかし「他の人がデマを信じて買いに走るかもしれない、だから早めに買っておこう」と考えたわけです。
 
 
この時は得体のしれないウイルスに社会全体が不安に包まれている状況でした。
 
 
その中で身近なトイレットペーパーに関する情報によって、恐怖が身近にあることを認識することになります。
 
 
「実際に不安に感じる」という情報がかなりSNS上でも発信されていたと思います。
 
 
その結果「恐怖から少しでも避けたい」となりトイレットペーパーを買いに行くという行動が創られました。
 
 

営業力を上げるには相手の思考メカニズムを見ること

 
 
「自分はデマを信じてはいないが、周りは信じているに違いない」と考えることでデマが成立しました。
 
 
この状況を社会心理学では「多元的無知」と呼びます。
 

 
この童話は、誰も王様の服が見えていないのにも関わらず、他の人々には服が見えていると思い込んでしまう話です。
 
 
その結果、誰も「王様が裸だ」とは言い出せない状態になってしまいます。
 
 
そして自分の意見は正しいと信じ込む習性が人の脳にはあります。
 
 
多元的無知が起きている場合は「自分だけは違う」と考え始めることとなります。
 
 
どんどん自分の信念を固めていくこととなります。
 
 

人は自分の意見を支持する情報しか集めなくなる

 
人の脳の習性として「自分の仮説を無意識のうちに高く評価する」という点があります。
 
 
そんなの能力がない人がやることだと思われたでしょうか？
 

 
優秀ということは「過去に優れて実績を残してきた」ということです。
 
 
つまり成功体験が豊富ということです。
 
 
「新しい場面に直面したとき、似たような状況を当てはめる」ということを人の脳は行っています。
 
 
優秀な人ほど意思決定の際に「成功体験の記憶」が用いられます。
 
 
つまり自分の意見がどんどん強固になる状態ということです。
 
 
営業で交渉する相手は「意思決定者」であることが多くあります。
 
 
さて、お客様の組織の意思決定者は優秀な成績を残した人でしょうか？
それとも、それほどでもない人でしょうか？
 
 
言うまでもありません。意思決定者ほど高いポジションにいます。
高いポジションにいるというこてゃ優秀な成績を残してきた人です。
 
 
つまり営業では意見が強固な人との交渉が行われているということです。
 
 

セールススキルを飛躍的に向上させる交渉術を公開します

 
 
強固な意見というのは言い換えれば「信念」のようなものです。
 
 
自分の意見を裏付ける情報には耳を貸す
批判的な意見は無視をする
 
 
そしてポジションが高ければ高いほど、否定的な意見は届きにくくなります。
 
 
「マイサイド・バイアス」とも呼ばれ、自分の意見が強化されている状態です。
 
 
もしあなたの営業の交渉相手が提案に否定的な「マイサイド・バイアス」にかかっていたらどうしますか？
 
 
しかしどう見ても、あなたの提案を採用したほうがプラスになることがわかっています、
 

 

信念が強い相手との交渉方法はどうすればよいか？

 
営業力が高く交渉能力が高い人は「マイサイド・バイアス」を上手く逆手に取っています。
 
 
相手が最も信じるのは、自分の意見です。
その相手に自分の主張をストレートにぶつけても、決して採用されることはありません。
 
 
トップセールスが行っているのは「相手の意見のように思わせて、自分の意見を通す」ということを行っています。
 
 
マイサイド・バイアスの相手との営業交渉で、1つわかりすい例を見ていきましょう。
 
 
あなたは「青」を主張します。
相手は「赤」を主張します。
 

 
当然主張が異なるので、このままだと上手く行きません。
そこで営業は赤を認めながら、少しずつ青を入れていきます。
 
 
すると色はどうなるでしょうか？
紫色になります。
 
 
ただしこの時点では営業も「赤である」という前提で話を進めます。
 
 
色は変わっていても相手は自分の意見が強いので「赤に見えたまま」となります。
 
 
しかし、色はどんどん「青に近い紫」になっていきます。
 
 
それでも相手は確証バイアスによって「赤に見える部分だけ」を見ていることになります。
 
 
最後はほとんど青にもかかわらず相手はは「自分の意見が通った」と確信します。
 
 
脳のメカニズムを先回りすると、セールススキルを向上し、営業力を上がるにはどうすればよいかの答えが見つかります。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は人がデマを信じてしまうメカニズムに触れた記事でした。
 
 
そこから「セールススキルを向上し営業力を上げるにはどうすればよいか」に触れてきました。
 

 
上記の情報を手にして、自身の営業に活用すればよいでしょう。
 
 
セールススキルを向上し営業力を上げるにはどうすればよいかの答えが見つかります。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りするセールステクニックを具体的に手に入れる方法をお伝えしておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「デマのメカニズム」「マイサイド・バイアス」もその1つです。
 
 
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