クイズでわかる!ダメ営業がすぐ価格を提示してしまう理由「ビーチのビールをいくらで買う?」

2021.03.12

 

今日は
「価格を判断するメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①観光地価格がなぜ成立しているのか?

②クイズ「ビーチで買うビール、あなたはいくら払う?」

③それでも価格をすぐに提示してしまうダメ営業

 

 

■観光地価格がなぜ成立しているのか?

 

 

長期休暇の際に
「観光・旅行」
をされた経験は誰もがあると思います。

 

 

旅行先で触れるのが
「観光地価格」
というものです。

 

 

普段は100円のジュースも
「200円」
で販売をされていたりします。

 

 

最近は少し減りましたが、まだまだあります。

 

 

イベントでの食事もそうです。

 

 

同じサンドウィッチでも
「価格が3倍」
というのはよくあることです。

 

 

しかし高いとわかっていても
「買う」
という行動をとります。

 

 

あなたも同じ行動をとったことがあるでしょう。

なぜ高いとわかっている商品を買うのでしょうか?

 

 

普段であれば絶対にしない行動です。

旅行先だから仕方がないというのでしょうか??

 

 

このメカニズムを明らかにした
「興味深い研究」
があります。

 

 

クイズ形式にしてみますので、一緒に考えてみてください。

 

 

■クイズ「ビーチで買うビール、あなたはいくら払う?」

 

 

2つのシナリオがあります(2つのバージョンがあります。)

 

 

一方のグループには(●●●)で表示されたもの

もう一方のグループには〔■■■〕で表示されたもの

 

 

2パターンで示された時、あなたの行動はどう変化しますか??

 

 

【ビーチのシナリオA】

 

あなたは暑い日にビーチで寝そべっています。

手元にある飲みものは冷たい水だけです。

 

 

この1時間、頭に思い浮かぶのはキンキンに冷えたビールのことばかり。

いつものお気に入りのブランドのビール1本あれば、どんなに幸せでしょう。

 

 

その時、一緒に来ていた友人が電話を掛けに行くついでに、近くに1軒しかない売店
(高級リゾートホテルのバーカウンター)
でビールを買ってきてくれると言いました。

 

 

ビールは高いかもしれないので、いくらなら払うかと聞かれました。

あなたが払うといった金額以下なら買ってくるが、それ以上なら買わないというのです。

 

 

売り手の
(バーテンダー)
と値段交渉はできません。

 

 

あなたはいくらなら払うと言いますか?

 

 

【ビーチのシナリオB】

 

あなたは暑い日にビーチで寝そべっています。

手元にある飲みものは冷たい水だけです。

 

 

この1時間、頭に思い浮かぶのはキンキンに冷えたビールのことばかり。

いつものお気に入りのブランドのビール1本あれば、どんなに幸せでしょう。

 

 

その時、一緒に来ていた友人が電話を掛けに行くついでに、近くに1軒しかない売店
〔さびれた小さな商店]
でビールを買ってきてくれると言いました。

 

 

ビールは高いかもしれないので、いくらなら払うかと聞かれました。

あなたが払うといった金額以下なら買ってくるが、それ以上なら買わないというのです。

 

 

売り手の
〔店主〕
と値段交渉はできません。

 

 

あなたはいくらなら払うと言いますか?

 

 

 

Aのシナリオは
高級ホテル+バーテンダー

 

 

Bのシナリオは
さびれた商店+店主

 

 

Aのシナリオでは

回答の平均値が725円

 

 

Bのシナリオでは
回答の平均値が410円

 

 

このような結果になりました。

あなたも同じような価格差を付けたのではないでしょうか?

 

 

実験が示すことは
「ビーチの同じ場所で消費される」
というのは一緒です。

 

 

しかし
「買った場所で価格が変わる」
ことを示しています。

 

 

人は場所などの条件で
「払っても良い金額」
を決定するということが明らかになった研究です。

 

 

■それでも価格をすぐに提示してしまうダメ営業

 

 

私は営業研修の際に
「お客様の権利」
によく触れます。

 

 

お客様の権利とはどういうものでしょうか?

 

 

1買うか買わないか

2買うとしたら何を買うか

3買うとしたらどこで買うか

4買うとしたら誰から買うか

 

 

この4つの選択権があるとしています。

 

 

今回触れたいのは4つの選択をしたうえで
「いくらで買うかを決定する」
ということです。

 

 

ここで気づきがあります。

 

 

人が価格を決定するのは
「購買心理の中でもかなり後」
ということです。

 

 

しかしダメな営業は
「価格」
を先に出して話をしてしまいます。

 

 

しかしお客様は
「よくわからない状態」
です。

 

 

人は誰もしも
「よくわからないものに1円も支払いたくない」
でしょう。

 

 

だから
「高い」
と言って断られる。

 

 

あなたから買いたいと思わせていないので
「値段交渉され利益が下がる」
ということが繰り返される。

 

 

そもそも価格というのは
「絶対的な評価」
ではないということです。

 

 

同じ商品でも
「価格は変わる」
ということです。

 

 

あなたの営業の仕方1つで
「価格が変わる」
ということです。

 

 

それでも
「価格を先に提示してしまう理由」
はなんでしょうか?

 

 

多くの営業の心理は
「断られる理由を価格にしたい」
ということです。

 

 

丁寧に交渉して断られた際
「自己否定」
になりがちです。

 

 

この否定はまともな反応です。

 

 

「認知的不協和」
と呼ばれ、営業で断られたから自分もダメと判断してしまいます。

 

 

意志の力などではなく
「脳のメカニズム」
で仕方がないことです。

 

 

価格を提示して断られると
「高いから仕方がない」
と商品のせいにすることができます。

 

 

そのため交渉を進める前に
「価格と提示」
してしまうということです。

 

 

ただこの方法だと
「お客様が欲しい」
という状態でないと決まりません。

 

 

オンライン営業では、より顕著になるでしょう。

 

 

営業が身につけるべきは
「お客様のニーズを顕在化させるスキル」
です。

 

 

しかし無意識のうちに
「お客様は営業のことをお金を奪う相手」
と認識をしています。

 

 

その無意識の認識を乗り越え
「関係性を作り、契約にたどり着く」
ことが必要です。

 

 

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今日は「価格を判断するメカニズム」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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