あなたの営業が上手くいかない理由が明らかに!最大の要因は「思い込み」

2024.05.08

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

齋藤 英人
齋藤 英人
行動創造理論の開発者齋藤です。
 営業研修の受講者がまた一人トップセールスとなり過去最高の売上を出してくれました。

 
さて1つご質問です。
法人営業という仕事は、数ある仕事の中で難しい部類に入るでしょうか?
 
 
お客様と商談をし、自身の提案を採用してもらい売上をあげ続ける仕事です
 
 
多くの法人営業担当者は数字に追われる日々を過ごしているのではないでしょうか?
実は法人営業が上手くいかないのには理由があります。
 
 
法人営業が上手くいかない理由は営業自身の思い込みにあることが明らかになりました。
 
 

この記事はこんな風に思っている方へおすすめ!

・法人営業がなかなか上手くいかない
・数字のプレッシャーをきつく感じている
・効果的な営業の指導方法を探している

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか?
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

売上直結型「BtoB」営業研修
無料相談受付中!
売上直結型「BtoB」営業研修ランディングページバナー

 
法人営業が上手くいかない理由理と売上を簡単に手にする方法を見ていきましょう
 
 

法人営業がうまくいかない理由のほんどは脳のメカニズムにあった!?

 
 
営業が上手く行かない理由は脳のメカニズムが関係しているということはご存知でしょうか?
 
 
そもそも人という生き物は思い込みが強い生き物です。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
「そんなことはない」と思っているあなたも、間違いなく思い込みが強いと断言します。

 
人の思い込みが強いのは脳のメカニズムによるものです。
 
 
この後、ある実験も含めて詳しく見ていきましょう。
 
 
まず人の行動はの大前提として「脳の2つのシステム」によって形成されています。
 

自動的に判断をする「自動システム」
考えてから判断する「熟考システム」

 
上記の2つのシステムによって行動が選択されます。
 
 
さて問題です。自動システムと熟考システムでは、どちらが多く働いているでしょうか?
 
 

あなたの行動は自動システムによって支配をされている

脳
 
あなたの脳で圧倒的に機能しているのは「自動システム」です。
 
 
考えてから判断する熟考システムは疲れやすく怠け者で、優秀なのですがあまり働いてくれません。
 
 
そもそも人の行動が全て考えてからの行動であれば、決して不合理な行動はとらないはずです。
 
 
しかし自動システムが強く機能するため「集中していると何も目に入らなくなる」ということが起きます。
 
 
自動システムで運転しているときこそ思い込みが顔を出しやすい状態です。
 
 
法人営業が上手くいかない理由も、そんな自動システムによる思い込みが原因であることが多く見られます。
 
 

法人営業の成功を妨げる「思い込みのメカニズム」を解説

 
 
無意識の思い込みを明らかにした実験があります。
 
 
この実験で明らかになった人の脳の習性を知れば、法人営業も上手くいくようになります。
 
 
思い込みのメカニズムを明らかにした「ゴリラの実験」です。
 

【ゴリラの実験】
ゴリラの実験には数千人に参加してもらった大規模な実験です。
 
実験参加者にバスケットボールの試合の映像を見てもらいます。
 
白いユニフォームのチーム
黒いユニフォームのチーム
 
この2チームがバスケットボールを2個使ってパス交換をしている動画です。
 
実験参加者には「白チームのパスの本数を正確に数える」という課題に取り組んでもらいました。
 
ボールが2個飛び交う状況で難しいので「黒チームは無視してよい」ということを伝えられます。
 
常にボールが2個飛び交うので作業は難しく注意力を集中させることが求められます。
 
動画が始まり、参加者は見逃さないように、パスの本数をカウントしていきます。
 
動画が半分くらいに差し掛かった時「ゴリラの着ぐるみを着た女性」がコートを横切りました。
ゴリラが胸を叩きながら立ち去るシーンです。
 
動画の中で「約9秒間」ゴリラは画面に登場しました。

 
この実験で分かったことは驚きの事実となります。
 
 

ほとんどの人がゴリラの存在に気づくことができなかった

気づかない
画面にゴリラが登場した9秒間というのはかなりの時間です。
 
 
ところが約半数の人が何も異常に気付かなかったという結果になりました。
 
 
参加者に与えられミッションはたった1つだけです。
 
 
白チームのパスを数えることだけで、片方のチームは無視してよいとまでされました。
 
 
こんな単純なミッションでも集中すると他のことが目に入らないとなるということです。
 
 
ちなみに実験は別のチームでも行われました。
 
 
パスの数をカウントするという作業をせず、ただ映像を見ているチームです。
このチームはゴリラの登場に全員が気づきました。
 
 
映像の中でゴリラが隠れていたわけではありません。
 
 
一方でゴリラを見落とした参加者は「そんなものはいなかった」と強く主張をしました。
 

齋藤 英人
齋藤 英人
ここからはゴリラの実験と法人営業の関連について見ていきます。

 

法人営業にこそ「脳科学を用いるべき理由」

 
 
ゴリラの実験では脳の働きについて重要な事実を明らかにしました。
 
 
冒頭にお伝えした通り「あることに集中すると、他の情報は入ってこない」ということを明らかにしました。
 
 
このメカニズムを私の提唱する行動創造理論では「営業の行動」に置き換えて考えます。
 
 
さて、あなたに1つご質問です。

齋藤 英人
齋藤 英人
営業の目指す結果はなんですか?

 
営業の目指す結果について、あなたはどのように考えているでしょうか?
 
 
非常に単純なことでお客様に自分が行った提案を選択してもらうことです。
 
 
言い方を変えれば「お客様に買ってもらう」というのが営業です。
 
 
当然、営業は強い動機をもって商談に臨みます。
 
 
さて、ここがポイントです。
 
 
ゴリラの実験による無意識の思い込みのメカニズムを思い出してみてください。
 
 
「商品を売ることに集中した営業」はどうなるでしょうか?
 
 
そうです。お客様からの大切な情報を見落とすことになります。
 
 
これは言い換えればあなたの脳の無意識の働きで自動的に重要な情報を見落しているということです。
 
 

法人営業で重要な情報を見落とした営業はどうなるか?

営業
 
 
では、法人営業で重要な情報とは何でしょうか?
 
 
お客様が本当に困っていること
お客様が考えている理想の姿
 
 
提案を行う営業にとって重要な情報は上記の2つです。
 
 
そもそも人の行動動機は「恐怖から逃げる」か「理想の状態になる」の2つしかありません。
 
 
営業が行うべきは恐怖から逃れる提案か、理想の状態になる提案をすることです。
 
 
しかし営業自身に強い動機があるあまりに「営業が自分の伝えたいことを伝えてしまう」こととなります。
 
 
そしてこれは法人営業を行っている営業が傲慢ということではなく、脳のメカニズムが大きく関係をしているということです。
 
 
当然、商談ではお客様が営業の提案を採用することで「課題が解決できる」「理想の状態になれる」ということを強く想像ができなければ、商談は成立しません。
 
 
当然ながら営業は「この提案で解決します」と伝えなければなりません。
 
 
しかし多くの営業は「自分の立てた仮説=お客さまの課題」と決めつけて商品の提案をしてしまいます。
 
 
思い込みによる「情報のカット」を自動的に行っているのです。
 
 
バスケットボールの実験でゴリラを見落としたように…
 
 
営業はノルマの達成という厳しい現実もあります。
 

営業
営業
ノルマが達成できなかったらどうしよう…

 
自身のマイナスに意識が行くのは正常な脳の反応です。
 
 
危機から身を守ろうとして行動を選択するのは、生物の基本的な反応です。
 
 
その結果、その結果営業たちは短絡的に自分の提案を強くしてしまうというわけです。
 
 
自分の話ばかりして嫌われる営業が世にたくさんいる科学的根拠でもあります。
 
齋藤 英人
齋藤 英人
もしも営業が思い込みのメカニズムを事前に理解していたらどうでしょうか?

 
営業も考えてから行動するでしょう。
 
 
もしバスケットボールの動画を見る前に「ゴリラが途中で出てくる」と教えられていたら、誰もが見落とすことはなかったでしょう。
 
 
数を数えながらでもゴリラの姿は容易にとらえることができているはずです。
 
 
営業でも一緒です。
 
 
ちょっとした知見を持つだけで大きくそのあとの行動を変えることができます。
 
 
正しい行動を選択できる営業になります。
 
 
さて、あなたは営業の正しい行動をとれていますか?
 
 
実際に営業の指導は営業のセオリーくらいを教えて「あとは自分でどうにかしなさい」というのが現実ではないでしょうか?
 
 
お客様の行動を創るという「非常に難しいミッション」を背負って営業たちは動いています。
 
 
難しいミッションにもかかわらず上司から営業に対する指導が「自分で何とかしろ」はあまりにも厳しいですね。
 
上司
上司
自分で何とかしなさい

 
数字とノルマだけに追われるので、営業が嫌いだという人が後を絶たないわけです。
 
 
このような状況を回避する方法として記事の最後に「法人営業のための科学を基軸とした営業技術」を手にする方法をお伝えします。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では法人営業がうまくくいかない理由について触れてきました。
 
 
法人営業がうまくいかないのは営業の無意識の思い込みです。
そしてそれは脳のメカニズムであるということです。
 

人は思い込みが強い生物
脳の2つのシステム
驚きのゴリラの実験
人は思い込みで情報を見落とす
法人営業が上手くいかない理由
営業が嫌だと思う人が多い理由

 
営業たちは無意識の思い込みで重要な商談で失敗を繰り返してしまいます。
 
 
繰り返し正宇が法人営業がうまくいかない理由は脳のメカニズムによるものです。
 
 
しかしほんの少しの知見を持つだけで、簡単に解決できることも明らかになっています。
 
 
最後に法人営業で簡単に売上をあげることができる営業技術を手にする方法に触れていきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「思い込みのメカニズム」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング

 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

齋藤 英人
齋藤 英人
あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。

 
 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。

売上直結型「BtoB」営業研修
無料相談受付中!
売上直結型「BtoB」営業研修ランディングページバナー

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー