本日の記事の見出し
ヒーローが活躍する話をみんなが大好きな理由
今日は
「みんなが大好きなヒーロー」
というテーマに触れてみたいと思います。
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①世界に誇るに日本の作品は「ヒーローが活躍する」
②無意識にヒーローを崇拝してしまう私たちの失敗
③ヒーローが活躍する話で「売れない営業もトップセールスにできる」
■世界に誇るに日本の作品は「ヒーローが活躍する」
日本には世界に誇る作品が数多く存在します。
人気作品のほとんどは
「主人公のヒーローが活躍する物語」
となっています。
多様な作品がありますが常に高い人気があるのは
「やはりヒーローが活躍するもの」
が多くなります。
子供から大人までヒーローの物語が好きなのは
「本能の反応」
だからです。
困難を乗り越え成功を収めるストーリーはビジネスの世界でも語られています。
■無意識にヒーローを崇拝してしまう私たちの失敗とは
スティーブ・ジョブズ
ビル・ゲイツ
ラリー・ペイジ
イーロン・マスク
ビジネスの世界でもカリスマ的なビジネスパーソンがいます。
そして彼らの成功モデルを取り入れようとする企業もたくさんあります。
ただし
「3つの誤り」
をこの時点で侵すことになります。
1 企業の成功がヒーロー1人によるものと考えてしまう
2 成功につながった行動しか見えなくなる
3 モデル自体をマネすべきと考えてしまう
優れた人物の功績を見たときに
「人は無意識に3つの誤りに陥る」
ことになります。
例えば
「アップルの成功=ジョブズの成功」
のように語られています。
確かにヒーローはジョブズですが
「成功はアップル社」
のものです。
アップル社6万人の社員も、成功への貢献はしているはずです。
その証拠にジョブズ亡き今も
「アップルは革新的な製品を生み出し、最高益を出している」
という結果を残しています。
もちろんジョブズの決定的な役割は疑う余地はありませんが
「成功は全員で成し遂げた」
といって良いのではないでしょうか?
アップルのストーリー
ジョブズのストーリー
上記2つが一緒になってしまうのは冒頭に触れた
「ヒーローが活躍するストーリーが大好きだから」
という理由です。
全ての結果はヒーローがもたらしたと考えます。
ほかのプレーヤーの役割を過小評価してしまいます。
また成功には運も重要ですが、影響を過小評価する。
私たちはヒーローの活躍に触れると
「無意識に判断をしてしまう」
という性質があります。
アップルの成功には
「売り場の改革」
が非常に重要でした。
革新的な製品アイデアも重要ですし
「消費者に届けるマーケティング」
も同じくらい重要です。
アップルストアは小売業界に革命を起こしているのですが
「最大の成功要因」
として語られることは少ないですね。
もしアップルの製品が
「普通に家電量販店で売られている」
という状態だったら、あそこまでヒットしたでしょうか?
新製品の発売日に大行列ができたでしょうか?
歴史の掘り下げはここまでしておきましょう。
無意識にヒーローを崇拝してしまうことが、私たちのビジネスにどうかかわるかを見ていきます。
■ヒーローが活躍する話で「売れない営業もトップセールスにできる」
私たちのビジネスでは
「成功の結果を見せる」
ということで活用できます。
人の判断の順番を見てみましょう。
まず
「信頼に値する成功の結果に着目する」
ところから判断が始まります。
そしてその後に
「成功要因のプラクティス」
を見つけようとします。
あなたの提案の際に上記の手順を踏むことが
「商談の成功」
に近づけることとなります。
まずお客様に近い事例や、信頼に値する成功事例を見せます。
そして、成功要因のプラクティスをストーリーで語る。
すると、お客様はその方法が正しいと思い、模倣という選択をとろうとする。
恐らく多くのセールスパーソンは
「事例を使いなさい」
と指導をされてきたと思います。
そして、会社が用意した事例集などを見せてきたことでしょう。
では、意思決定のメカニズムを考えて、上記の手順で行ったことはありますか?
恐らく多くの営業は
「やったことが無い」
となるでしょう。
せっかくの提案材料があるのに
「人が大好きなヒーローが活躍する物語」
に変えることが出来ていないのです。
人の脳が好む話をした場合には
「あなたの提案する製品やサービスの価値も高める」
ことになります。
面白い話があるものは、同様に素晴らしい製品だと脳が受け止めるからです。
「ハロー効果」
とも呼ばれるバイアスの1つです。
同じ提案材料を持ちながら
「売れる営業と売れない営業がいる最大の理由」
といっても良いでしょう。
売れる営業は
「脳のメカニズムを先回りした提案」
を無意識に行っています。
当然売れないダメ営業はやっていません。
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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。
-
脳科学
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心理学
-
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営業研修
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マネジメント研修
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今日は「ご褒美の効果」というテーマに触れてみました。