お客様の脳にスイッチを入れるクイズ「モーゼの錯覚」

2019.08.27

 

今日は

「ギャップ効果」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①「モーゼの錯覚」の間違いに気づきますか?

②驚くべきスピードで感知される情報は「〇〇〇」

③営業で脳のメカニズムを利用する方法

 

 

■「モーゼの錯覚」の間違いに気づきますか?

 

1つ問題です。考えてみてください。

「モーゼは何組の動物を箱船に乗せたでしょうか?」

 

この問題の過ちに気づいた人はいるでしょうか?

 

この質問は

「モーゼの錯覚」

と呼ばれるものです。

 

モーゼは1組も動物を乗せていません。

 

動物を乗せたのは

「ノア」

です。

 

箱船に乗せられる動物という観念は

「旧約聖書」

を想起させます。

 

そして

「モーゼも旧約聖書に出ていてもおかしくない人物」

と認識をしています。

 

そのため

「問題の間違いに気づかない」

となります。

 

一生懸命

「何組だったかな~」

と考えてしまうということです。

 

しかしモーゼではなく

「トランプ大統領」

であったらくだらない問題だとなったはずです。

 

 

■驚くべきスピードで感知される情報は「〇〇〇」

 

人の記憶に強く残すには

「感情を伴った記憶」

が有効だということが分かっています。

 

その中でも

「違和感」

が伴ったものは感知されやすいとされています。

 

実査の脳の反応を調べた研究によると

「驚くべきスピード」

で感知されたと言います。

 

問題が

「トランプ大統領は何組の動物を箱船に乗せたでしょうか?」

だったら検知はかなり早かったはずです。

 

人の本能には

「異常を検知するチカラ」

が備わっています。

 

男性の声で

「私は妊娠をして気分が悪い」

と言ったらすぐに検知するでしょう。

 

清楚な言葉で

「背中にタトゥーを掘らせたのでございます」

と言われても脳はすばやく反応します。

 

 

■私たちがコミュニケーションが円滑に取れる理由

 

私たちが他者とコミュニケーションが取れるのは

「基準」

を持っているからです。

 

テーブルの脚は

「おそらく20本より少ない」

という共通の基準点を持っています。

 

ですから

「実際に目の前にテーブルが無かったとしても」

そのテーブルについて話ができます。

 

そしてこの基準が

「異常検知」

のよりどころになります。

 

 

■営業の場面でこのメカニズムを活用する方法

 

では営業の場面ではどのようなことが起きているでしょうか?

 

お客様はそれぞれ

「基準」

を持っています。

 

その基準で

「良い」

「悪い」

を判断することになります。

 

その判断は

「自動システム」

により無意識に行われるものです。

 

お客様に

「無意識で判断されたまま」

では成約率は上がりません。

 

またあなたの営業も

「記憶に残らない」

となってしまいます。

 

そこで効果的な営業は

「ギャップ効果」

を用いるということです。

 

お客様の脳に

「異常検知をさせる」

ということです。

 

そうすることによって

「意識的な判断に変える」

ことができます。

 

お客様の

「熟考システム」

にスイッチを入れることになります。

 

 

ある町工場の技術が

「NASAに採用されている」

と聞いたらどんな印象を持ちますか?

 

見たところ普通の傘が

「皇室行事で使われている」

と聞いたらどんな印象を持ちますか?

 

上記の例は

「実績」

ですが、それ以外にもいくらでもギャップは表現できるはずです。

 

営業が意識して

「ポジティブなギャップ」

を提案の中に入れ込むことは非常に効果があります。

 

それは

「お客様の脳のメカニズムに作用する」

ためです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムによる営業理論

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのように脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「研修をしても変わらない」

と一度でも思ったことのある人にこそ、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

というのは本能の行動を考えればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

【ご連絡フォーム】

 

営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「ギャップ効果」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー