【第33回ショッピングの科学】手に触れさせないしわ寄せ

2019.12.14

 

商品からお客様を遠ざけるとどうなるか

 

シリーズショッピングの科学をお送りいたします。

 

第33回のテーマは
「手に触れさせないしわ寄せ」
をお送りいたします。

 

<index>

①お客さんの困った行動で「商品価値がゼロ」

②触られるのを前提で創ったおもちゃ

③衣料品の隠れた法則

 

■お客さんの困った行動で「商品価値がゼロ」

 

お客様が店頭で商品の欲しい情報に触れられないと
「困った行動」
を取ることはしょっちゅうあります。

 

たとえば
「ヘッドフォン売り場」
で見てみましょう。

 

箱入りのヘッドフォンが山積みになっています。

それを見つけたお客様は気になります。

 

しかし見本が見当たりません。

 

ヘッドフォンの外箱に鮮明な写真が印刷されている。

そこに特徴や使用が読みやすく記されている。

 

このような外箱であれば、見本は必要ないかもしれません。

 

しかし
「中身を想像しなければならないパッケージ」
の場合どうしたらよいでしょうか?

 

わからないものを想像するより
「箱を開けて実物を確認する」
方が手っ取り早く感じます。

 

そして一部のお客様は箱を開けて中身を確認します。

この時点でこの商品は売れなくなります。

 

だれも破れた箱に入った商品など欲しくないからです。

 

 

■触られるのを前提で創ったおもちゃ

 

ヘッドフォンの例では
「箱を開けさせないパッケージ」
というものでした。

 

しかし、触らせないのを防ぐ必要は必ずしもないです。

 

その代表例は
「おもちゃ」
です。

 

おもちゃのメーカーは
「大人たちが購入前に動かして試したい」
と考えていることに気づきました。

 

これは
「おもちゃの宣伝」
に起因しているようです。

 

誇張気味のおもちゃの宣伝では
「安っぽいプラスチックの飛行機」
が部屋中を飛び回る想像をさせるからです(笑)

 

箱を開けると
「何も動かないただのプラスチックの飛行機」
でがっかりしてしまいます。

 

そのためおもちゃメーカーは
「触って試せる前提のパッケージ」
をだしています。

 

ボタンを押して動くもの

ひもを引っ張ったら動くもの

それをじかに商品を触らなくても試せるようなパッケージになっています。

 

あるメーカーの三輪車は
「箱をつけたまま試乗できる」
というパッケージで展示していたこともあるようです。

 

これでそれが
「どんなおもちゃなのか」
ということがわかるようになりました。

 

その安心感が
「売上増加」
につながった好例です。

 

 

■衣料品の隠れた法則

 

衣料品店では
「商品は触られまくっている」
と言っても良いでしょう。

 

人の購買行動で
「触り心地と試用」
というのは絶対に必要だからです。

 

しかし
「高級衣料品」
の場合、買う方としては気が引けます。

 

自分が買おうとしている
「高級品」
が何人も袖を通しているというのは気が気じゃありません。

 

特に色が薄いデザインのものは敬遠されがちです。

 

そこで高級衣料品店では
「隠れた法則」
で展示をしているようです。

 

スーツが色違いである場合・・・

「暗い色」
のものは手が届きやすい場所に置く

 

「ベージュやライトグレー」
などは手が届かないが見えやすい高い場所に置く

 

こんな工夫をしているようです。

 

ニットなどのテーブルに設置する場合
「薄い色は下に、暗い色は上に」
と置くようです。

 

上に乗っている商品がもみくちゃになることを想定した陳列のようです。

果たして本当に実行されているかは、お店で見てみてください。

 

今日はショッピングの科学
「手に触れさせないしわ寄せ」
をお送りいたしました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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