「人間の直感vs単純な計算式」どちらが正しい答えを出せるか?

2019.10.08

 

今日は

「直感vsアルゴリズム」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①あなたは自分の直感を「正しい」と信じていますか?

②人の直感がアルゴリズムより劣る理由

③営業職は「直感による行動」の最たるもの

 

 

■あなたは自分の直感を「正しい」と信じていますか?

 

「直感とアルゴリズムはどちらが優れているか?」

という質問を受けたら、あなたは何と答えますか?

 

その質問の答えに1つの例があります。

 

「良質のワインの予測」

というテーマです。

 

ワインは生産年によって品質は異なります。

 

「〇〇年物の▢▢▢▢」

というワインが高いという話を聞いたことがあるでしょう。

 

しかし、高級ワインの品質を予測するのは非常に難しい問題です。

 

その理由は・・・

 

・品質がピークに達するのには何年もかかる

・同じブドウ園から案出するワインでも価格が異なる

・ボトリングが年に1回しかない

 

生産年によって

「価格が10倍以上異なる」

のもザラにあります。

 

この予測は非常に重要です

 

なぜなら美術品と同じように

「ワイン投資家」

が大勢いるからです。

 

品質のピークのタイミングは先なので

「ワインの価格は予測」

になります。

 

多くの予測は

「直感」

に頼ることになります。

 

持ちろんデータから導くのですが

「最終的には自分が納得ストーリー」

による直感の判断です。

 

 

この直感に対抗するアルゴリズム

「ミール・パターン」

が登場しました。

 

ブリンストン大学の経済学者でワイン好きの

「オーリー・アッシェンフェルター」

の統計アルゴリズムです。

 

ワインの出来が良いのは

・夏が暑くて乾燥している

・春に雨が多いと質を落とさず収穫量が増える

ということのようです。

 

アッシェンフェルターは

「昔から知られている知識」

を活用した統計的な計算式を導き出しました。

 

 

その計算式は単純で

・夏の成長期の気温

・収穫期の降雨量

・前年の冬の降雨量

 

たった3つの気象情報を組み合わせたものです。

 

しかしこの式は

数年先の価格

数十年先の価格

を正確に予測することができました。

 

この式は

「熟成前の若いワインの現行価格からの推定」

より正確な結果を導き出しました。

 

この式の精度は

「90%以上」

と非常に高い結果を示しました。

 

「単純なアルゴリズムに直感が打ち負かされた」

ということです。

 

 

■人の直感がアルゴリズムより劣る理由

 

なぜ専門家の直感は

「単純なアルゴリズム」

に負けてしまったのでしょうか?

 

その理由は

「専門家が自分を賢く見せようとする」

ことです。

 

独創的な思いつきを出したくて

「いろいろな要因を複雑に組み合わせる」

と余計なことをしがちだからです。

 

特殊なケースで

「複雑な予測がうまくいく」

ことはあるかもしれません。

 

しかしそれはたまたまであって

「主な要因の単純な組み合わせ」

の方が的中率は高く保たれます。

 

しかし専門家は

「正解を導く式を教えても、自分の予測でやりたがる」

という行動を取るようです。

 

 

しかもその予測が

「思いつきである」

ことが明らかにされてしまいました。

 

 

専門家に

「同じ情報を2度評価させると違う判断を下す」

という重大な矛盾を抱えていることがわかりました。

 

熟練した放射線技師に

「X線の写真」

を別の機会に見せたときの結果です。

 

なんと

「20%」

について正常と異常の判断が異なったということです。

 

これらは様々な専門的な職業でも当てはまったということです。

 

 

その理由は脳の自動システムが

・目に見えた情報

・経験と記憶にある情報

の中からいろんな情報を引っ張ってきてしまいます。

 

これらを自動的に組み合わせて

「都合のよいストーリー」

を創り上げてしまうからです。

 

そのストーリーは非常に心地良いので

「正しい判断」

としてアウトプットされることとなります。

 

 

その結果、人の直感による判断は

「一貫性を欠く」

ということです。

 

常に安定した答えを出す

「アルゴリズム」

に劣る理由はこのメカニズムによるものです。

 

 

■営業職は「直感による行動」の最たるもの

 

お客様に価値を創り出す専門職は

「営業」

です。

 

この営業こそ

「直感」

で行動をしている最たるものではないでしょうか?

 

自分の経験と持つ知識で

「自分が信じている最適なストーリー」

によって行動をしています。

 

そのため

・成績が安定しない

・結局運任せ

となっている人も多いでしょう。

 

そして

「営業機会ををいかに増やすか」

しか策を講じることができていません。

 

 

営業の世界にもテクノロジーが持ち込まれていますが

「営業の行動の質」

をあげるものではありません。

 

「訪問の効率化を導こうとするもの」

「ここに行けばチャンスがあるかも」

といった営業機会を拡大するためのものです。

 

 

やることが多すぎて

「新しい取り組みができない」

「これまでと同じことを繰り返すしかない」

という営業がほとんどではないでしょうか?

 

もし

「活動量が同じで成約が2倍になる」

となれば様々な取り組みができるはずです。

 

そのためには

「お客様の行動を創るアルゴリズム」

が必要ではないでしょうか。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

は脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「ビジネスの行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムのご提供をしています。

 

ビジネスで成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせたアルゴリズムを導入すればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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行動創造理論により、ほとんどのビジネスの課題は解決できます

 

今日は

「直感vsアルゴリズム」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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