「成績が低い営業の売上をあげさせる方法」今までのやり方だと絶対上手く行かない

 
 
営業組織の中では売れる営業と売れない営業が存在します。
もちろん全員、売上げが高ければよいのですがそうもいきません
 
 
同じ商品やサービスを扱っているのに、売れない営業は指導をしてもなかなか変わりません。
 
成績が低い営業の売上をあげさせる方法はあります。
しかし今までのやり方では絶対に上手く行きません。
 
 
この記事では成績が低い営業の売上をあげさせる方法を解説していきます。
営業マネージャーにとって必見の記事となるでしょう。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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「成績が低い営業の売上をあげさせる方法」を見ていきましょう！
 
 

もしあなたが組織の中で1人だけ成績の上がらない営業だったら…

 
 
想像してみてください。
 
 
あなたは同じ営業組織の中で同僚に常に後れを取っている営業です。
 
 
同僚の中で、売り上げが低く、インセンティブもなかなかもらえません。
当然、給料も少ない状態です。
 
 
常に見劣りをする日々を毎日過ごすし、厳しい現実を目の前につき続けられます。
 
 
あなたはどんな行動をとるでしょうか？
 
 

営業成績があがらない営業というだけで行動が大きく制限される

 

 
みじめな毎日を過ごすことになるでしょう。
 
 
「営業成績が上がらない」という理由で居心地がかなり悪くなります。
 
 
近い将来、会社を辞めようと考えるかもしれません
 
 

成績の上がらない売れない営業がやっているダメな商談の特徴5つ

 
 
成績の上がらない営業はどんな商談をしているのでしょうか？
いろいろありますが特徴的な5つを見てみましょう。
 

 
まだまだありますが、5つピックアップしました。
 
 
ただ困るのは成績が上がらない営業は自分は当てはまらないと思っている点にもあります。
 
 
成績が上がらない営業が自分の商談を分析する機会は無いので、自分は大丈夫と思っている点は怖いですね。
 
 

成績の上がらない営業の売上をあげようとしてマネジャーがやらせようとすること

 
 
営業マネジャーは成績の上がらない営業がいると困ります。
自分の評価につながるからです。
 
 
期末の数字が営業マネジャーの評価軸です。
そこで営業マネジャーが1番やってはいけないことがあります。
 
 

営業マネジャーが期末の数字をまとめるためにやってはいけないこと

 
 
恐らくほとんどの営業マネジャーがやっていることでしょう。
 
 
そもそも営業マネジャーはプレイングマネージャーであることがほとんどです。
自分でも担当顧客を持ちながら活動をしています。
 
 
そうすると営業マネジャーが自身の営業力で数字をまとめようとします。
 
 
営業マネジメントの中で一番やってはいけないことです。
 
 
営業メンバーの数字への動機づけを真っ先に奪う行動と覚えておくと良いでしょう。
 
 
「最終的に上司が数字をまとめてくれるならいいや」と営業メンバーが思っても仕方がありません。

 

営業マネジャーの標準的な仕事の割合

 
 
営業マネジャーの多くは8割プレイヤーとしての仕事をしています。
理由はその方が楽だからです。
 
 
理想はマネジメント80%、プレイヤー20%です。
 
 
いきなり変えるのは難しいと思うので、まずは50：50を目指して、業務変革を行うと良いでしょう。
 
 
営業マネジメントで重要な「部下営業の育成」の時間を取るようにすべきです。
 
 
しかし営業マネジャーがすでに行っている部下指導法では恐らく失敗に終わるでしょう、
 
 

今、営業マネジャーがやっている指導は失敗に終わる！？

 
 
恐らく、営業成績が低い営業へやっている指導は間違っていると感じているはずです。
 
 
もし営業成績が低い営業への指導法に成果が出ていれば、この記事は読んでいないことでしょう(笑)
 
 
多くの営業マネジャーがやっていて、上手く行かない方法はどんな指導法でしょうか？
 
 

「誰かの真似をさせる」という伝統的なアプローチは効果がなかった！？

 
「営業成績が低い営業を指導するときに、ほかの営業のやり方を学ぶとよいと考えていることでしょう。
 
 
同じ商材を扱っていて営業成績が上がっているのだから、何かやり方があるはずです。
 
 
営業成績が低い営業もわざと成績を上げようとしているわけではないので、効果が見込めるかもしれません。
 
 

「誰かのマネをする」は太古の時代から受け継がれてきた学習方法

 
 
そもそも最も歴史があり、効果のある学習方法は誰かの真似をするというアプローチです。
 
 
一番最初はサルが芋を洗って食べるのを別のサルが見てマネをしたことと言われています。
 
 
「サル真似」という言葉の由来でもあります。
成績が低い営業への指導でも使えそうですが、間違いというのはどういうことでしょうか ？
 
 
ここで1つ例を見てみましょう。
 
 

アメリカ大手製薬会社の退職貯蓄プログラムの失敗

 
 
アメリカの大手製薬会社が行った「退職貯蓄プログラム」のケースがあります。
 
 
製薬会社の従業員のほとんどはすでに高い貯蓄率を示していました
 
 
しかしそれでも全く貯蓄をしていない心配な従業員は数千人はいます。
 
 
ただし貯蓄をしていない人も、積極的に貯蓄を拒否しているわけではなく、会社が用意した貯蓄プログラムに参加していないだけの様子です。
 
 
そこでプロジェクトマネージャーは「同僚の多くが貯蓄できている」ということを伝えることで、行動に変化ができるかもしれないと考えました。
 
 
同僚のマネをさせるというアプローチです。
 
 
しかし、計画は裏目に出ました。
 
 
「同僚のほとんどが貯蓄をしている」と伝えると貯蓄プログラムの加入率は低下してしまったのです。
 
 

プロジェクトマネージャーが取った別のアプローチは成功したのか？

 
 
うまくいかなかったので、プロジェクトマネージャーは伝え方を変えてみることにしました。
 
 
同じ年齢層の貯蓄率を数字で示すことにします。
 
 
設定する年齢層の幅を調整して、数字の大きさを変えました。
 

 
さてどうなったでしょうか？？
 
 

プロジェクトマネージャーが伝え方を変えてみても失敗に終わった

 
 
年齢ごとに加入率を示して伝えた結果、数字が上がるごとに加入率は低下するという結果となりました。
 
 
「あなたの年代でもたくさんの同僚が貯蓄プログラムに参加していますよ？」
 
 
上記のように伝えたら効果は見込めそうです。
マネをするとよいことがあるよと伝えたらやってくれそうな気もします。
 
 
しかし効果はありませんでした。
 
 
これまで成果出るとされてきた、誰かの真似をするというアプローチは効果がないということでしょうか？
 
 
営業マネジャーがやっている指導も意味がないということになります…。
 
 

成績が低い営業指導に効果があるはずの方法が失敗に終わる最大の理由

 
 
改めて情報を整理しますが「誰かのマネをする」という方法は効果があります。
 
 
「誰かのマネをする」というのは、これまで数多くの効果が示され、エビデンスも十分です。
 
 
誰かのマネというのは視覚情報としてとらえられ、記憶の定着が促進されスキルアップになるはずです。
 
 
脳のメカニズムから考えても効果的なアプローチであることは証明されています。
 
 
しかし製薬会社のケースでは逆効果になりました。
なぜでしょうか？？
 
 

製薬会社と同じことをすると営業成績が低い営業指導も失敗する

 
 
貯蓄プログラムが成果を出すのは、ある程度の年月が必要という特徴があります。
たとえ加入しても数週間で取り戻せるものではありません。
 
 
プロジェクトマネージャーが示した数字は高い数値でした。
 
 
高い数値を示されたことで未加入者の脳はどんな反応をしたでしょうか？
 
 
未加入者は「取り戻せないほどの遅れをとっている」というメッセージを受け取るカタチになってしまったということです。
 
 
未加入者の人たちに改めて、絶対に追いつけないという認識を持たせてしまったのです。
 
 
すると脳から出される指令が変わります。
「誰かのマネをする」効果は消えてしまいます。
 
 

脳のメカニズムから分析してみましょう

 
誰かのマネをすると上手く行くの代わりに導かれるメカニズムがあります。
 
 
「どうにでもなれ効果」にすり替わります。
 
 
どうにでもなれ効果は、ダイエットの時につい食べてしまったポテトチップスがわかりやすいですね。
 
 
ダイエット頑張っていたのだけれど、つい手が伸びてしまい1枚食べてしまった。
やはりおいしく、もう1枚だけと食べてしまいます。
 
 
すると、もう食べてしまったら一緒と判断し、結局1袋食べてしまうことになります。
その結果、ダイエットは自分には無理だとあきらめてしまう心理効用です。
 
 
貯蓄プログラムに加入せず将来の不安が残り、埋めることが難しいと無意識に判断をしてしまったということです。
 
 
そしてポテトチップスと同様に「失敗するならとことん失敗してしまえ」と考えてしまう現象が起きたということです。
 
 
営業成績が低い営業も同様です。
 
 

成績の上がらない営業の正しい指導法

 
 
単純に成績優秀な営業と比較をしてはいけません。
 
 
「どうせ追いつけない」「自分とは違う」という考えを導き、数字が上がらないようにしてしまうということです。
 
 
そして他社との比較は営業自身のモチベーションも奪うことにつながります。
営業マネジャーがよかれてお思って指導しても、逆効果となります。
 
 
まず１つ覚えておいてください。
 
 
提示する情報でモチベーションが簡単に変わってしまうということです。
 
 
成績が低い営業を正しく導くには適切に情報を示すことが重要です。
 
 
ある人には効果的だったとしても、別の人にはマイナス効果になります。
 
 

そもそもトップセールスが意識してやっている行動に意味は無い

 
多くの営業組織で、トップセールスの方法をマネさせようとしています。
 
 
営業成績の高い社員に「意識していることは何か？」をヒアリングして、営業成績の低い営業にやらせようとします。
 
 
しかしこの方法は全く意味がありません。
営業成績が低い営業の売上があがることは無いでしょう。
 
 
トップセールスが意識してやっていることは、言語化できていることだけです。
むしろそのことは営業成績が低い営業もやっていることが多くあります。
 
 

営業成績が低い営業の売上を伸ばすには意識的に言葉の選択を変えさせる

 
そもそも人の意思決定は99%が無意識のうちに選択されているという事実があります。
 
 
つまりトップセールスもほとんどが無意識のうちに商談を進めているということです。
交渉の場で相手の言葉から、自身の次の言葉を瞬時に選択をします。
 
 
この選択は無意識で行われており、トップセールスも言語化できていません。
 
 
特殊な言い回しであれば印象に残り、営業成績が低い営業にマネをさせようと思うことでしょう。
 
 
しかし、その言葉は特定の商談の特定の場面だから有効だったのです。
残念ながらその言葉に再現性はありません。
 
 
重要なことは「なぜその言葉が、その場面で有効だったのか」にあります。
 
 
先ほども人の意思決定の99%は無意識のうちに選択されているとお伝えをしました。
もちろん営業だけでなくお客様も同様です。
 
 
つまり効果があったのは、お客様の脳が無意識のうちに反応する言葉だったからということです。
 
 

営業成績が低い営業の特徴を先ほどあげました。
 
 
実はなぜこのような行動が良くないのかは科学的に解析がされています。
 
 
上記の商談を行うとお客様の脳が、無意識のうちに否定の指示を出す理由までが分かっています。
 
 
営業成績が低い営業の売上を伸ばすには、どのような情報を示せばお客様がポジティブな判断をするかを指導することです。
 
 
お客様の脳の反応を先回りすることができれば、どんな営業も売上を伸ばすことが可能です。
 
 

まとめ

 
 
営業成績が低い営業の売上を伸ばす方法に大きな間違いがあったことに気づけたでしょうか？
 
 
営業成績が低い営業の売上を伸ばすには、どのような情報を示せばお客様がポジティブな判断をするかを指導することです。
 
 
ただ、営業成績が高く昇進した上司や今のトップセールスたちも、無意識の選択でやっていたため、何が効果的かはわかっていません。
 
 
科学的根拠に基づいた商談を指導するのは難しいのかもしれません。
 
 
最後に12年間採用企業からリピート100％を継続している営業研修について触れておきます。
 
 
100%のリピートを長い間継続してきたということは、売上や利益といった確実な成果を出し続けてきた証拠とも言えます。
 
 

行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の選択に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上に課題がある営業責任者、研修担当者は早めにご確認いただくことをお勧めいたします。