「人がお金を払うときの心理」これを理解できない営業は3年後には職を失う

2021.12.23

 

お金の心理を知らないあなたの営業成績は下がるだけ

 

 

今日は
「お金を支払う心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①お客様にお金を払ってもらう方法は?

②100円ショップにおける購買行動とリスクの関係

③ダメ営業の提案ではお得でも決して買われない>

 

 

■お客様にお金を払ってもらう方法は?

 

企業が収益を上げるには
「お客様からお金を払ってもらう」
ということが必要です。

 

 

ではどうしたら
「お金を払ってもらう」
ということができるのでしょうか?

 

 

こんな時は、逆の発想をしてみるとよいかもしれません。

 

 

あなたは
「どんな時ならお金を払っても良い」
と思いますか?

 

 

あなたも
「必要なものだから」
と思えばお金を払うでしょう。

 

 

しかし
「こんなものは必要ない」
と思ったらお金は払わない。

 

 

同様に
「これはお得だな」
と思ったらお金を払う。

 

 

逆に
「こんなもの得にではない」
と思ったらお金は払わない。

 

 

単純なことではないでしょうか?

お客様も同じ心理を持って購入を決定しています。

 

 

■100円ショップにおける購買行動とリスクの関係

 

 

購買行動と心理リスクの関係を見てみましょう。

 

 

例えばあなたが
「100円ショップ」
に行ったとします。

 

 

何かを買ったとします。

 

 

恐らく何も躊躇なく
「お金を払う」
という行為をするでしょう。

 

 

しかし
「100万円ショップ」
だったらどうでしょうか?

 

 

一部の富裕層を除いて
「躊躇なく買う」
ということはなくなると思います。

 

 

より真剣に
「これは必要なのか」
「これを買えばお得なのか」
と考えることでしょう。

 

 

もしかしたら
「一度家に帰ってじっくり考える」
「誰かに相談する」
ということをするかもしれません。

 

 

100円だったら失敗しても
「また買えばいいや」
となるかもしれません。

 

 

もっと言えば
「壊れていても交換しない」
なんてこともあるでしょう。

 

 

しかし、金額が上がった瞬間に
「リスク」
を考えるようになります。

 

 

一番の理由は100万円を手に入れるための
「投資量」
が全く異なるからです。

 

 

■ダメ営業の提案ではお得でも決して買われない

 

 

購買リスクの心理は
「営業」
の場面でも同様です。

 

 

「営業」の局面では、なかなか「100円」で取引することはないでしょう。

 

 

例え単価は100円以下だったとしても、数量があるので
「取引金額」
は大きくなるはずです。

 

 

金額が大きい場合
「必要でお得でも買わない」
という選択をする場合があります。

 

 

理由はご存じの通り
「お客様が損をするリスク」
を考えるからです。

 

 

人の行動メカニズムの中でも最も強い
「損失回避性」
が働くからです。

 

 

人脳は無意識に
「利得よりも損失を強く感じる」
というメカニズムを持っています。

 

 

高い金額を投資したとき
「成功と失敗」

2つの結果が必ずあなたの前に突き付けられます。

 

 

高い金額を投資した際に
「成功する」
というイメージを持つ。

 

 

しかし成功よりも
「投資して効果がなかったら…」

というイメージが先行するということです。

 

 

理屈で
「必要だ、お得だ」
と感じたとしても、それが確証に変わらなければ中々行動は創られません。

 

 

さて、もう営業で必要なことはわかりましたね。

 

 

クロージングの場面では
「損をしない」「大丈夫」
という安心感を提供することが重要ということです。

 

 

「返金保証というオファー」

「ブランド力向上」

「営業自身への信頼」

 

 

様々な方法で
「損をさせない」
というイメージを持たせることが必要です。

 

 

営業の場面において
「プレゼンテーション」
はほとんどの営業が行っているでしょう。

 

 

しかし先ほども触れた脳の性質から考えると
「この営業の提案から得られるものはなにか?」
と考えれば考えるほどリスク回避的な考えになります。

 

 

提案に対するリスク回避というのは
「あなたの提案を採用しない」
ということです。

 

 

しかし人は無条件で
「リスクを受け入れる」
こともしています。

 

 

どんな時でしょうか??

 

 

皆さんも、お医者さんからの
「薬」「治療」
という提案は無条件で受け入れてきましたよね。

 

 

これはなぜですか?

 

 

まず考えられるのは
「圧倒的な情報量の差」
なのかもしれません。

 

 

しかし、営業はその分野のプロです。

情報量でいえばお客様を圧倒的に上回っていることも多いでしょう。

 

 

一番の要因は
「脳のメカニズム」
を刺激しているからです。

 

 

お医者さんに診てもらうということは
「自覚症状」
があることがほとんどです。

 

 

自覚症状がある状態で
「このまま放置すると〇〇の状態になります」
とお医者さんからリスクを告げられます。

 

 

自分の身体が
「良くない状態になることが分かっていて放置する人」
というのははなかなかいません。

 

 

「自覚症状がある」→「現状維持を選択する」→「更なるリスク」

 

 

瞬時にあなたの脳が判断するため
「お医者さんの提案を受け入れる」
というわけです。

 

 

当然ビジネスでも十分構築できる関係性です。

 

 

まずは損失回避性を考えた
「事前準備とプレゼンテーション」
が重要です。

 

 

もし出来なければ…

もしやらなければ…

 

 

あなたの営業成績は下がるだけです。

 

 

まずは
「正しくないプレゼンテーションを行っている」
という自覚をしましょう。

 

 

次に現状維持を選択せず
「正しい営業技術を身につける」
事としましょう。

 

 

すると
「あなたの営業成績」
は上がることでしょう。

 

 

もし
「正しい営業技術を身につけない」
としたら、数年後には職を失っているかもしれません。

 

 

どちらを選ぶかはあなたの自由です。

 

 

もし正しい営業技術を身につけたいのであれば
「行動創造理論」
で簡単に身につけることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

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今日は「お金を支払う心理」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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