ギャンブルか?確実性か?「お金に対する行動の特徴」

2019.10.18

 

あなたが選ぶのはギャンブル?確実性?

 

 

今日は

「お金の心理効用」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①100万もらってうれしい人、うれしくない人

②ギャンブルと確実な選択どちらを選ぶ?

③お金に対する反応に営業はどう対処する?

 

 

■100万もらってうれしい人、うれしくない人

 

あなたは

「100万円」

もらったらうれしいですか?

 

ほとんどの人は

「うれしい」

と思うことでしょう。

 

もちろん私もうれしいと思うでしょう(笑)

 

では

「年収で100万円アップ」

はどうでしょうか?

 

このケースの方が

「嬉しさに違いがある」

という方がわかりやすいかもしれません。

 

Aさん 年収300万円

Bさん 年収3000万円

 

どちらの嬉しさが大きいと思いますか?

 

 

この場合

「Aさんの方が嬉しさが大きい」

となるでしょう。

 

Aさんは

「30%アップ」

 

Bさんは

「3%アップ」

です。

 

富の変化に対する心理的反応は

「当初持っている富に逆比例する」

という心理効用があります。

 

 

変化 10
効用 10 30 38 60 70 78 84 90 96 100

 

この表は

スイスの科学者ダニエル・ベルヌーイ

が計算した効用関数です。

 

「1」の富を与えた時の心理効用です。

 

9をすでに持っているひとに

「1」

を与えても4しか効用がありません。

 

2しか持っていない人に

「1」

を与えると20の心理効用があります。

 

 

■ギャンブルと確実な選択どちらを選ぶ?

 

あなたは次のチャレンジを持ち掛けられたとします。

 

A コインを投げて表なら100ドル、裏なら何ももらえない

B 確実に46ドルもらえる

 

どちらを選択しますか?

 

ほとんどの人は

「無条件にもらえるB」

を選択します。

 

しかし計算してみると

「合理的な選択ではない」

ことに気づきます。

 

期待値は

「Aのギャンブル」

の方が高いのです。

 

このことからわかるように

「人は確実性が高い方を選ぶ習性」

を持っているということです。

 

もう少し掘り下げると

「手に入るものを失いたくない」

という心理と言えます。

 

このギャンブルを提示された時

「46ドルを手に入れている」

という心理状態になっているからです。

 

 

では次のケースではどうでしょうか?

 

鈴木さんは100万円持っています。

高橋さんは400万円持っています。

 

鈴木さんも高橋さんも、どちらかを選ばなければなりません。

 

A 5分5分のギャンブルで100万か400万円のどちらかになる

B ギャンブルなしで200万になる

 

この場合

鈴木さん

高橋さん

はそれぞれどちらを選ぶでしょうか?

 

 

確実性でいえば

「Bの選択」

になります。

 

しかしこの選択は意味が異なります、

 

鈴木さんにとってはプラス(+)の確実性

高橋さんにとってはマイナス(-)の確実性

となります。

 

鈴木さんはBを選べば、確実に100万プラス

高橋さんはもBを選べば、確実に200万マイナス

 

この場合、選択は明らかに異なります。

 

少し極端な例を上げましたが

「人の反応は変わりやすい」

「人の反応はわかりやすい」

ということをご理解いただけたのではないでしょうか?

 

 

■お金に対する反応に営業はどう対処する?

 

ここまで

「お金」

に対する心理効用について触れてきました。

 

では営業に活用することはできるでしょうか?

 

その答えは

「イエス」

です。

 

むしろ

「理解していなければならない」

ことかもしれません。

 

金融商品

投資商品

を扱っている営業ならピンとくるかもしれません。

 

ただこれは

「BtoBのビジネス」

でも同様です。

 

相手の状況に応じて

・金額で提示するのか?

・パーセンテージで提示するのか?

で成約率が大きく変わります。

 

・リスクを見せるのか?

・メリットをみせるのか?

これでも結果が大きく変わるでしょう。

 

お客様に正しい行動を創りだすためには

「心理効用」

を理解したすることが非常に重要です。

 

またこれからの市場では必須のスキルと言えるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「マネージメント研修」

「能力開発トレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「お金の心理効用」

をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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