あなたが営業で成功したいのならば「行動のメカニズム」を理解すること

2021.03.25

 

行動のメカニズムを理解した営業がすることとは?

 

 

今日は
「無意識の選択」
をテーマにしてみたいと思います。

 

 

<index>

①クイズ「強運なあなたがくじ引き1等、次の選択どうする?」

②あなたの直感の判断は間違えていることが多い

③このコラムの本質はくじではなく「あなたの営業」

 

 

■クイズ「強運なあなたがくじ引き1等、次の選択どうする?」

 

 

最初にクイズにお答えください。

 

 

あなたは商店街のくじ引きで
「1等」
を引き当てました。

 

 

商品は
「キャッシュで1万円」
です。

 

 

さらに2つの選択肢から1つ選ぶことができます。

あなたならどちらを選びますか?

(選ばないと1万円を辞退しなければなりません)

 

 

A「さらに5千円もらえる」

B「コインを投げて表が出たらさらに1万円もらえる、裏ならもらえない」

 

 

強運なあなたは隣の商店街のくじ引きでも
「1等」
を引き当てました。

 

 

商品は
「キャッシュで2万円」
です。

 

 

さらに2つの選択肢から1つ選ぶことができます。

あなたならどちらを選びますか?

(選ばないと2万円を辞退しなければなりません)

 

 

C「5千円取り上げられる」

D「コインを投げて表が出たら1万円取り上げられるが、裏なら取り上げられない」

 

 

このクイズに正解はありません。

 

 

あなたの選んだ答えは
「AとD」
ではないでしょうか?

 

 

この答えならば
「きわめて一般的な回答」
ということです。

 

 

■あなたの直観の判断は間違えていることが多い

 

 

これはプリンストン大学ダニエル・カーネマンの
「プロスペクト理論」
からの一節です。

 

 

AとC

BとD

 

 

上記の組み合わせで
「対」
でお考え下さい。

 

 

AとCはどちらも
「確実に1万5千円」
手に入れることができます。

 

 

BとDはどちらも
「1万円か2万円」
に落ちつく選択です。

 

 

通常の思考であれば
「Aを選んだ人はCを選ぶ」
のが普通です。

 

 

しかし多くの人は対にならない
「AとD」
を選択します。

 

 

つまり最初の問題では
「1万5千円を確実に手にする選択」
を選びます。

 

 

しかし次の問題では
「50%のギャンブル」
に挑戦をするということです。

 

 

もう少し堀下げててみてみましょう。

 

 

最初の商店街であなたはまず
「1万円」
を手にしました。

 

Aの選択肢では
「確実に5千円増える」
ことになります。

 

 

Bの選択肢では
「1万円増えるか、そのままか」
のいずれかです。

 

 

あなたはどちらを選んでも
「絶対に損をしない」
状態にあります。

 

 

次の商店街であなたはまず
「2万円」
を手にしました。

 

 

Cの選択肢では
「確実に5千円失う」
ことになります。

 

 

Dの選択肢では
「1万円減るか、そのままか」
のいずれかです。

 

 

あなたはどちらを選んでも
「絶対にマイナスになる」
状態にあります。

 

 

上記の結果から
「多くの人がとる無意識の行動」
が明らかになっています。

 

 

得をする場合は
「リスク回避型」
になります。

 

 

損をする場合は
「リスク志向型」
になるということです。

 

 

行動経済学者の権威であるカーネマンは
「直感は理性的な判断を狂わす」
と結論付けています。

 

 

「人は常に正しい選択をしている」
と思いがちですが、ちょっと状況が変わるだけで違ってしまうということです。

 

 

■このコラムの本質はくじではなく「あなたの営業」

 

 

上記のことは
「あなたが提案押しているお客様」
も全く同じです。

 

 

営業に置き換えて考えてみてください。

 

 

お客様も得をする場合は
「リスク回避型」
になります。

 

 

損をする場合は
「リスク志向型」
になるということです。

 

 

ではご質問です。

 

 

お客様にとって
「あなたが営業した提案を採用する」
ということはリスクでしょうか?それとも安全でしょうか?

 

 

「100%得をする未来」
が想像できない限り、リスクとなります。

 

 

大切なお金を投資して
「意図した結果にならない可能性」
を考えるということです。

 

 

ではあなたはどのように提案すればよいでしょうか?

方法は2つあります。

 

 

「確実にリスクを回避できる方法」
で提案をすること。

 

 

例えば
「全額返金保証」
というオプションを付ける方法です。

 

 

返金保証で
「多くの契約を取っている企業」
があります。

 

ただ、返金保証などの方法は
「事業戦略全体の話」
となります。

 

 

この記事をご覧いただいているあなた自身だけでは、変更できないかもしれません。

 

 

もう一つの方法は
「営業トークの変更」
で実現ができます。

 

 

多くの営業は
「提案を採用すると得します」
という内容で提案をしていると思います。

 

 

上記の提案から変化をさせて
「提案を採用しないと損をする」
という内容に提案を変えてみましょう。

 

 

損をすると感じた瞬間に
「お客様はリスク志向型」
に変化します。

 

 

つまり、やらないより
「やる」
を選択するようになります。

 

 

このときの、やるは
「あなたの提案」
となります。

 

 

「リスクを回避したい」
というのは本能の選択でもあります。

 

 

非常に強い
「行動のメカニズム」
です。

 

 

オンライン営業では
「プラスの感情」
を作ることは、いくつかのスキルが必要です。

 

 

しかしオンライン営業でも
「損失を想像させる」
ことは比較的容易です。

 

 

セールストークを変えることで
「あなたの業績は間違いなく向上する」
ことでしょう。

 

 

しかしこれまでと同じやり方をしていれば
「売上があがらなくなり、会社に居場所がなくなる」
ことになります。

 

 

コロナ禍によって
「企業もリストラを正当化しやすくなっている」
といってもよい状況です。

 

 

あなたを守ってくれるのは
「あなた自身が営業力を上げることだけ」
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今日は「無意識の選択」をテーマにしてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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