【ビジネス寓話シリーズ】「TVショッピングの謎」商品説明に隠された恐るべき戦略とは??

2021.04.04

 

TVショッピングで商品を小分けに説明する驚きの理由

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「テレビショッピングの謎」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか?

 

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デートがドタキャンになった彼女は、イライラしながらTVを付けました。

 

 

映ったのは
「TVショッピング」
のチャンネルです。

 

 

彼女は気晴らしに
「派手な化粧をしたお姉さん」
の説明を聞いていました。

 

 

アイテムは
「超音波毛穴洗浄美顔器」
です。

 

 

専用のジェルが3本

お出かけ用の専用ポーチ

おしゃれなフェイスタオル

 

 

上記が3つ無料でついてくるようです。

しかも今回に限り専用ジェルが、さらに3本おまけのようです。

 

 

「これ、いいわね」
と彼女はつぶやきます。

 

 

しかし同時に疑問を感じました。

 

 

「TVショッピングはどうして、単品販売ではなく、商品が小分けされているのかしら」
と彼女の頭をよぎりました。

 

「でもお得だからいいわね」
と彼女は注文するために電話を手に取りました。

 

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■彼女の疑問は販売側の狙いが透けて見えるから??

 

 

彼女の疑問は
「商品が小分けされている」
ということでした。

 

 

確かにTVショッピングは
「オプションも含め細かくされている」
という印象があります。

 

 

なぜ販売側は商品を小分けにするのでしょうか?

 

 

複数の商品を組み合わせて
「販売単価の底上げ」
を狙っているのでしょうか?

 

 

内容を複雑にすることで
「商品と価格の関係をわかりにくくする」
という狙いがあるのでしょうか?

 

 

確かに上記の狙いも考えられます。

ただ一番狙いは別のところにありそうです。

 

 

■TVショッピングの脳のメカニズムを巧みに利用した戦術

 

 

TVショッピングの販売側の狙いは
「あなたのビジネス」
でも非常に役立つ可能性上がります。

 

 

なぜなら、商品を小分けにする理由は
「お客様満足度が上がる」
からです。

 

 

人の脳は
「プラスのことは小分けに出される方がうれしく感じる」
という習性があります。

 

 

平たく言えば
「同じ価格なら単品よりも小分けしている方がうれしい」
ということです。

 

 

1つ1つのアイテムに触れるたびに
「嬉しさが連続する」
からです。

 

 

1つのバッグでも
「ベルトのかけ方」
でリュックやショルダーバッグと使い分けできるだけでもお得に感じます。

 

また中の
「小さいポーチだけ取るはずせる」
となればさらにお得感は増します。

 

 

見かけ上は同じ金額でも
「1つ1つの特徴を説明されると価値が増す」
ということです。

 

 

TVショッピングは
「消費者の脳のメカニズム」
を熟知しているため、小分けにしているといって良いでしょう。

 

 

あなたもこのメカニズムによって
「無駄な物を買わないよう」
気を付けてください。

 

 

逆に言えば
「あなたのビジネスでも小分けにすることで注文が増える」
ということです。

 

 

営業戦略

販売戦略

商品開発

 

 

上記に生かすことで
「売上向上」
はかなり期待できることでしょう。

 

 

ちなみに
「マイナス面は1回で済ましたほうが痛みが少ない」
となります。

 

 

こちらもご参考まで。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ「TVショッピングの謎」をお送りさせていただきました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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