社内研修で営業力を上げようとしても、必ず無駄に終わる3つの理由

 
今日の記事は営業スキルを上げるために社内研修を導入しようかどうか考えている、営業責任者向けの記事です。 
 
 
1つご質問です。「社内研修で営業スキルは上がるか？」にあなたはすぐに答えることはできますか？
 
 
今日の記事では研修で営業スキルを上げるにはどうすればよいか？ということを見ていきましょう。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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今日の記事では社内研修で営業を鍛えようとしても無駄になる「3つの理由」についてみていきましょう。
 
 

間違った社内研修を導入してしまう理由は人の意識に問題がある

 
 
社内研修が無駄になる3つの理由に触れる前にまずは人の脳についてみてみましょう。
 

 
「意識があるときはいつでも働いている」というのは正解でしょうか？
 
 
ちなみに人の脳は意識がない時ですら、たくさんの情報処理を同時に行っています。
 

 
あなたの脳も同様です。
もちろんあなたの部下の営業も同じです。
 
 
常に誰もが脳の中では同時に処理をしています。
 
 

脳というのは言い換えれば重要な計器がずらりと並んだコクピット

 
まずこの脳のメカニズムを理解していなことが、無駄な社内研修を導入してしまう1つ目の理由となります。
 
 
脳のメカニズムを理解せずに営業の社内研修を行っても無駄になります。
 
 
なんとなく知識を手にするだけで、行動も結果も変わらないからです。
 
 
もしあなたが飛行機のパイロットで、コクピットの計器が読めなかったら正しく飛行機を操縦できますか？
 
 
もちろん意図する目的地には到着できずに、多くの犠牲者を出してしまうことでしょう。
営業の社内研修も同じ危険を含んでいます。
 
 

売れない営業がずっと売れないのも脳のメカニズム理由がある

 
 
私はこれまで脳のシステムは「2つある」と言い続けてきました。
 

 
あなたの部下の営業の脳の計器に示された数値の評価は自動システムが担当しますす。
 
 
言い換えればほとんどの人の判断は自動的に行われているということです。
 
 
人の脳のコクピットの中には「容易」と「負担」という2つの計器が並んでいます。
 
 
針が容易に振れていれば「何も危険なことはない」と判断をします。
針が負担に振れていたら「熟考システムの応援が必要だ」と判断を下します。
 
 
負担の針は2つに影響されます。
 
 
１「これまでの努力の度合い」
２「求める要求の度合い」
 
 

自動システムが一流の営業と売れない営業の違いをつくっていた！？

 

 
一流営業は「これまでの努力や成功体験が多い人物」となります。
 
 
営業や商談で求められる正しい行動は「自動システムだけ」で処理ができるということです。
 
 
一方で売れない営業は「自動システムで処理」をすると全く売れないままとなります。
 
 
自動システムが探し当てる情報の中に成功する方法を持っていないからです。
 
 
営業が結果を出すためには「正しい方法を考えて実施する必要がある」ことは誰もが知っていることです。
 

 
もしかしたらあなたも同じようにと思われたかもしれません。
しかし簡単な問題ではありません。
 
 

「考えればよい」で出来ないように脳のシステムが制御している

 

 
 
私たちの「脳のメカニズム」が考え続けるようにできていないからです。
 
 
繰り返しますが人の意思決定のほとんどは自動的に行われています。
 
 
売れる営業は自動システムで正しい方法を導く。
しかし、重要なことは無意識のうちに行っているので「言語化できていない」からほかの人に伝えられません。
 
 
トップセールスが意識して行っていることは、大抵ほとんどの営業もやっています。
 
 
トップセールスの技術で重要なことは無意識のうちに行っていることです。
 
 
だから営業の社内研修はうまくいかないのです。
上手くいかないだけでなく、時間を無駄にする2つ目の理由です。
 
 

人を変えるには仕組みが必要「営業の社内研修が無駄になる最後の理由」

 
 
3つ目の理由は感情が関わってきます。
 
 
コクピットの計器が「容易」に振れているというのはどんな気分でしょうか？
 

 

 
逆に「負担」の場合はどうでしょうか？
 

 
 
このような状態になります。
 
 
さた、あなたはどちらの状態が好きですか？
部下の営業はどちらの状態が好きそうですか？
 
 
もちろん「容易」の状態と答えるでしょう。
 
 
人の脳は「居心地が良いほうを好む」性質があります。
では営業メンバーにとって居心地が良い状態とはどんな状態しょう。
 
 
もっと言えばラクな状態とはどんな状態でしょうか？
 
 
居心地がよくラクな状態は「慣れ親しんだ状態」です。
 
 
人の脳は慣れ親しんだ状態から離れようとはさせません。
 
 
その結果、社内研修をしたとしても「変化をしない」という選択を自動的に行います。
 

 
ただしこれは人の生物としての本能です。
生物は生き残るために「無理をしないように作られている」と言ってもよいでしょう。
 
 

人は頑張らせると必ず失敗をする生き物

 

 
「頑張る」というのは本能のメカニズムに反しています。
 
 
つまり頑張っても変化は作られないということです。
 
 
変化するために重要なのは「容易なこと」として認識させることです。
 
 
では、社内研修を行う人は、その技術を持っている人でしょうか？
 
 
営業のトップはお客様との交渉には長けていますが、脳のメカニズムは熟知していません。
 
 
自動システムで行っていることがほとんどなので、出てくる言葉はみんながやっている当たり前のことばかりです。
 
 
もちろん人事の教育担当も一緒です。
さらに言えば営業ノウハウすら持ち合わせていません。
 
 
ただし営業たちの認知を「容易」にする方法はもちろんあります。
 
 
聞き手の脳にインプットされる情報正しくを変えるというアプローチですです。
 

 
 
これらが効果的です。
しかし社内研修で行うのは少し困難かもしれません。
 
 
・正しい先行情報を与える
・研修の中で反復し繰り返しの経験にする
・研修態度を楽しいものにする
 
 
研修プログラムを人の脳のメカニズムに合わせて最適化することで「容易の幅」は広がるようになります。
 
 
ただし、外部犬種と言えど上記を満たしている研修は限られます。
 
 
多くの研修は知識のインプットだけにとどまるものがほとんどなので注意が必要です。
 

 
しいて言えば外注費で社内に人間の拘束時間が減ることくらいでしょうか？
単純に内製コストと外注費をトレードするだけです。
 
 
上記の条件は言い換えれば「良い研修の条件」となります。
 
 

本日のまとめ

 
 
社内研修で営業力を上げるのはかなり難しいという話をしてきました。
 
 
難しい理由は3つです。
 
 
①脳の2つのシステム
②トップセールスの技術で重要なのは無意識に行っていること
③脳の計器を変えられる人は社内にはいない
 
 
社内研修でリソースを取るくらいなら、外部研修を使ったほうが結果的には安く上がります。
しかも効果が何倍も期待できるので、コストパフォーマンスはかなり良いでしょう。
 
 
しかし外部研修も外れが多いので気を付けてください。
 
 
外部研修を取り入れる際に見極めるのは3つです。
 

 
そして研修後の検証もこの観点で行われるべきです。
 
 
社内研修で営業力を上げようとしても、必ず無駄に終わる3つの理由をお伝えしました。
 
 
もし見極めが難しい場合は「行動創造理論」を選べばよいでしょう。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「脳の2つのシステム」「先行情報」「気分と学習効果」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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