プレゼンテーションで決して意識してはいけないこと

2017.08.23

 

今日は

「プレゼンテーション」

について触れていきたいと思います。

 

 

 

プレゼンテーションの目的は何でしょうか?

 

 

 

このことについて、とある書籍では

「相手を説得してこちらの提案に賛同させること」

とありました。

 

 

 

皆さんはどう考えますか?

 

 

 

「その通りだ!」

と考えるでしょうか?

 

逆に

「何か違和感を覚える」

という感覚を抱くでしょうか?

 

 

私のセミナーで一緒に学び、気づきを得ている方は

「違和感を覚える」

と思います。

 

 

ではどこに

「違和感」

を感じるのでしょうか?

 

 

 

それは

「説得」

という部分です。

 

 

断言しますが人は簡単に

「説得」

はされません。

 

 

 

例えば誰かと

「喧嘩した時」

を思い出してみてください。

 

お互いに自分の意見が強い時間です。

説き伏せようとするタイプの人もいると思います。

 

しかしどうでしょうか?

「相手はほとんど説得されない」

のではないでしょうか?

 

 

もし

「説得される場面」

があるとすれば・・・

 

「ものすごく信頼している人」

によるものくらいではないでしょうか?

 

例えば

メンターと呼べる人

尊敬をしている人

お医者さん

こうした方々からは説得をされるかもしれません。

 

 

 

さて、

「営業の場面」

に戻りましょう。

 

 

私たちが

「プレゼンテーションを受ける立場」

だったとします。

 

その時訪問してきた営業マンが

「俺のプレゼンで説得してやるぜ」

という意識で臨んできたらどうでしょうか?

 

恐らく

「心理的に抵抗」

を示すと思います。

 

その結果

「提案は受け入れ難いもの」

となるのではないでしょうか?

 

 

プレゼンテーションが得意と思っている人ほど

「この意識が強い」

傾向があるので、気をつけてください。

 

 

 

よく

「腹落ちしないと動けない」

ということを聞くと思います。

 

これは

「説得されていない」

状況そのものだと思います。

 

 

結論をのべると

「人は説得されない」

ということです。

 

 

 

ですから意識を変える必要があります。

 

相手を

「説得する」

ではなく

 

相手に

「納得」

してもらという意識です。

 

 

説得するのは

「私(I)」

です。

 

納得するのは

「相手(You)」

です。

 

 

営業で

「相手の立場に立って考える」

というのは大原則ですね。

 

それであれば自ずと

「主語はYou」

になるはずです。

 

 

プレゼンテーションでは

「納得を創り出す」

ためのものという意識が重要です。

 

もっと言えば

「納得の種をまく」

という意識のほうがいいかもしれません。

 

 

納得の種というのは

「断る理由」

と言ってもいいかもしれません。

 

 

 

人は営業行為に対して

反射的に拒否」

から入ります。

 

 

「話はよく分かりました。でも・・・」

「確かに良いですね。でも・・・」

「ウチに適していると思います。でも・・・」

 

となるのは当たり前です。

 

 

しかし

「でも・・・」

が出てくれば話を続ける機会になります。

 

 

しかしここでも

「説得する」

という意識を持ってはいけません。

 

何度も言いますが

「人は説得されない」

ですからね。

 

 

どうしたら

「疑問、疑念が晴れるか」=「納得」

が作り出されるかを意識するということです。

 

 

納得できる材料を出して

「少しだけ後押しをする」

という感覚が良いかもしれないですね。

 

 

 

「説得」

「納得」

言葉遊びのように思う方もいるかと思います。

 

しかし

「全く別のもの」

と考えても良いと思います。

 

少なくとも

「意識する」

というレベルではベクトルが正反対のものではないでしょうか。

 

 

 

今日は

「プレゼンテーションで意識してはいけないもの」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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