問題です「最強の矛と最強の盾はどっちが強い?」

2019.11.08

 

営業する側とされる側ではどっちが強い?

 

 

今日は
「攻撃と守備」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①最強の矛と最強の盾ではどちらが強いのか?

②実は動物界では結論が出ている

③ビジネスで守備側が勝つことと言えば

 

 

■最強の矛と盾は実際どちらが強いのか?

 

「矛盾」という言葉があります。

 

これは「韓非子」難一の故事からきた言葉です。

 

昔、中国の楚の国で
「矛と盾」
を売っていた者がいました。

 

「この矛はどんなかたい盾をも突き通すことができる」

「この盾はどんな矛でも突き通すことができない」

 

「それではお前の矛でお前の盾を突けばどうなるか」
と尋ねられて答えることができなかったという有名な話から来たものです。

 

では実際に矛と盾ではどちらが強いのでしょうか?

試すことができないので、謎のままです。

 

 

■サッカーで最強の攻撃と最強の守備どちらが強いか?

 

サッカーであれば比べることができるかもしれません。

 

最強の攻撃を売りとしたチーム

最強の守備を売りとしたチーム

 

大きな大会の決勝戦でこのような試合があればとても興味深いですね。

果たしてどちらが勝つのか・・・

 

マンガやアニメであれば
「強烈な個人能力を持った主人公」
が相手の強固な守備を打ち崩すことで試合が決まることでしょう。

 

ということは攻撃側が強いということでしょうか?

 

 

■実は動物界では結論が出ている

 

「攻撃と守備どちらが強いか?」

 

このテーマは動物界では結論が出ています。

そして私たちを取り巻くあらゆる場面でも同じ結果になります。

 

その法則は以下の通りです。

 

『あらゆる動物は得をするより損を防ぐことに熱心である』

 

なわばりを持つ動物の場合
「たいていは防御側が勝つ」
ことはこの法則で説明できます。

 

なわばりを犯そうとした侵入者が現れた場合、ほぼ間違いなく縄張り主の勝利となります。
それもほとんどが数秒以内に片が付くと言われています。

 

では私たちのビジネスではどうでしょうか?

 

 

■ビジネスでも守備側が勝つことがほとんど

 

ほとんどが失敗に終わることがあります。

 

組織改革

働き方改革

営業改革

 

このような
「〇〇改革」
というのはほとんどが失敗で終わっています。

 

この顛末も先ほどの法則で説明ができます。

 

これは初めからわかっていることです。

 

「改革」
というのは大多数において改善で大勢の勝ち組を作ります。

 

しかし一方で
「一部に負け組」
を生むこととなります。

 

改革で不利益を被る一部の人が
「政治的な影響力」
を持っている場合、潜在的な負け組は積極的に、強い決意をもってその影響力を行使するでしょう。

 

その結果
「こういった人たちに好都合な改革」
となり計画より費用対効果が低いという結果になります。

 

今を守ろうとする強い力に配慮しすぎて
「効果の薄い改革」
に終わるということです。

 

改革の実行は現在の利権保有者を保護する
「既得権条項」
が盛り込まれていることでしょう。

 

給料カットは新卒から対象とする

従業員削減は解雇ではなく自然減を選ぶ

 

「現状の変更を最小限に留める」
というのは人の持つ強い保守傾向から来るものです。

 

 

■あなたの営業をしている組織も同様

 

あなたが経営や営業であれば
「なんでこんなに良い提案を採用しないのだろう?」
と感じたことが少なくないと思います。

 

導入も簡単

成果が保証されている

コストもかからない

 

こんなに素晴らしい提案でも受け入れられないことはあります。

それも先ほどの法則が発動しているからです。

 

あなたの提案がお客様に契約をしてもらうには
「決済プロセス」
を通過する必要があります。

 

ここには
「2つのプロセス」
があると理解しておくほうが良いでしょう。

 

1つは稟議書が回りハンコが押されるプロセス。

これは通常の決済プロセスでどの企業でも同じようなものです。

 

もう1つは企業特有の決済プロセスです。

 

これは先の改革に触れたように
「政治的影響力」「既得権益者」
の決済通過プロセスです。

 

改革派はあなたの提案を強く後押ししてくれます。
しかし必ず一部で反対があります。

 

その理由は先ほどの法則です。

 

反対する人はわずかな変化ですら嫌がります。

そのために素晴らしい提案でも受け入れることに抵抗する訳です。

 

これは考えてやっていることではないので、どうしようもないかもしれませんね。

 

そこから先に進めるには、何でも反対勢力に
「損失がないことを示す」
ことが必要です。

 

そして
「見たものがすべて」
なので実際に見てもらったり触ってもらったりすることが必要です。

 

こうすることで新しい提案の道が進むかもしれません。
自分の提案を受け入れてくれる、居心地の良い担当部門とだけ話を進めても、こういった案件は決まりません。

 

反対派は考えて出した結論ではなく
「反射的に出した脳のメカニズムによる答え」
ということを覚えておくと良いでしょう。

 

それを覆すには、その脳のメカニズムに触れることが必要です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「攻撃と守備」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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