「人は悪い出来事が好き」という衝撃の事実!営業で活用するとどうなる?

2021.06.22

 

人は悪い出来事が好きってホント!?

 

 

今日は
「悪い出来事」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはどちらのパットが慎重になりますか?

②動物に組み込まれた危機察知メカニズムは人間にも

③多くの営業がやっている間違い「ハッピーな未来を語る」

 

 

■あなたはどちらのパットが慎重になりますか?

 

 

ゴルフのお話です。

グリーン上のパットでどちらが慎重になるでしょう。

 

 

Aバーディパット

Bパーパット

 

 

あなたはおそらく
「パーパット」
の方が慎重になるでしょう。

 

 

プロゴルファーでも同様です。

 

 

理由は
「パーパットを外すとマイナスになってしまう」
からです。

 

 

たとえバーディパットを外しても、まだマイナスではありません。

 

 

別の実験も観てみましょう。

 

 

「多数の”ニコニコ顔”の中から、”1つの怒った顔”を見つける」

 

 

上記の実験を行った際に
「怒った顔は飛び出して見える」
ようで、簡単に見つけることができます。

 

 

逆にのパターンはどうでしょうか?

 

 

「多数の”怒った顔”の中から、1つ”のニコニコ顔”を見つける」

 

 

逆のパターンの実験では
「見つけるのが難しい」
という結果が導かれました。

 

 

■動物に組み込まれた危機察知メカニズムは人間にも

 

 

人間に限らず動物の脳には
「危険を察知する」
メカニズムが仕組まれています。

 

 

敵である捕食者を感知するのに
「わずか100分の数秒」
しか要さない優れたメカニズムです。

 

 

このメカニズムのおかげで
「動物は子供を産むまで生き延びる」
ことができます。

 

 

私たち人間が捕食されることはありませんが
「危機察知能力」
は遺伝子情報として組み込まれ、受け継がれてきています。

 

 

私たちの普段の生活では
「悪いニュースを優先的に処理をする」
というメカニズムとして行動にあらわれます。

 

 

危機察知の処理は
「脳の自動システム」
による処理です。

 

 

考えて判断してからでは遅いので
「瞬間的に脳が反応する」
というメカニズムです。

 

 

残念ながら
「良いニュース」
にはこのメカニズムが働くことはありません。

 

 

人の意思決定においては
「非常に強い傾向」
として現れます。

 

 

■物体や映像だけでなく「言葉」にも自動的に反応する

 

脳の自動システムは
「危険な言葉」
にも反応します。

 

 

A この手術は90%の人が確実に生き残ります。

B この手術は10%の人が確実に死にます。

 

 

もしあなたが医師からこのように伝えられたら手術を受けますか?

 

 

Aの伝えられ方では
「手術を受ける」
という人がほとんどでしょう。

 

 

Bの伝えられ方では
「手術を見送る」
という人が出ます。

 

 

よく見れば2つは同じこと言っています。

 

 

しかし、全く同じことを言っていても
「その後に創られる行動」
が大きく変化するということです。

 

 

「戦争」

「犯罪」

「死」

「別れ」

 

 

上記のように危険をはらむ言葉は
「早く注意が喚起される」
ということです。

 

 

また実際に危機の場面に直面しなくても
「脳のシステム」
は自動的に反応します。

 

 

「身体を緊張状態にする」

「尻込みをする」

「近づく」

 

明らかに行動に影響を与えることが分かっています。

 

 

■多くの営業がやっている間違い「ハッピーな未来を語る」

 

 

ここまでのお話で
「マイナスはプラスを圧倒する」
ということが分かったと思います。

 

 

歯科も本能的に行われるため、誰もが同じということです。

このメカニズムをビジネスで応用することができます。

 

 

どう活用するかというと
「リスクを回避する」
ことで、お客様を正しい行動に導くことができます。

 

 

商談中の
「あなたから発せられるメッセージ」
でお客様の行動が変わるということです。

 

 

多くの営業の口からは
「ハッピーな未来」
しか語られません。

 

 

この場合でも、お客様自身が
「明確な課題」
を抱えていればこれでも行動が創られます。

 

 

しかしご自身の組織を見てみてください。

 

 

「問題はあるけれど正常に回っている」

こんな状態ではないでしょうか?

 

 

多くの企業では
「明確な課題が何かわからない」

という市場です。

 

 

この状態だと
「人の別の強い行動特性」
が表に出てきます。

 

 

それは
「現状維持」
です。

 

 

今までと違ったことをするというのは
「動物的本能で危機」
と判断するので現状維持を選択します。

 

 

営業に求められていることは
「危機を提示しより注意を喚起し、正しい行動に導く」
ということです。

 

 

ある意味これまでの提案とは
「真逆のアプローチ」
と言えるでしょう。

 

 

今までのアプローチのままでいたら、営業力は下がる一方です。

 

 

提案力は落ちる

売上が上がらない

企業が危機に直面する

ノルマを果たせずキツイ

 

 

1日も早く転換することが求められます。

 

 

リスク回避

現状維持

 

 

少なくとも
「2つのメカニズムを理解しておく」
ことは営業の基本です。

 

 

しかし多くの営業は
「良い未来」
を語るだけで、お客様の現状維持を自ら作っています。

 

 

その為
「緊急な課題」
を抱えているお客様からしか契約が取れません。

 

 

全商談の中で
「5%」
程度の数です。

 

 

あなたも
「5%の商談」
を探して消耗し続けますか?

 

 

それとも
「脳のメカニズムを先回りする営業術」
を身につけ、いつでも成績が良い状態を保ちますか?

 

 

営業にもテクノロジーが存在することが分かった今
「あなたは選択できる」
ということです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「悪い出来事」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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