営業が知らずに陥っている「最低な機能説明」

2018.01.11

 

今日は

「決裁プロセス」

というテーマに触れていきます。

 

 

皆さんが提案するときによくお会いする

部門

役割

はどんな方が多いですか?

 

 

社内業務に関わるものだったら

「総務部」

であったり

 

ICT関連であれば

「情報システム部」

であったり

 

製造工場などに関するものであれば

「工場長」

に対して提案をしているでしょうか?

 

 

また提案してる目の前の方の

「役職」

はどんなものでしょうか?

 

 

部門長

マネージャー

担当

様々だと思います。

 

 

ではもう1つ質問です。

「提案先の決裁者」

は誰でしょうか?

 

 

営業を始めたころなどは

「目の前の人に気に入って貰おう」

と一生懸命営業します。

 

 

ただその先に

「どんな決済プロセスがあるか」

と考えられないという人も少なくありません。

 

 

漠然と

「上長が決めるのだろう」

「社長が決めるのだろう」

というレベルで考えている営業もいます。

 

 

営業で重要なことの1つに

「決裁者に会う」

ということがあります。

 

いくら目の前の担当者に気に入られても

「決済者にNo」

と言われてしまえばその案件はお終いです。

 

 

決裁者には担当者からの

「また聞き」

という状態で判断されることになります。

 

おそらくすべては伝わらないでしょう。

 

 

ではどうしたら

「決裁者に会う」

ということができるのでしょうか?

 

ここは

「営業としての知恵の出しどころ」

と言えるでしょう。

 

 

単純に

「会わせてください」

といっても難しいかもしれません。

 

担当者にしてみれば

「自分をすっ飛ばそうとしている」

と思いプライドを傷つけられたと思うかもしれません。

 

そうすると

「その先の関係性」

というのは良くはなくなるでしょう。

 

 

明確に

「会う理由付け」

が必要ということです。

 

例えば

「自分の上司を連れていく」

ということもあるでしょう。

 

または

「一段上の課題として認識してもらう」

ことで上と会ってくださいと言わせることもあるでしょう。

 

 

いかにして

「決裁者と関係性を高めるか」

ということを考える必要があります。

 

 

 

しかしここからも注意点があります。

 

決裁者に会えた時の

「提案内容」

です。

 

「担当者向けに行った提案をそのまま行う」

ということはないでしょうか?

 

 

「そんなことはない」

という人は多いと思います。

 

しかし残念ながら、コンサルティングの場面でもよく見かけます。

 

 

例えば

「実際に役員にも見てほしいからデモしてください」

と言われたときのことです。

 

担当者からは

「今日やったものと同じでいいです」

と伝えられていたらどうでしょうか?

 

 

それこそ一生懸命に

「いつも通りの機能説明」

をしてしまうということはないでしょうか?

 

 

「いつも通りで良い」

というのは担当者の考えです。

 

少し乱暴な言い方ですが、実際の決裁者は

「機能説明はどうでもいい」

と思っているでしょう。

 

しかし営業は

「ここがチャンスだ!」

ということで一生懸命機能説明をする。

 

ということは無いでしょうか?

 

 

お互いにとって

「最低な機能説明」

となってしまうでしょう。

 

 

まとめると

「投資効果を考えている人」

対して機能を説明しても仕方ないです。

 

逆に

「実際に製品を使う人」

に対してコスト削減を訴えても仕方がありません。

 

 

「目の前の人がどんな役割なのか?」

ということを考えて提案することが重要です。

 

「同じ組織名」

「同じ役職」

であっても会社によって役割は全然違います。

 

「社内での影響力」

も個人で大きく異なります。

 

 

そういった部分まで考えて

「提案の事前準備」

をすることが重要ですね。

 

 

もう一度準備を見直してみてはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「決済プロセス」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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