【営業問題】B2B営業でお客様心理を考えるとどうなる?

2019.10.28

 

「B2B営業で心理効果を考えるとどうなる?」

 

 

今日は
「モノとお金の取引以外で動く心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①通常の取引はお金とモノの交換

②あなたはチケットをいくらなら売りますか?

③営業クイズ「B2B営業で心理効果を考えるとどうなる?」

 

 

■通常の取引はお金とモノの交換

 

もしあなたが友人に
「5千円札を千円札5枚に替えてほしい」
と言われたら損にも得にも感じないでしょう。

 

持ち合わせがあれば、千円札5枚を渡すでしょう。

 

また普段の買い物でも同様です。

 

靴を買ったときにお店の人はどう思うでしょうか?

 

お金と引き換えに靴を手放しても
「損をした」
とは思わないでしょう。

 

むしろ
「モノがお金に変わり嬉しい」
と思うでしょう。

 

それが在庫品だったら厄介者が手放せたと喜ぶかもしれません。

 

お客様側も
「靴屋にお金を払って損をした」
とは思わないでしょう。

 

お客様は
「欲しいものの代用物としてのお金」
を持っていて交換しただけです。

 

貨幣の役割を考えれば当たり前のことです。

 

ビジネスにおける
「定型的取引」
とえいる現象です。

 

しかしこれに当てはまらないケースがあります。

 

それは
「手に入れたもの」
に関する心理効用です。

 

 

■あなたはチケットをいくらなら売りますか?

 

あなたは好きなロックバンドの
「コンサートチケット」
を手に入れようと考えています。

 

人気のアーティストなので手に入れるのが困難です。

 

あなたはこのアーティスの大ファンなので
「50,000円出しても欲しい」
と考えています。

(※最近ではこのような取引は制限されていますが、一例としてお考え下さい)

 

しかしあなたは大変運がよく
「正規の20,000円」
で手に入れることができました。

 

その後チケットは当然のように売り切れとなりました。

 

そしてインターネットを見ていると
「15万円で売ってほしい」
という熱烈なファンがいました。

 

さて、あなたは売るでしょうか?

 

恐らくあなたは他の大勢のファンのように
「売らない」
という行動を選択することでしょう。

 

このときのあなたにとっての
「チケットの価値」
を整理してみましょう。

 

最低売値 15万円以上

最高買値 5万円

 

先ほどの
「定型ビジネス」
からするとおかしなことになっています。

 

この時、価値の基準である
「参照点」
が問題になります。

 

この場合の参照点は以下の2つになります。

 

チケットを持っているとき⇒手放す苦痛がある

チケットを持っていないとき⇒手にする喜びがある

 

この心理効果は
「保有効果」
と呼ばれる脳のメカニズムです。

 

「持っているだけで価値が高まる」ということです。

 

繰り返すとこうなります。

 

・手に入れたものを手放すには苦痛がある

・手に入れるための喜びがある

 

そしてこの効果は
「定型の取引以外」
のときに顕著に起こります。

 

 

■営業クイズ「B2B営業で保有効果を考えるとどうなる?」

 

B2B営業はある意味
「定型の取引ではない」
と言えるかもしれません。

 

同じ製品でも仕様やサービスが異なることも多いはずです。

 

「ゼロから開発する」
というケースもあるでしょう。

 

 

では営業クイズです。

 

お客様の保有効果を考え
商談を上手くいかせるには
どうしたらよいでしょうか?

 

ヒントは
「手に入れる喜び」と「手放す苦痛」
にあります。

 

 

答えの例は・・・

 

 

 

「お客様に実際に使ってもらう」です。

 

お客様が提案中のサービスや商品を使って
「新しい価値」
を体験することとなります。

 

そうすると手放すことが難しくなります。

 

そのポイントは3つあります。

 

①この時点で保有効果が発揮される

②見たものが全て効果が発揮される

③価値を手放す痛みから損失回避が発揮される

 

 

購入前に試用をしてもらうことで
「3つのメカニズム」
が発揮させることになります。

 

しかもこれらは全て
「脳の自動システムによっておこる」
ことなのでその後の行動が導かれやすくなります。

 

このマーケティング手法は古くからあり、今も活躍している理由は
「脳のメカニズムに沿ったもの」
だからです。

 

ビジネスにおいて答えは1つではないので、ぜひご自身でも考えてみてください。

 

このように脳のメカニズムに沿った営業の行動により
「お客様を正しい行動に導く」
ことができるようになります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

 

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「モノとお金の取引以外で動く心理」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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