「人がお金を払う心理」これを理解しない営業の成績は下がり続ける

2020.01.24

 

このままだとあなたの営業成績は下がるだけ

 

 

今日は
「お金を支払う心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①お客様からお金を払ってもらう方法

②100円ショップとリスクの関係

③あなたのその提案ではお得でも買わない

 

 

■お客様からお金を払ってもらう方法

 

企業が収益を上げるには
「お客様からお金を払ってもらう」
ということが必要です。

 

ではどうしたら
「お金を払ってもらう」
ということができるのでしょうか?

 

 

こんな時は、逆の発想をしてみるとよいかもしれません。

 

あなたは
「どんな時ならお金を払っても良い」
と思いますか?

 

 

「これが必要だから」
と思えばお金を払うでしょう。

 

しかし
「これは必要ない」
と思ったらお金は払わない。

 

同様に
「これはお得だな」
と思ったらお金を払う

 

逆に
「これは得にならなそう」
と思ったらお金は払わない。

 

単純にそういうことではないでしょうか?

 

お客様も同じ心理を持って購入を決定しています。

 

 

■100円ショップとリスクの関係

 

購買行為とリスクの関係を見てみましょう。

 

例えばあなたが
「100円ショップ」
に行ったとします。

 

そこで何かを買ったとします。

 

この時は何も躊躇なく
「お金を払う」
という行為をするでしょう。

 

 

しかしこれが
「100万円ショップ」
だったらどうでしょうか?

 

一部の人を除いて
「躊躇なく買う」
ということはなくなると思います。

 

より真剣に
「これは必要なのか」
「これを買えばお得なのか」
と考えることでしょう。

 

 

もしかしたら
「一度家に帰ってじっくり考える」
「誰かに相談する」
ということをするかもしれません。

 

 

100円だったら失敗しても
「また買えばいいや」
となるかもしれません。

 

「壊れていても交換しない」
なんてこともあるでしょう。

 

しかし、金額が上がった瞬間に
「リスク」
を考えるようになります。

 

そのお金を手に入れるための
「投資量」
が異なるからです。

 

 

■あなたのその提案ではお得でも買わない

 

これは営業でも同様です。

 

「営業」という局面では、なかなか「100円」で取引することはないでしょう。

 

例え単価は100円以下だったとしても、その場合も数量があるので
「取引金額」
は大きくなるはずです。

 

 

このように金額が大きい場合
「必要でお得でも買わない」
という選択をする場合があります。

 

それはお客様が
「損をするリスク」
を考えるからです。

 

人の行動メカニズムの中でも強い影響を持つ
「損失回避性」
が働くからです。

 

人脳は無意識に
「利得よりも損失を強く感じる」
仕組みになっています。

 

 

高い金額を投資して
「成功する」
というイメージを持つ。

 

それよりも投資して
「効果がなかったら」
というイメージが先行するということです。

 

理屈で
「必要だ、お得だ」
と感じたとしても、それが確証に変わらなければ中々行動しません。

 

 

クロージングの場面では
「損をしない」
「大丈夫」
という安心感を提供することが重要です。

 

 

それには

「返金保証」

「ブランド向上」

「営業の信頼」

いろいろな方法があります。

 

 

このようなプレゼンテーションはほとんど営業が行っているでしょう。

 

しかし脳の性質上
「得られるものはなにか?」
と考えれば考えるほどリスク回避的な考えになります。

 

提案に対するリスク回避というのは
「あなたの提案を採用しない」
という行動を選択するということです。

 

 

しかし人は無条件で
「リスクを受け入れる」
ということもしています。

 

皆さんも、お医者さんからの
「薬」
「治療」
というセールスは無条件で受け入れてきましたよね。

 

 

これはなぜでしょうか?

まず考えられるのは
「圧倒的な情報量の差」
なのかもしれません。

 

しかし、営業はその分野のプロです。

情報量でいえば圧倒的に上回っていることも多いでしょう。

 

 

一番の要因は脳のメカニズムを刺激しているからです。

 

お医者さんに診てもらうということは
「自覚症状」
があることがほとんどです。

 

そのような状態で
「このまま放置すると〇〇の状態になります」
とお医者さんから告げられます。

 

自分の身体が
「良くない状態になることが分かっていて放置」
する人はなかなかいないでしょう。

 

だからあなたもお医者さんの提案を受け入れるというわけです。

 

こういった関係は、ビジネスでも十分構築できます。

 

損失回避性という脳のメカニズム考えた
「事前準備とプレゼンテーション」
が重要です。

 

それができなければ、あなたの営業成績は下がるだけです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お金を支払う心理」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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