営業セオリー「お客様をもっと知りなさい」その理由は赤ちゃんから学びなさい

2021.07.19

 

赤ちゃんですら「なんで?」と興味を示すのに…

 

 

今日は
「お客様を知る理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①人間の赤ちゃんと動物の赤ちゃんの違いはご存じですか?

②「新しもの好き」は基本的欲求で誰もが持っているもの

③営業でも一緒、お客様をもっと知るということとは?

 

 

■人間の赤ちゃんと動物の赤ちゃんの違いはご存じですか?

 

 

まず、1つクイズです。

 

 

人間の赤ちゃん

他の動物の赤ちゃん

 

 

上記の決定的な違いはなんでしょうか?

 

 

答えは
「生まれてすぐの行動」
です。

 

 

動物の赤ちゃん=「生まれてすぐに本能に従って行動する」

人間の赤ちゃん=「生まれてすぐに何もできない」

 

 

上記のような決定的な違いがあります。

 

 

例えば
「歩くまでの時間」
などはわかりやすい比較になります。

 

 

人間は大体平均で9か月~1年かかります。

草食動物は生まれて1時間~2時間後には歩き始めます。

 

 

動物は本能によって
「生きる術」
を生まれながらにして身につけています。

 

人間は生まれながらにして、何も持っていません。

 

 

そのため人間は
「生きるためのほとんどの全てを経験によって学ぶ」
ことが必要になる生き物ということです。

 

 

もし赤ちゃんが
「新しいものへ強い欲求」
を持っていなければどうなるでしょうか?

 

 

全ての人間が
「経験による学びがなく、生き残ることができない」
ことになります。

 

 

つまり興味を持つというのは
「本能的な欲求」
と言い換えられます。

 

 

あなたは新しいものへの興味はまだありますか??

 

 

■「新しもの好き」は基本的欲求で誰もが持っているもの

 

 

新しいことに出会いたい

多様性を求めたい

新たな学びをしたい

 

 

上記の
「目新しい物が好き」
と言えるのは基本的欲求です。

 

 

しかし目新しさの中身は
「初心者と経験者」
によって大きく異なります。

 

 

例えば
「芸術作品」
を見たときはどうでしょうか?

 

 

初心者には
「すべてが新鮮に見える」
ことでしょう。

 

 

しかし、エキスパートであれば
「見るべき視点」
が変わってきます。

 

 

表現方法

筆の使い方

色の構成

 

 

細かな部分にある、それぞれ違いが目新しく見えるでしょう。

 

 

スポーツでも同様です。

 

 

サッカーでも初めて見た人は
「ゴールシーンの熱狂」
が目新しく思えるでしょう。

 

 

目の肥えた人であれば
「シュートの前の動きがすごかった」
という視点で見ることもできます。

 

 

新人と経験者の大きな違いは
「持っている事前の情報の差」
です。

 

 

言い換えれば
「背景知識」
です。

 

 

■営業でも一緒、お客様をもっと知るということとは?

 

 

営業でも一緒です。

背景知識が重要になります。

 

 

商談中に出てくる
「お客様からの情報の捉え方」
が変わります。

 

 

お客さんのことを事前情報として知らなければ
「情報から捉えるべきもの」
に気づかないことになります。

 

 

お客さまに対して
「背景知識が豊富であるからこそ本質に気づくことができる」
のです。

 

 

営業なら誰もが
「お客様のことをもっと知りなさい」
という指導を受けてきたと思います。

 

 

そもそも人間の脳のメカニズムから考えれば
「興味があることに対して積極的に触れていく」
という基本的欲求です。

 

 

それにも関わらず
「お客様の情報を仕入れようとしない」
というのはどれだけ興味を持っていないのでしょうか?

 

 

私も経営者ですので提案を受ける機会があります。

その時に、私のことを全く知らない営業に出会うとがっかりします。

 

 

本能的行動すらとらないほど興味がないのだと思うからです。

 

 

あなたは営業をする際にどうでしょうか?

せめて本能的欲求くらいはもって臨んでいるでしょうか?

 

 

興味を持つというのは
「赤ちゃんが生まれながらに手にしている機能」
です。

 

 

あなたも小さいときは
「なんで?なんで?」
といろいろな興味があったはずです。

 

 

今日営業に行く時は赤ちゃんのように
「なんで?なんで?」
と興味を持ってから出かけてみてはいかがでしょうか?

 

 

本能的欲求の興味すら持たないのであれば
「お客様はもっとあなたの提案に興味を持たない」
ということはわかると思います。

 

 

今日触れた営業のセオリー以外も
「行動科学」
ですべて説明ができます。

 

 

科学というのは言い換えれば
「ルールと再現性」
を持たせることです。

 

 

つまり属人化されブラックボックスと言われた営業も
「再現性」
をもたらすことができます。

 

 

それは脳科学と行動経済学を基軸とした営業理論
「行動創造理論」
が実現をしています。

 

 

行動創造理論に触れることで
「誰もが売れる営業になれる」
ということです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お客様を知る理由」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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