今の営業に絶対的に必要なスキル「儀式」とは??オンライン営業では必須条件に…。

2021.04.06

 

今日は
「儀式」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①言葉だけでない、営業に求められるもう1つのスキルとは?

②儀式をすればワインはおいしいし、スポーツ観戦も楽しい

③では客単価も上げてしまう「営業の儀式」とはなにか?

 

 

■言葉だけでない、営業に求められるもう1つのスキルとは?

 

 

以前の記事で人にとっての価値は
「言葉」
によって変えられるという記事を書きました。

 

 

3秒で答えられなければ営業失格!?「プレゼンテーションの目的は?」

 

 

言葉のチカラを高めることは
「営業にとって必要不可欠なスキル」
です。

 

 

さらに営業には
「言葉とは別のもう1つ大切なチカラ」
が求められます。

 

 

それが今日のテーマである
「儀式」
です。

 

 

営業に必要な
「儀式」
とはなんでしょうか?

 

 

儀式と言ってもビジネスマナーではありません。

 

 

「特別なノックの方法」

「変わった呼吸法」

「特別な持ち物」

 

 

上記のような変わったものでもありません。

 

 

全ての営業に共通する
「儀式」
です。

 

この儀式をするとしないでは
「売上は大きく変わる」
と断言できます。

 

 

■儀式をすればワインはおいしいし、スポーツ観戦も楽しい

 

 

イメージしやすい
「食事の経験」
で儀式を見ていきましょう。

 

 

 

例えば
「赤ワイン」
を飲むときにはどんな儀式を行っていますか?

 

 

乾杯をする

ワインを回す

香りをかぐ

唇をすぼめて飲む

 

 

こんな行動でしょうか?

 

 

では上記の手順でをすることで
「実際に美味しくなる」
のでしょうか?

 

 

答えは
「イエス」
です。

 

 

しかも、あなたが考えている以上に効果があります。

 

 

これは
「イベント」
においても同様です。

 

 

スポーツの応援で
「タオルを回す行為」
をした人としない人でも違いがあります。

 

 

観戦後の調査で
「楽しんだ量が異なる」
という研究結果もあります。

 

 

「ワインの回して飲む儀式」
を繰り返すと上手になります。

 

 

上手になるとあなたの脳に変化があります。

 

 

ワインに関する行動を
「自分が支配している」
という感覚になります。

 

 

さらに繰り返すことで
「あなたの経験の価値が高まる」
ことになります。

 

 

■では客単価も上げてしまう「営業の儀式」とはなにか?

 

 

もう少し
「儀式」
を掘り下げてみましょう。

 

 

あなたの目の前に
「同じワインが2本」
並んでいます。

 

 

1本は
「マグカップ」
に注いで普通に飲みます。

 

 

もう1本は
「高級クリスタルグラス」
に注ぎます。

 


いつものように、光にかざし、下に広げ、口の中で回して飲む。

 

 

さて、どちらがおいしく感じるでしょうか?

想像しただけでわかりますね。

 

 

もう1つづけてご質問です。

 

 

「あなたは、どちらに多くのお金を支払いたいですか?」

 

 

マグカップに注いだワイン

高級クリスタルグラスに注いだワイン

 

 

間違いなく
「高級クリスタルグラス」
を選択するはずです。

 

 

本来、中身は同じワインなので
「価値」
は同等のはずです。

 

 

しかしグラスを変える
「儀式」
を取り入れたで価値が変わるということです。

 

 

儀式によって
「価値が高まる」「消費が進む」
ということがわかりました。

 

 

ここまでお話は
「営業」
でも全く一緒です。

 

 

なぜなら
「人の脳による無意識の選択」
が起こっているからです。

 

 

つまりどんな場面でも
「儀式」
が変わることで、感じる価値が変わるということです。

 

 

ここから
「営業が使う儀式」
について考えてみましょう。

 

 

営業の使い儀式とは、どんな儀式が考えられますか?

 

 

営業に行って、お客様が入室されるまで座らない

いただいた名刺を本当に大切に扱う

資料の出し方がスムーズで美しい

 

 

いろいろなことがあげられます。

 

 

儀式において最低限必要なものが
「ビジネスマナー」
です。

 

 

これは
「新人研修」
でも必ず行われているものです。

 

 

営業だけでなく、すべての社員が受けることでしょう。

 

 

しかしビジネスマナーは
「相手を不快にさせない」
というレベルのものです。

 

 

レストランで出された
「水のグラスが汚れていない」
程度のものです。

 

 

ビジネスマナーでは
「経験の価値を高める」
「より多くのお金を支払いたい」
という領域まで行きません。

 

 

 

営業であれば
「ビジネスマナーレベルの儀式」
では足りないということです。

 

 

営業に必要なのは
「言葉と儀式」
によりあなたとの時間の価値を膨らませることです。

 

 

あなたは同じ商品なら
「良い営業」「ダメな営業」
どちらから買いたいと思いますか?

 

 

またどちらに
「より多くの金額を支払っても良い」
と思いますか?

 

 

営業の時間を通じて
「お客様により高い価値を想像させる」
ということが求められるということです。

 

 

他の営業より
「1歩抜け出す」
にはマナーではありません。

 

 

正しい営業スキルとは
「儀式」
のレベルで考えるとよいでしょう。

 

 

身だしなみ

挨拶の仕方

資料の準備

 

 

すべての立ち振る舞いが変わるでしょう。

 

 

営業であるならば
「どうせ買うならあの人」
と言われた方が良いですよね。

 

 

 

人間は儀式と言葉で
「客観的な価値よりも簡単に高く評価する生き物」
ということをご説明してきました。

 

 

営業は
「儀式と言葉」
でお客様の決定を変化させることができます。

 

 

お客様に
「より高く価値を感じさせる」
というのは営業の役割です。

 

 

言葉の重要性は
「オンライン営業」
においてさらに求められるようになりました。

 

 

「良い点は伝わりにくく、悪い点が目立つ」
という特徴があります。

 

 

このことも
「脳のメカニズム」
による影響です。

 

 

しかし
「正しいオンライン営業のやり方」
を教えてくれる機会はほとんどありません。

 

 

その理由は
「教えられる人が極端に少ない」
からです。

 

 

オンライン営業は
「科学的分析に基づいたアプローチ」
が必須になります。

 

 

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今日は「儀式」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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