「予算がない」という本当の理由は脳のメカニズム

2020.01.16

 

人は狭い思考を好み、判断を誤っている

 

今日は
「メンタルアカウティング」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①あなたも日々の会計を細かくしているはず

②メンタルアカウティングは行動にも強く影響する

③不利益な行動を無意識に取るお客様への対応

 

 

■あなたも日々の会計を細かくしているはず

 

私たちが生活をするために
「様々なお金を分類」
しているはずです。

 

・日々の支出に充てる現金

・目的を定めない貯金

・教育費に充当する貯金

・急な病気に備えた貯金

 

このような具合にです。

 

実際にお金が必要になった時
「どの勘定から引き出すか」
はあなたの頭の中では序列が決まっているはずです。

 

物理的な勘定

頭の中の勘定

私たちはこれら2つを常に持っているはずです。

 

 

この2つを持つ理由は・・・

・家計の予算を決めておく

・無駄な出費を減らす

・ジムに通う時間を増やす

このようなセルフコントロールに役立つからです。

 

ではなぜ勘定を2つ持つと、セルフコントロールに役立つのでしょうか?

それは脳のメカニズムが関係しています。

 

 

本来、お金というのは何に使っても出所は一緒です。

持っているお金の範疇であるならば自由です。

 

しかしそうすると
「人の思考は止まってしまう」
こととなりコントロールが効かなくなります。

 

思うがままに、欲望のままに使ってしまうかもしれません。

 

そこで人が好む
「狭い問題」
に置き換えているということです。

 

これは日々の食費

これはジムに通うお金

これは貯蓄

といったように・・・。

 

限られた思考力で管理できる範囲に狭めているのです。

これは誰もが無意識に行っている心理会計です。

 

それを
「メンタルアカウティング」
と呼びます。

 

 

■メンタルアカウティングは行動にも強く影響する

 

メンタルアカウティングは
「金銭に限らず行動」
にも幅広く応用できます。

 

 

クイズです。

 

熱心なスポーツファンAさんとBさんがいました。

70キロほど離れた会場で開催されるバスケットボールの試合を観戦する計画を立てました。

Aさんはすでに前売り券を買っています。

Bさんはチケットを買いに行く途中で運よく友人に会い、ただでチケットを譲ってもらいました。

さて、当日の夜は吹雪になるとの予報が出ています。

吹雪をおしても観戦に行こうとするのは、二人のうちどちらでしょうか?

 

 

考えるまでもなく
「前売り券を買ったAさん」
です。

 

なぜかはメンタルアカウティングで説明がつきます。

 

2人はそれぞれに
「試合観戦の勘定」
を無意識のうちに設定しています。

 

試合を見損なったら、その勘定は
「赤字」
となります。

 

チケットの入手手段はともかく
「それぞれがっかりする」
ことは間違いありません。

 

しかしAさんとBさんでは
「赤字幅」
が異なります。

 

Aさんは
「自腹を切ったうえに、試合まで見損ねる」
こととなります。

 

Aさんにとっては家にいる選択が
「自ら赤字幅を広げる行為」
となるので吹雪の中試合を観に行こうとするのです。

 

これは
「感情の収支を暗黙のうちに計算した行動」
です。

 

無意識のうちに意思決定をする
「脳の自動システム」
が深い考えもせずに判断にした行動です。

 

不可避的に加味された感情的要素です。

 

 

ここでの行動の問題は
「吹雪の中観戦に行くかどうか」
です。

 

チケット代はすでに支払われていて取り戻せません。

本来であれば、行くか行かないかとは別の問題です。

 

メンタルアカウティングで仕訳した
「チケット代」
という勘定を自ら赤字にしたくないため、行動に影響が出てきます。

 

 

合理的な判断をしたいのであれば
「もしチケットをタダでもらったとしたら、吹雪の中観戦に行くだろうか?」
と自問自答をすれば可能になります。

 

ただし、このように頭を活発に働かせるには
「訓練」
が必要なります。

 

 

■不利益な行動を無意識に取るお客様

 

先ほどの例から見ても
「総合的に見れば不利益となる行動」
も盲目的に取ってしまうことがわかります。

 

このことは
「個人だけでなく組織」
でも起こっていることです。

 

「予算配分」
をしているのはメンタルアカウティングそのものです。

 

その勘定の中で
「得をした、損をした」
としています。

 

人件費

接待交際費

広告費

事務所地代

といったように勘定科目として丁寧に分けられています。

 

そのために
「本来、組織が成長するために必要な投資」
がされないケースが多々あります。

 

あなたが営業している場面でも
「予算が・・・」
ということに遭遇することがあるでしょう。

 

これは
「メンタルアカウティング」
による無意識の判断です。

 

「〇〇費」
という狭い枠組みで捉えられている判断に過ぎません。

 

 

もしあなたが経営者に提案できるのであれば
「ゴルフの例え」
が有効かもしれません。

 

ゴルフの勝ち負けはどこで判断されるでしょうか?

もちろんトータルスコアです。

 

ただゴルファーは総合スコアを意識しながら
「各ホールでバーディーだ、ボギーだ」
を繰り返しています。

 

これはメンタルアカウティングと同様の発想です。

 

1ホール、1ホール細かく分けて
「スコアの黒字と赤字」
を見ている行為です。

 

企業の予算配分と全く一緒ですね。

 

お客様である経営者の
「頭を活発に働かせるきっかけとなる話」
となるかもしれません。

 

交渉においては
「相手が無意識の反応でNOを選択」
してくることが多くあります。

 

営業などの交渉者は
「お客様の頭を活発にするスイッチ」
を入れる必要があるということです。

 

脳のメカニズムを理解していれば
「スイッチを入れる」
ことは可能になります。

 

それには訓練が必要ですが、挑戦する価値はあるはずです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「メンタルアカウティング」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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