「そんなバカな…」そんな理由で営業がうまく行かない!?ゴリラの実験で明らかに

2021.05.26

 

コートを横切るゴリラに気づかないなんてことが!?

 

 

今日は
「営業の思い込み」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①断言します!あなたも思い込みが強い人です

②ウソみたいな結果!コートを横切るゴリラに気づかない人たち

③営業こそ「科学を用いるべき理由」

 

 

■断言します!あなたも思い込みが強い人です

 

 

人は思い込みが強い生き物です。

 

 

「そんなことはない」
と思っている人でも、思い込みは強いと言い切れます。

 

 

この後、詳しく見ていきましょう。

 

 

 

まず人の行動というのは
「脳の2つのシステム」
によって形成されています。

 

 

自動的に判断をする「自動システム」

考えてから判断する「熟考システム」

 

 

上記の2つによって行動が選択されます。

さて、どちらが多く働いているでしょうか?

 

 

圧倒的に機能しているのは
「自動システム」
です。

 

 

考えてから判断する
「熟考システム」
は疲れやすく怠け者です。

 

全て考えてからの行動であれば
「不合理な行動」
を取らないのですが

 

 

自動システムが強く機能するため
「集中していると何も目に入らなくなる」
という習性があります。

 

 

この状態は
「思い込み」
が顔を出しやすい状態です。

 

 

■ウソみたいな結果!コートを横切るゴリラに気づかない人たち

 

 

思い込みを明らかにした
「ゴリラの実験」
があるので見てみましょう。

 

 

ゴリラの実験には数千人参加してもらいました。

 

 

白いユニフォームのチーム

黒いユニフォームのチーム

 

 

この2チームが
「バスケットボールを2個使ってパス交換」
をしている動画があります。

 

 

そして実験参加者に
「白チームのパスの本数を正確に数える」
という課題に取り組んでもらいました。

 

 

ボールが2個飛び交う状況なので
「黒チームは無視してよい」
ということを伝えられます。

 

 

常にボールが2個飛び交うので
「作業は難しいため、注意力を集中させる」
ことが求められます。

 

 

動画が始まり、参加者は見逃さないように、パスの本数をカウントしていきます。

 

 

動画が半分くらいに差し掛かった時
「ゴリラの着ぐるみを着た女性」
がコートを横切りました。

 

 

ゴリラが胸を叩きながら立ち去るシーンです。

 

 

実は動画の中で
「約9秒間」
ゴリラは画面に登場しています。

 

 

9秒というのはかなりの時間です。

 

 

ところが
「約半数が何も異常に気付かなかった」
のです。

 

参加者に与えられミッションは
「たった1つ」
です。

 

 

「数えること」
だけで片方のチームは無視してよいということだけです。

 

 

こんな単純なミッションでも
「集中すると他のことが目に入らない」
となったのです。

 

 

ちなみに、数えるという作業をしなかったチームは
「ゴリラの登場」
に気づかなかった人は1人もいませんでした。

 

 

隠れていたわけではありません。

 

 

一方でゴリラを見落とした参加者は
「そんなものはいなかった」
と主張をしたと言います。

 

 

■営業こそ「科学を用いるべき理由」

 

 

ゴリラの実験は
「脳の働き」
について重要な事実を明らかにしました。

 

 

冒頭にお伝えした
「あることに集中すると、他の情報は入ってこない」
ということを明らかにしました。

 

 

さてこのメカニズムを
「営業の行動」
に置き換えて考えることができます。

 

 

営業の目指す結果はなんでしょうか?

 

 

営業の目指す結果は
「お客様に自分の提案を選択してもらう」
ことです。

 

 

言い方を変えれば
「お客様に買ってもらう」
というのが営業です。

 

 

当然、営業は
「強い動機」
をもって商談に臨みます。

 

 

さて思い込みのメカニズムを思い出してみてください。

 

 

「商品を売ることに集中した営業」
はどうなるでしょうか?

 

 

そうです
「大切な情報を見落とす」
ことになります。

 

 

これは言い換えれば
「脳の働きで自動的に見落とす」
「無意識のうちに情報として入れていない」
ということです。

 

 

営業でいえば
「お客様が本当に困っていること」
「お客様が考えている理想の姿」
に関する情報かもしれません。

 

 

強い動機があるあまりに
「営業が自分の伝えたいことを伝えてしまう」
のは、脳のメカニズムが大きく関係をしています。

 

 

お客様が営業の提案を採用することで
「課題が解決できる」
という想像ができなければ、商談は成立しません。

 

 

必ず営業は
「この提案で解決します」
と伝えなければなりません。

 

 

しかし多くの営業は
「自分の立てた仮説=お客さまの課題」
と決めつけて商品の提案をしてしまいます。

 

 

思い込みによる
「情報のカット」
を自動的に行っているのです。

 

 

営業は
「ノルマの達成」
という厳しい現実もあります。

 

 

もしノルマが達成できなかったら…
「自身のマイナス」
の方に意識が行くのは正常な脳の反応です。

 

 

当然
「自身の危機」
から身を守ろうとするのは生物の基本的な反応です。

 

 

その結果
「短絡的に自分の提案を強くする」
という行動を選択するというわけです。

 

 

自分の話ばかりする
「嫌われる営業」
がたくさんいる理由でもあります。

 

 

営業が
「思い込みのメカニズム」
を事前に理解していたらどうでしょうか?

 

 

営業が自動選択をしてしまう前に
「考えてから行動する」
ための準備をするでしょう。

 

 

もしバスケットボールの動画を見る前に
「ゴリラが途中で出てくる」
と教えられていたら、見落とすことはなかったでしょう。

 

 

数を数えながらでも
「ゴリラの姿」
をとらえることができているはずです。

 

 

営業でも一緒です。

 

自分自身の脳に
「事前に刺激(情報)」
を与えることで、間違った行動を避けることができます。

 

 

正しい行動を選択するための
「事前準備」
ができるようになります。

 

 

さて営業で
「正しい行動」
をとれている人はどれだけいるでしょうか?

 

営業の商談は
「属人的でブラックボックスになっている」
のは仕方がない。

 

 

営業のセオリーくらいを教えて
「あとは自分でどうにかしなさい」
というのが現実ではないでしょうか?

 

 

しかし営業こそ
「科学」
を用いることができます。

 

 

お客様の行動を創るという
「非常に難しいミッション」
を背負って営業たちは動いています。

 

 

難しいミッションにもかかわらず
「自分で何とかしろ」
はあまりにも厳しいですね。

 

 

数字とノルマだけに追われるので
「営業が嫌いだ」
という人が後を絶たないわけです。

 

 

そこで役立つのが
「行動創造理論」
です。

 

 

脳科学と行動経済学に基づく
「科学を基軸とした営業理論」
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からすぐに解放されました。

 

 

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今日は「営業の思い込み」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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