これからのビジネスに必要な視点「双子のコイン投げ」

2019.11.01

 

これからのビジネスで取り入れるべき視点

 

 

今日は
「無差別曲線の誤り」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①説得力を増している「無差別曲線」

②美しい曲線に足りないのは「参照点」

ビジネスで考えなければならない「参照点」

 

 

■美しい曲線が説得力を増している「無差別曲線」

 

下記の図を見たことがありますか?

 

これは二つの財の
「無差別曲線」
と呼ばれるものです。

 

経済学で使われているものです。

 

この曲線では

・年間所得

・年間休暇

の組み合わせを示したものです。

 

お金と休みという
「同等の効用」
をもつものを組み合わせたものです。

 

 

傾きを見てわかるのは・・・

・所得が一定額を超えるとありがたみが薄れる

・休暇が一定数を超えるとありがたみ薄れる

 

したがって所得が高い人は
「1日休みを取るためにより多くの所得を失っても良い」
と考えるようになるということです。

 

 

この曲線の読み方はもう1つあります。

 

それは
「同じ曲線であればどの点でも感じる効用は同じ」
という前提にあります。

 

点Aと点Bが同じ曲線上にあるならば
「AでもBでもどちらでもよい」
ということです。

 

「AからBに移りたい」

「またBからAに戻りたい」

などと感じることはないという前提です。

 

このことから
「無差別曲線」
と呼ばれています。

 

経済書にはこの類のグラフが掲載されています。

それこそ数百年間にわたって取りあげられてきたモデルです。

 

この曲線に足りない部分があるという指摘があります。

 

 

■美しい曲線に足りないのは「参照点」

 

このグラフにかけているものは2つあります。

 

・現在の所得

・現在の休暇日数

 

ご自身の状況で当てはめてみてください。

このグラフのどこかに当てはまるはずです。

 

これがあなたの現状を示す
「参照点」
です。

 

この曲線の考え方だと
「過去の条件は無関係」
とされています。

 

しかしあなたは・・・

前と比べて給与が高ければ満足するでしょう

前と比べて休みが多くなれば満足するでしょう

 

人の選択や判断には
「参照点」
が大きくかかわってきます。

 

条件交渉では、参照点を軸に
「どれだけ上乗せするか」
という交渉が展開されます。

 

そして人は強い
「損失回避性」
を持ちます。

 

「現状より下回る状況だけは絶対に避けたい」
と考えたことは1度や2度ではないはずです。

 

生活のどんな場面で起こりやすいかと言えば

転職

引っ越し

などが参照点を感じやすい場面です。

 

失業している人でも
「前職の90%の賃金に達していないと職につかない」
というデータがあります。

 

このような状況でも
「参照点を軸にした強い損失回避性」
が見えることになります。

 

 

■コイン投げでもわかる「参照点の重み」

 

参照点が選択にどのような影響を与えるか例を見てみましょう。

 

【例題】

双子の達也くんと和也くんがいます。

2人は好みも全く同じで同じ仕事につきました。

まだ所得も休暇も少ない状況です。

 

ここで会社は2人に昇進を提示しました。

AかBどちらにするかは2人で決めるようにと言います。

 

A 現在より給与が100万円あがる

B 現在より休暇が毎月1日増える

 

2人はどちらでもよいと思ったので
「コイン投げ」
で決めることにしました。

 

達也は昇給を、和也は休暇を手にしました。

 

数か月が過ぎて
「二人の仕事を交換しても良い」
と言い出しました。

 

さて2人はどういう選択をするでしょうか?

 

ここで考える脳のメカニズムには
「現状維持バイアス」
です。

 

2人は恐らく
「現状維持」
を強く希望することでしょう。

 

達也の選択の場合はこうなります。

現所維持=利得も損失もない

入れ替える=休暇が12日増える、給与が100万円減る

 

さて達也の立場で考えてみてください。

「損失」を強く感じたことでしょう。

 

 

■ビジネスで考えなければならない「参照点」

 

個人の選択だけではありません。

ビジネスにおいても「参照点」は重要です。

 

マネージメントの例では
「上記の双子」
を考えるとよいでしょう。

 

営業の例では

クイズ あなたは「損」がどれだけ嫌いか?

こちらの記事をご覧ください。

 

ぜひビジネスにおいて
「参照点」
の視点を取り入れられると良いでしょう。

 

 

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私の提唱する「行動創造理論」は
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今日は「無差別曲線の誤り」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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