一生懸命な営業ほど嫌われてしまう理由「〇〇心」

2019.04.17

 

今日は

「不信感」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①平成30年の広告費の変化

②「無料でお金差し上げます」というお店への反応

③営業が嫌われる理由は「〇〇の心」

 

 

2018年は

「TV広告」

「インターネット広告」

の出稿額がほぼ同じになりました。

 

 

広告の主役と言われた

TV

新聞

ラジオ

雑誌

のマス広告という手法が新しいテクノロジーにかわる時です。

 

 

今はそもそも

「広告を信用していない」

ということがあげられます。

 

 

その要因の1つが

「情報へのアクセス」

があげられます。

 

 

平成が始まったころは

「インターネット」

はまだ生活者のものではありませんでした。

 

 

情報収集と言えば

TV、新聞、ラジオ、雑誌

に限られました。

 

 

そこで流れる広告も

「貴重な情報」

でありました。

 

 

しかし今は情報に簡単にアクセスできます。

 

 

むしろ

「一方的に降りかかってくる」

という状態です。

 

 

その中で一緒に流れてくる

「広告」

は受け入れがたいノイズとされています。

 

 

それが

「あなただけに向けられたモノ」

だとしてもそうです。

 

 

人はそもそも

「企業を信用していない」

という研究結果があります。

 

 

人がどれくらい不審に思っているかの

「行動測定」

をした研究です。

 

 

気持ちの良い春のある日

「ビジネス街で露天」

を出しました。

 

 

その露店の看板には

「お金を無料で差し上げます」

と大きく書かれています。

 

 

露店の前面には小さな張り紙で

100円差し上げます

500円差し上げます

1000円差し上げます

2000円差し上げます

5000円差し上げます

とその時々によって変わります。

 

 

ビジネスマンが

昼食時

帰宅時

にその露店に触れることになります。

 

 

果たして何人の人が

「露店の前に足を止める」

という行動をとったでしょうか?

 

 

実際に露店ではこんなやり取りが行われます。

 

 

男「(用心しながら近づいてきて)何かのいたずらですか?」

 

店「(笑顔で)とんでもございません」

 

男「何か署名をするのですか?」

 

店「いいえ、署名は必要ございません」

 

男「何か落とし穴があるのでは?」

 

店「ありませんよ」

 

男「本当に真面目な話なんですか?」

 

店「もちろんです、おひとり様1枚限りです」

 

 

男性は納得すると

「5,000円札の束から1枚とります」

 

 

そして

「何かが起きるのを待っているかのように」

その場に立ち、お札を透かして見たりします。

 

 

しばらくして何もないことを感じ、その場を立ち去りました。

 

 

100円の時は

「1%」

の人が立ち止まりました。

 

 

金額が増えると

「立ち止まる人も増える」

という結果にはなりました。

 

 

しかし

「5,000円」

の時でさえ

 

 

わずか

「19%」

の人しか立ち止まりませんでした。

 

 

人はみんな

「無料が大好き」

「お金が大好き」

なはずです。

 

 

しかし

「行動はその通りにはいかない」

という結果になりました。

 

 

通り過ぎた人に声をかけて聞いてみました。

 

 

「なぜ、立ち止まらなかったのですか?」

 

 

すると

「何か裏があると思った」

ということです。

 

 

人は

「根深い猜疑心」

を持っていると判断しても良いかもしれません。

 

 

「営業マンが嫌われる理由」

も同じなのかもしれません。

 

 

「良いことばかりを言ってくる」

からかもしれません。

 

 

本来、営業の仕事は

「お客様の課題を解決し、価値を創造する」

という素晴らしい職種です。

 

 

そのために

「素晴らしい商品を、素晴らしい提案」

でお届けしようと努力をしています。

 

 

しかし時にはそれが

「根深い猜疑心」

を刺激してしまうことがるということです。

 

 

人の本質は

「手に入れるものより、失うもののほうが大きく感じる」

です。

 

 

この根本の心理を理解せずに

「自分本位の提案」

をしてしまえば、お客様に選ばれることはないでしょう。

 

 

「大好きな無料」

「大好きなお金」

であっても手にしないのが人間なのですから。

 

 

誰しもが持っている

「根深い猜疑心」

を晴らすことが営業の仕事のスタートです。

 

 

今日は

「不信感」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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