【ビジネス寓話シリーズ】「水を探すカエル」隠された教訓に気づけない営業たち

2022.03.27

 

あなたは教訓に気づくことが出来ましたか?

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「水を探すカエル」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

 

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カエルが二匹いました。

 

 

池の水が干上がったので
「安住の地」
を求めてさまよい歩きました。

 

 

とある井戸の辺り(ほとり)まで来た時、おっちょこちょいの一匹は
「跳びこもう」
と言いました。

 

 

しかし相棒は
「もしここの水も干上がったなら、どうして上がるつもりかね」
と言いました。

 

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水を探すカエルは
「イソップ童話」
の一節です。

 

「後先を考えず行動してはいけない」
という教訓を得られるお話です。

 

 

ビジネスの視点で考えると、いくつか別の教訓が見られます。

 

 

■目の前の情報に飛びついてしまう営業のあなた

 

 

水を探しているカエルは
「提案をしている営業」
に言い換えることが出来ます。

 

 

カエルが見つけた井戸は
「お客様からの言葉」
です。

 

 

営業はお客様から
「〇〇が課題だ」
と言われたら、そのまま信じてしまいます。

 

そして
「提示された課題を解決するだけの提案」
を行うことになります。

 

営業の頭の中は
「カエル」
と一緒です。

 

 

目の前の情報を
「自分にとって都合の良い情報」
に無意識のうちに変換しています。

 

 

これは営業が悪いのではありません。

人の脳が持つメカニズムの1つです。

 

 

先に入った情報が固定観念となる
「確証性バイアス」
と呼ばれるものです。

 

 

自分都合の良い情報だけを集め
「偏った提案をしてしまう」
ということです。

 

 

だからと言って
「偏った提案をしても良い」
というわけではないでしょう。

 

 

目の前の情報に飛びついただけの提案では
「お客様からイエスを得ることは出来ない」
という結果を導くだけです。

 

 

目の前の井戸に飛びこもうとしたカエルのように…。

 

 

■イソップが残した隠された教訓を見つけられる?

 

 

もう1つの教訓は
「カエルは本当に出られないのか?」
という気付きです。

 

 

井戸が干上がったからと言って、カエルは出られないのでしょうか?

 

 

あなたは
「窓ガラスや木に張り付いているカエル」
を見たことはありませんか?

 

 

カエルは壁を上ることが出来る生物です。

井戸の水が干上がったからと言って出られないなんてことはなさそうです。

 

 

さて、あなたはこの点に気づいたでしょうか?

 

 

人は目の前の情報と既知の情報を組み合わせて想像をします。

 

 

連想記憶と呼ばれる
「意思決定のメカニズム」
です。

 

 

目の前の情報は
「井戸が干上がったらカエルが出られない」
というものです。

 

 

ただここであなたの既知の情報で
「カエルは壁を登れる」
と知っていたら疑問を持つことが出来ます。

 

 

1つ目の教訓と通ずる部分があります。

 

 

ダメ営業の筆頭は
「疑問に思えない」
という営業です。

 

 

知識すらない営業は疑問を持つことすらできません。

 

 

あなたは疑問に思えたでしょうか?

 

 

これからの市場では
「言われたまま行う人」
というのは仕事を機械に奪われる人です。

 

 

指示通りであれば、人間よりも機械の方がよっぽど優秀だからです。

 

 

お客様に言われたまま進む営業

昨日と同じ提案をし続ける営業

上司に言われたまま作業をする営業

 

 

多くの人は10年もしないうちに仕事を失うでしょう。

そもそも日本の市場が競争力が無いという背景もあります。

 

 

もしかしたらイソップは
「わざと間違えた情報」
をお話に書いたのかもしれません。

 

 

後世の私たちに気づきを与えるために…。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「水を探すカエル」
をお送りしました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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