あなたの営業がうまく行かない理由は「自己決定感の欲求」がないから

2020.12.04

 

あなたの売上が上がらない理由とは?

 

 

今日は
「商談で成功率が上がるポイント」
をお話します。

 

 

 <index>

①お気に入りの靴を買って帰ると…なんと同じ靴が!

②多くの人がAの靴を選ぶ理由とは?

③商談で「自己決定感の欲求」を使うと売上があがる!

 

 

■お気に入りの靴を買って帰ると…なんと同じ靴が!

 

 

1つの例をお出しします。

一緒に考えてみてください。

 

 

「あなたはどちらの靴を大切にしますか?」

 

 

『Aの靴』

 

あなたは、ある日夕方に、靴を買いに行きました。

 

 

いろいろと試し履きをして
「これもいいな。あれもいいな」
と悩んでいます。

 

 

試し履きを繰り返し
「最終的に2足」
に絞りました。

 

 

1つはものすごく気に入った靴です。

ただ自分の予算より少しオーバーしています。

 

 

もう一つは
「予算に収まる中で1番いい」
と思える靴です。

 

 

あなたは
「予算をオーバーしたけれど、ものすごく気に入った靴」
を思い切って選んで購入しました。

 

 

お店を出ると、もう辺りは真っ暗です。

靴を選ぶのに結構な時間を費やしたようです。

 

 

随分とお腹も空いたので家にかえることにしました。

 

 

『Bの靴』

 

家に帰ると親が
「プレゼント」
といって1つの箱を渡してくれました。

 

 

会社のイベントで貰ったもののようです。

 

 

早速開けるとなんとビックリ!
「先程買った靴と同じ物」
が入っていました。

 

 

さてここで改めてご質問です。

 

 

「あなたはAとBの靴、どちらを大切に使いますか?」

 

 

■多くの人がAの靴を選ぶ理由とは?

 

 

さて、あなたはどちらを選んだでしょうか?

 

 

A 自分で買った靴

B もらった靴

 

 

 おそらく多くの人が
「Aの靴」
を選択したことでしょう。

 

 

行動科学の1つに
「自己決定の欲求」
があります。

 

 

人は無意識のうちに
「自己決定感」
を求めます。

 

 

「自身で選択したモノに対して、より大きな価値を感る」
という心理効用です。

 

 

自己決定間の欲求の観点で見ると
「A 自分で買った靴」
を大切にするという人が多くなります。

 

 

今回の例はわかりやすく
「プレゼント」
としてみました。

 

 

もしかしたら
「送り主との関係やもらうタイミング」
の要素も絡んでくるので、Aと選択することはなかったかもしれませんが…。

 

 

ただし
「商談の場」
では顕著になってきます。

 

 

■商談で「自己決定感の欲求」を使うと売上があがる!

 

 

営業の商談で
「自己決定感の欲求」
を使うとどうなるでしょうか?

 

 

あなたもお客様の立場で考えてみてください。

 

 

製品Aを購入することにしました。

 

 

購入を決めたものの
「営業の上手なセールスにうまく丸め込まれて購入した」
と思うところがあります。

 

 

さて、この製品Aに
「どれだけの価値」
を見出すことができるでしょうか?

 

 

おそらく同じ製品Aでも
「自身でちゃんと選択して購入した場合」
では価値が異なるはずです。

 

セールスをする立場で
「自己決定感の欲求」
を意識できれば、売上が大きくあがります。

 

 

お客様にはできるだけ
「選択」
をさせたほうが良いということです。

 

 

つまり自分の提案するものだけでなく
「別の選択肢も用意する必要がある」
ということです。

 

 

「選択肢を増やしたら提案したもの以外が選ばれるのではないか?」

 

 

こんな心配もあると思います。

しかし、それではダメでしょうか?

 

 

お客様の求めるものと合致すれば
「あなたの提案するものが選択される」
わけです。

 

 

求めるものと違えば
「選択肢があろうがなかろうが選ばれない」
はずです。

 

 

仮に購入されたとしても
「相手に大きな満足」
を作り出すことはできるのでしょうか?

 

 

もしかしたら
「違うものを掴まされたという」
不信感を持たれるかもしれません。

 

 

関係性は向上せずに、リピートや口コミが生まれにくく、1度きりの付き合いになってしまうかもしれません。

 

 

 

営業が自分たちの製品だけではなく
「こんなものもあります」「こんなやり方もあります」
と教えてくれたらどうでしょうか?

 

 

その中でもお客様の課題を解決するには、一番良いのはこれだと考えますがいかがでしょうか?

 

 

選択肢を提示する

一緒に考える

お客様に選択してもらう

 

 

このステップが
「商談を成功に導くポイント」
になっていきます。

 

 

まずあなたがすべきことは
「自己決定感を考慮した事前準備」
となります。

 

今までと異なった行動をするには
「準備が必要」
となります。

 

 

ただし、今日の話は
「成功に導く1つのポイント」
です。

 

 

「やみくもに選択肢を提示すれば決まる」
という話ではありません

 

 

購買心理は
「様々な要素を組み合わせる」
事で成り立っています。

 

 

私の提唱する行動創造理論は、体系的に組み合わせて
「売上を上げる理論」
となっています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「商談で成功率が上がるポイント」に触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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