【ビジネス寓話シリーズ】「水を打つ漁師」普通の営業がトップセールスになるには?

2022.12.04

営業はお客様に「お金を奪いに来た人」と思われている

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「水を打つ漁師」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

 

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漁師が川で漁りをしていました。

 

流れの両岸に差し渡して網を張っておき、紐にくくりつけた石で水を打つ方法により、不意をつかれて、逃げる魚が網にかかる寸法です。

 

ところが、近所の住民は、漁師の行為で
「川を汚して水を飲めなくするな」
と苦情を言いましたので漁師は答えました。

 

 

「しかし、こうやって川をかき混ぜないと、俺様が飢え死にしてしまうよ」

 

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「水を打つ漁師」のお話はイソップ寓話の一節です。

 

 

自分が活きるためには他の人を犠牲にしても良いという
「身勝手な考え方」
といえます。

 

 

そもそも正義は自分にとってのもので
「他人にとっては悪である」
ということは歴史が繰り返してきました。

 

 

では、ビジネスではどんな教訓があるのでしょうか?

 

 

■営業マンはお客様にどのような人と見られているか?

 

 

営業が正義と考えることは何でしょうか?

 

 

基本的には売上をあげるということです。

もっと言えば自分の予算を達成することでしょうか?

 

 

予算を達成すれば
「上司や同僚からも褒められ、関係性欲求が満たされる」
ということになります。

 

 

しかしお客様はどう見ているでしょうか?

 

 

営業であるあなたを
「この契約がまとまったら、あなたにインセンティブが入るのだろう」
と見ているわけです。

 

 

営業=漁師と位置付けるならば
「近隣の住人はお客様」
ということになります。

 

 

言葉では言われなくても、頭の片隅ではお客様は考えているということです。

あなたも買い物に行っているときに、店員に声を変えられたら煩わしさを感じるのと一緒です。

 

 

営業がまずやるべきことは
「お金を奪いに来た人ではない」
という認識をされることです。

 

 

安心される前に色々聞いたり、商品説明をすればするほど
「身勝手な猟師」
と同じようにみられるということです。

 

 

■普通の営業が簡単にトップセールスに近づくこと方法

 

 

では、どうすれば
「お金を奪いに来た人」
と思われないのでしょうか?

 

 

その答えはあるクイズに隠されています。

 

 

「キリンの隣にはどんな動物がいますか?」

 

 

上記のクイズの答えが
「営業がお金を奪いに来た人と思われない方法」
となります。

 

 

営業研修でもよくこのクイズを出します。

しかし中々正解が出ません。

 

 

ゾウ

シマウマ

ライオン

人間

 

 

様々な答えが返ってきますが全て間違いです。

 

 

もう少し良く考えてみてください。

キリンの「隣」にはどんな動物がいますか?

 

 

もう答えはわかりましたね。

 

 

この答えが営業がお客様に
「お金を奪いに来た人」
と思われないためのものです。

 

 

具体的な方法は
「本能の意思決定を先回りすること」
となります。

 

 

質問の仕方

情報提供の仕方

提案の仕方

クロージングの仕方

 

 

全てにおいて
「本能を先回る」
ことが出来れば、お客様から信頼され、ぜひ契約をしたいと言ってもらえるでしょう。

 

 

私は
「行動創造理論」
という営業メソッドを確立してお届けをしています。

 

 

普通の営業であれば
「数回の営業研修」
を受けることで、トップセールスに近づくことが出来ます。

 

 

あなたも身勝手な漁師と思われたくはないでしょう。

それならば正しい営業スキルを身につけるべきです。

方法は確立されているのですから…

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「水を打つ漁師」
をお届けしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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