「価値」を3段階まで掘り下げると・・・何が起きる?

2019.04.30

 

今日は

「価値の掘り下げ」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①レッドオーシャンとブルーオーシャン

②価値は3段階で掘り下げる

③プレゼンテーションで違いを出す方法

 

 

レッドオーシャン

ブルーオーシャン

というマーケティング用語は聞いたことがあると思います。

 

 

レッドオーシャンは

「血で血を洗う競争の激しい領域」

のことを言います。

 

 

ブルーオーシャンは

「競争のない未開拓市場」

のことを指します。

 

 

主に

「競合」

との関係性を示す言葉です。

 

 

ブルーオーシャン戦略では

減らす

取り除く

増やす

付け加える

ことによって企業と顧客に価値を向上させるという考え方です。

 

 

ここで

「価値」

について着目してみましょう。

 

 

ご質問です。

「価値とは何ですか?」

 

 

この質問にあなたならどう答えますか?

 

 

価値というものは

「事業ドメイン」

を掘り下げることで定義することができます。

 

 

掘り下げには

「3段階」

あります。

 

 

例えば

「ケーキ屋さん」

の事業ドメインは何でしょうか?

 

 

文字通り

「材料からケーキを作りお客様に提供する」

ということになります。

 

 

これが無ければ

「ケーキ屋さん」

とは言えないでしょう。

 

 

これを

「物理的価値」

と呼びます。

 

 

物理的に提供する

「モノやサービス」

そのものです。

 

 

お花屋さん

本屋さん

通信サービス

 

こう聞いてあなたが瞬時に想像するものです。

 

 

ここまでが

「1段階目」

です。

 

 

しかしこれでは、買ってもらえません。

もう少し掘り下げる必要があります。

 

 

2段階目が

「機能的価値」

です。

 

 

これは、自分たちの製品やサービスが

「お客様に対しての価値を創る機能や効用」

を考えたものです。

 

 

例えばケーキ屋さんであれば

 

 

お客様専用のオリジナルケーキ

乳脂肪分が高い生クリームを使用

アレルギー対応のケーキ

 

こういったものでしょうか?

 

 

ケーキと言えば

「個人的に使うもの」

というイメージが強いですね。

 

 

お誕生日や結婚式

イベントパーティ

などで活躍するものです。

 

 

しかし

「機能的価値の切り口」

を変えることで、新しい価値を市場に創出することができます。

 

 

私が知っているケーキ屋さんでは

「従業員の誕生日に名前と写真入りオリジナルケーキをプレゼント」

 

 

という

「福利厚生にケーキを活用しましょう!」

というサービスを提供しています。

 

 

採用した企業の経営者からは

 

 

同等の現金をボーナスとして渡すより

「モチベーション」

「帰属意識」

が大きく向上するという感想をもらっているようです。

 

 

個人向け機能を

「法人向け機能」

に変えることで新たな市場が見えたという好事例です。

 

 

ただ残念ながら

「機能的価値」

では人は買うという行動を選択しません。

 

 

なぜでしょうか?

「行動のメカニズム」

で大きく欠落している部分があります。

 

 

それが

「3段階目」

です。

 

 

ここでは

「情緒的価値」

というものを考えます。

 

 

安心感

高級感

充実感

といった

 

 

商品やサービスを手にすることで得られる

「プラスの感情」

です。

 

 

この部分を考えられていない

「セールストーク」

がほとんどです。

 

 

私も経営者として

「営業をされる」

ケースも数多くあります。

 

 

もちろん営業研修でも

「プレゼンテーションの実践」

のロールプレイを数千回見てきました。

 

 

しかし

「情緒的価値」

に触れるプレゼンテーションはほとんどありません。

 

 

人の購買行動メカニズムで

「理屈で納得し、感情で買う」

というものがあります。

 

 

この3段階目の

「情緒的価値」

まで掘り下げないと、買うという行動は創り出されません。

 

 

整理するとこうなります。

 

 

物理的価値⇒お客様が自分の枠で想像する

機能的価値⇒お客様が理屈で納得する

情緒的価値⇒お客様が感情で「買う」と選択する

 

 

ほとんどの人が

「機能的価値」

で止まっているということは

 

 

3段階の

「情緒的価値」

まで掘り下げれば

 

 

「他の営業との大きな差別化」

になります。

 

 

つまりその瞬間に

「ブルーオーシャンが創られる」

ということになります。

 

 

この

価値の掘り下げ方

プレゼンテーションでの伝え方

は短時間で改善が可能です。

 

 

行動創造理論実践トレーニング

では短時間で解決が可能です。

 

 

このプログラムを受けるだけでも

「顧客対応力」

が飛躍的に向上します。

 

 

短期的に売上向上を実現する強力なプログラムです。

半日のプログラムをご用意しております。

 

 

売上が伸びた姿を想像してみてください。

「たくさんの笑顔」

がイメージできると思います。

 

 

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からご連絡をください。

 

 

内容欄に

「価値とプレゼンテーション」

とご記入いただければと存じます。

 

 

今日は

「価値の掘り下げ」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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