クイズ「3万円高いポニーを売ってください」営業組織に必要な本当の差別化戦略

2021.12.27

 

もうあなたが「だからどうした」と言われなくなる営業の方法

 

 

今日は
「差別化の提案」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたはお客様に選ばれ続ける必要がある

②ビジネスクイズ「3万円高いポニーを売り切ってください」

③これからの市場で絶対に必要な営業組織の差別化戦略

 

 

■あなたはお客様に選ばれ続ける必要がある

 

 

ビジネスの世界では
「お客様に選ばれ続ける」
必要があります。

 

 

お客様の購買心理では
「比較」
を必ず行います。

 

 

一番の理由は
「脳のメカニズム」
にあります。

 

 

そもそも人間の脳は
「絶対評価ができない」
をいう特性を持っていることはご存じでしょうか?

 

 

つまり
「何かと比較しないと評価できない」
ということです。

 

 

あなたも営業では
「競合との差別化」
を示していかなければなりません。

 

 

示していかなければならないどころか
「積極的に競合比較を行う」
ことが必要です。

 

 

企業では
「機能や品質の差別化要因」
を作ろうとします。

 

 

ただ、営業研修の中で
「ウチの製品の差別化ポイントがない」
と受講生に出会うことがあります。

 

 

商品やサービスによっては
「違いが見えにくい」
ということがあるのかもしれません。

 

 

本当にそうなのでしょうか…。

 

 

■ビジネスクイズ「3万円高いポニーを売り切ってください」

 

 

1つビジネスクイズをやってみましょう。

 

 

2頭のポニーがいます。

どこにでもいるポニーです。

 

 

このポニーを
「娘のために買ってやりたいという農場主」
に提案をします。

 

 

Aのポニーは750ドル

Bのポニーは500ドル

 

 

ではクイズです。

 

 

「Aのポニーを購入してもらう」
にはどうしたらよいでしょうか?

 

 

ポニーの年齢や性格は変わりません。

大きさや性別も一緒です。

しかし値段は約3万円高い。

 

 

 

Aのポニーを購入してもらうには
「別のサービスを付加する」
とすればよいのではないでしょうか?

 

 

例えば…

 

1か月分の牧草をつける

お試し期間を設ける

自宅までポニーを運ぶ

週1回世話の仕方を娘に教えに行く

 

 

Aのポニーは高くて当然です。

 

 

牧草は5万円分

お試し期間のレンタル料は1万円

ポニーの運搬も1万円

週1回のトレーニングは5千円/回

 

 

計算すると10万円ほどかかります。

それを含めて75,000円です。

 

 

上記のように提案してみたら
「大きな差別化」
となるでしょう。

 

 

製品そのもので
「差別化をしなければならない」
というルールはありません。

 

 

お客様に選ばれるために
「何が必要か」
を考えればよいでしょう。

 

 

■これからの市場で絶対に必要な営業組織の差別化戦略

 

上記の営業方法は
「初歩の技術」
と言えます。

 

 

わかりやすくお伝えするために
「簡単な方法」
を例にしてみました。

 

 

ただし
「今後の営業マネージメント」
には非常に重要な要素です。

 

 

上記の例は言い換えれば
「営業イノベーション」
です。

 

 

製品のイノベーションではなく
「取引のイノベーション」
です。

 

 

正しい情報収集

新たなオファーを創造

方法の共有

 

 

上記の3つを正しく行うことで
「129.2%の売上向上」
を実現できるというデータがあります。

 

 

私も
「営業組織マネジメント研修」
で一番力を入れているプログラムです。

 

 

ビジネスにおいて
「差別化ポイント」「競争優位性」
は非常に大切なポイントです。

 

 

 

差別化となっているかどうか

優位性となっているかどうか

 

 

上記を判断するのはあなたではありません。

 

 

差別化や優位性を判断するのは
「お客様」
になります。

 

 

「当社の製品は他社と比べてここが違います!」

「当社のサービスはここまでやらせていただきます!」

 

 

こんなセールストークをよく見聞きします。

 

 

私も経営者なので営業を受けることがありますが
「だからどうした」
という風に思った経験は何度もあります。

 

 

ある特徴が強みかどうかを判断させる
「営業技術」
が足りなさすぎる営業も多いのが事実です。

 

 

ただしあなたの
「競合の営業も同じ」
と言えます。

 

 

もしあなたが先行して
「強力な営業技術」
を身につけることが出来たらどうなるでしょうか?

 

 

競合の営業は竹やりで戦う

あなたは鉄砲で戦う

 

 

これだけの差をつけることが出来るでしょう。

 

 

その方法は
「行動創造理論」
にすべて記してあります。

 

 

ぜひあなたの営業組織にも導入してみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業の差別化」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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