「継続案件で起こる値下げの要求への対応方法」ルートセールスの営業の残念な選択

2021.04.03

 

ルートセールス必見!値下げ依頼の対抗術

 

 

今日は
「継続案件で起こること」
をテーマにしてみたいと思います。

 

 

<index>

①新規案件はどれだけ難しいのか

②お客様から「値下げの要求」どうする?

③多くの人が飛びついてしまうもの

 

 

■五倍のコスト!非常に難しい新規案件の獲得

 

営業というと
「新規案件の獲得」
というイメージが強いと思います。

 

 

もちろん
「企業の業績」
を拡大するために非常に大切な成果です。

 

 

しかし簡単なものではありません。

新規営業というのは非常に難しいミッションです。

 

 

「営業研修」

「セールストーレニング」

 

 

上記においても
「新規営業のスキルを高めるプログラム」
が求められます。

 

 

営業の責任者も
「難しいから外部のプロのチカラを借りる」
ということです。

 

 

しかし企業の売上の多くは
「継続案件」
によって支えられているのも事実です。

 

 

マーケティングの格言では
「新規顧客獲得には、既存顧客にかける5倍のコストが必要」
と言われています。

 

 

そこで今回は
「既存案件」
でよく起こることをみてみましょう。

 

 

■お客様から「値段を下げてよ!」の要求 どうする?

 

 

例えばあるサービスを
「継続して使ってもらっている案件」
があったとします。

 

 

そうすると
「〇〇の部分を変更できないか?」
というような依頼がはいってきます。

 

 

IT系のサービスであれば
「仕様の変更」
だったりするでしょう。

 

 

それ以外でも
「基本価格の交渉」
などいろいろと要求が出されることでしょう。

 

 

そのとき営業はどうするのが良いでしょうか?

あなただったらどうしますか?

 

 

お客様のために
「はい、わかりました」
と対応することが最適な回答でしょうか?

 

 

まさか、そんなことはないですよね。

ではどうしたらよいでしょうか?

 

 

■多くの営業が無意識に飛びついてしまうもの

 

 

お客様から値下げの要求が入りました。

あなたの脳はどんな反応をしているでしょうか?

 

 

過去の同じような事例から
「上手くいった対応」
を探し出そうとします。

 

 

この反応は脳の自動システムにより
「無意識に起こる反応」
なのですべての営業がまず行っているでしょう。

 

 

しかし、この決定に従ってしまった場合、失敗に進んでいくでしょう。

 

 

なぜなら値下げ要求は案件ごとに要因が違うので
「同じケースを持っている」
ことはないからです。

 

 

そこで必要なことは
「熟考システムを働かせる」
ことです。

 

 

このシステムを働かせることで
「無意識に飛びついてしまう」
ことを防ぐことができます。

 

 

そのシステムの起動スイッチは
「疑問に思う」
ことから始めるということです。

 

 

「なぜ、その要求が出てくるのか?」
という疑問です。

 

 

実際の場面では
「ストレートに聞いてしまう」
というのが正解です。

 

 

「なぜそれを求めるのですか?」

 

 

お客様からは
「経営陣からの要望」
「現場からの要望」
「システム側の問題」
など明らかになります。

 

 

値下げ要求の目的確認してから
「対応を考える」
というのが正解です。

 

 

要望の発信源によって
「そもそも対応するかどうか」
がまず変わります。

 

 

そして
「対応の方法」
をどうするかも変化します。

 

 

ただしこの時に
「大きな落とし穴」
が発生します。

 

 

また再び
「あなたの脳が自動的に飛びついてしまう」
ものがあります。

 

 

それはお客様の要求に対して
「どうやるべきか」
という方法論に落ちてしまうということです。

 

 

もしお客様からの要望が
「機能改善でなく値下げ」
の要求だとしたらどうでしょうか?

 

 

できれば
「やりたくない」
と考えるのではないでしょうか?

 

 

その時に
「方法論(How)」
に落としてしまうと上手くいかないことがあります。

 

 

そんな時はどうするのが良いでしょうか?

 

 

それは
「目的(What)」
にいったん戻すことです。

 

 

なぜこのサービスを利用しているのか?

このサービスを使ってどんな姿を目指すのか?

 

 

新規営業の時と同様に
「目的」
を共有しましょう。

 

 

目的が共有できれば
「値下げはできるけど〇〇の弊害が出ます」
「その結果、求めるものからは離れることになります」
という話ができるようになるでしょう。

 

 

多くのビジネスパーソンは
「どのように行うか(How)」
に飛びついてしまいます。

 

 

そうではなく
「そもそもの目的(What)」
に常に戻ることが大事です。

 

 

そうでなければ
「誰も利益を手にしない行動」
が創り出される恐れがあります。

 

 

特に「継続中の案件」では起こりがちです。

意識して取り組んでみてはいかがでしょうか?

 

 

営業がオンラインに変わり
「値下げ交渉」
もしやすくなっているかもしれません。

 

 

理由は
「直接会っているより心理的ハードルが低い」
という部分があります。

 

 

さらに
「コロナ禍によって業績が下がった」
という正当な理由も持ち出しやすくなります。

 

 

あなたの
「交渉力」
で売上は大きく変わります。

 

 

オンライン営業における
「正しいやり方」
を身につければ売り上げは変わります。

 

 

しかもそれは
「見てマネをするだけ」
でできるとすればどうでしょうか?

 

 

「オンライン営業になり売上が下がってしまった」
という声をよく耳にします。

 

 

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今日は「継続案件で起こること」をテーマにお送りいたしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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