どんな営業でもお客様から信頼をされる数字の表現方法は?

2021.02.18

 

今日は
「営業が使う数字」
について触れてみたいと思います。

 

 

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①数字をうまく使えば「営業は信頼される」

②信頼感を得るには正しい数字で伝えること

③正確な数字が信頼されるのは脳のメカニズムによるから

 

 

■数字をうまく使えば「営業は信頼される」

 

 

数字によって作り出す
「信頼感アップ」
にフォーカスをしていきます。

 

 

営業では
「数字を使ったプレゼンテーション」
を行うことは多くあります。

 

 

導入実績

得られるベネフィット

お客様の声

 

 

いろいろな
「数字で表現」
すると思います。

 

 

ではこの時
「信頼感を上げる」
にはどうするのが良いでしょうか?

 

 

非常に簡単にできることです。

 

 

 

■信頼感を得るには正しい数字で伝えること

 

 

信頼感をあげるには
「正確な数字で表現する」
ということです。

 

 

「嘘の数字はだめでしょ」
という話ではありません。

 

 

重要なのは「正しい数字」です。

言い換えると「正確な数字」です。

 

 

例えば下記のような表現です。

 

 

導入実績の場合
約1200件導入⇒「1179件導入」

 

 

改善効果であれば
約70%削減⇒「68.9%削減」

 

 

お客様の声であれば

約30,000人が実感⇒「29,234人が実感」

 

 

約〇〇〇〇ではなく
「正確な数字」
絵表現するほうが信頼効果が得られます。

 

 

そして事実の数字に
「自分の意見」
を掛け合わせることが、非常に重要です。

 

 

例えば
「コップ半分のお水」
があります。

 

 

「多い」=「半分もある」

「少ない」=「半分しかない」

 

 

考え方は人それぞれです。

 

 

例えば
「89.9%の人が効果を実感」
という表現があったとします。

 

 

大多数なので
「OK」
という考えもあるでしょう。

 

 

しかし
「11.1%の人は実感していない」
ということも事実です。

 

 

この製品は
「11.1%の人が効果を感じていません」
と書くと印象が違いますよね。

 

 

お客様と認識を合わせるためにも
「事実」×「意見」
を掛け合わせて伝えることが重要です。

 

 

■正確な数字が信頼されるのは脳のメカニズムによるから

 

 

ではなぜ
「正確な数字」
だと信頼感が上がるのでしょうか?

 

 

それは
「脳のメカニズム」
に関係があります。

 

 

私たちの脳は
「抽象的な情報」
を得意としていません。

 

 

より
「具体的な情報」
の方が処理に長けています。

 

 

得意な情報とというではない情報であれば
「脳が信頼するのは得意な方」
となります。

 

 

「正確な数字は細かい数字」
で表現されることが多いと思います。

 

 

「細かい=具体的な情報」
と感じるので無意識のうちに信頼をしているということです。

 

 

ただし
「2つの数字」
だけは異なります。

 

 

それは
「100と0」
です。

 

 

例えばリスクが
「0%と1%」
はわずか1%です。

 

 

大した差ではありません。

 

 

しかしそれは
「5%か6%」
だったりするときです。

 

 

0か1というのは大きな差があります。

 

 

同様に
「99と100」
も一緒です。

 

 

「決定荷重」
と呼ばれる強い数字です。

 

 

「正確な数字=具体的な情報」

「決定荷重=確実な状態」

 

 

上記の2つの数字を使えれば
「プレゼン下手な営業」
でも大きく信頼を得ることができます。

 

 

脳のメカニズムを活用しているので
「お客様も無意識に信頼をしてしまう」
状態が創れるということです。

 

 

これが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「営業が使う数字」に触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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