あなたのラクした提案では、お客様は100%動かない

2018.09.26

 

今日は

「抽象的な言葉」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

皆さんはどちらが

「想像しやすい」

ですか?

 

A たっぷり入った水

B 1リットルの水

 

 

A 軽いパソコン

B ペットボトル1本分の重さ

 

 

A 近々お会いましょう

B 9月中にお会いしましょう

 

 

A 確実に届けます

B 100%受け取ったことがわかります

 

 

A 事業の安定化

B 売上が100億円で利益率が35%

 

 

A たくさんの受講生

B 5,000人の受講生

 

 

A 高いリピート率

B 100%のリピート率

 

 

 

 

もうこのくらいで良いでしょうか?(笑)

 

 

言うまでもないですね。

「B」

のほうが想像がつくと思います。

 

 

では

「あなたのプレゼンテーション」

ではどのくらいBの言葉が入っているでしょうか?

 

 

ビジネストレーニングで

「プレゼンテーションの実演」

をみているとAの言葉がふんだんに使われている方によく出会います。

 

 

例えばこんなプレゼンテーションを聞いたらどうでしょうか?

 

 

この製品はとても大きくて軽いです。

それでいて頑丈で電力もかかりません。

そして安いです。だからたくさん売れています。

 

 

何となく良い商品なのかもしれませんが

「よくわからない」

というのが本音ではないでしょうか?

 

 

大きいってどのくらい?

軽いってどのくらい?

安いって??

たくさんって???

となります。

 

 

聞き手は

「何と比較をしてよいかわからない」

ので想像がつきません。

 

 

以前の記事で

ビジネス力を格段に伸ばす「簡単トレーニング」

という記事を書きました。

 

 

ここでは

「抽象化するチカラ」

がビジネス力を格段に伸ばすというテーマでした。

 

 

「考える」

というフェーズでは抽象化が大切です。

 

 

なぜ軽くなければならないのか?

なぜ頑丈でなければならないのか?

と考えることは必須です。

 

 

そうしないと

「モノゴトの本質」

をつかむことができないからです。

 

 

しかし

「表現」

のフェーズでは真逆になります。

 

 

出来る限り数値化をして

「想像」

してもらうことが需要です。

 

 

この想像がなければ

「行動」

は生み出されません。

 

 

人間の行動のメカニズムです。

「行動する前に必ず想像をします」

 

 

「よくわからないものを買う」

なんてことは誰もしないでしょう。

 

 

まずはご自身で使っている

「提案資料」

を振り返ってみてはいかがでしょうか?

 

 

「抽象的な表現」

が多くないかチェックしてみてください。

 

 

もしそれが多かったら

「製品のことがよくわかっていない」

「価値に自信がない」

ということです。

 

 

抽象的であれば

「言い切らないのでラク」

ですからね。

 

 

もちろん

「ラクしたままの提案」

でお客様は動いてはくれません。

 

 

今日は

「抽象的な言葉」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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