営業の「儀式」とは これで客単価が飛躍的にあがる

2019.06.12

 

今日は

「儀式」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①営業にとって必要なもう1つのチカラ

②同じワインだが、一方は高く支払いたくなる

③営業だけがもつ「儀式と言葉の魔法」

 

 

人にとっての価値は

「言葉」

によって変えられるという記事を書きました。

 

 

営業なら3秒で答えられるはず?「プレゼンテーションの本当の目的」

 

 

言葉のチカラは

「営業にとって必要不可欠なスキル」

です。

 

 

言葉とは別に

「もう1つ大切なチカラ」

が営業には求められます。

 

 

それが今日のテーマである

「儀式」

です。

 

 

営業に必要な

「儀式」

とはなんでしょうか?

 

 

儀式と言っても

 

特別なノックの方法

変わった呼吸法

特別な持ち物

 

などではありません。

 

 

わかりやすい

「食事の経験」

で見ていきましょう。

 

 

例えば

「赤ワイン」

を飲むときにはどんな儀式を行っていますか?

 

 

乾杯をして

ワインを回して

唇をすぼめて飲む

 

ということを行っている人が多いでしょう。

 

 

こうすることで

「実際に美味しく感じる」

のでしょうか?

 

 

答えは

「イエス」

です。

 

 

しかも、私たちが考えている以上に効果があります。

 

 

これは

「イベント」

においても同様です。

 

 

スポーツの応援で

「タオルを回す」

ということをした人としない人では

 

 

「楽しんだ量」

が異なるという研究もあります。

 

 

「ワインの回して飲む」

これを繰り返すと上手になります。

 

 

そうすると

「その行為を自分が支配している」

という感覚になります。

 

 

そして

「さらに経験の価値が高まる」

ということになります。

 

 

もう少し掘り下げてみましょう。

 

 

「同じワインが2本」

が目の前に並んでいます。

 

 

1本は

「マグカップ」

に注いで普通に飲みます。

 

 

もう1本は

「高級クリスタルガラス」

に注ぎます。

 

 

そして

「光にかざし、下に広げ、口の中で回して飲む」

 

 

さて

「どちらがおいしく感じるでしょうか?」

 

 

想像しただけでわかりますね。

 

 

では同じシチュエーションで

「別の質問」

です。

 

 

「どちらに多くのお金を支払いたいですか?」

 

 

これも

「高級クリスタルグラス」

となるでしょう。

 

 

本来、同じワインなので

「価値」

は同等のはずです。

 

 

しかし

「儀式」

を取り入れたで価値が変わるということです。

 

 

儀式によって

「価値が高まる」

「消費が進む」

ということがわかりました。

 

 

さて

「営業が使う儀式」

について考えてみましょう。

 

 

どんな儀式が考えられますか?

 

 

営業に行って、お客様が入室されるまで座らない

いただいた名刺を本当に大切に扱う

資料の出し方がスムーズで美しい

 

 

いろいろなことがあげられます。

 

 

最低限必要なものが

「ビジネスマナー」

です。

 

 

これは

「新人研修」

で必ず行われているものでしょう。

 

 

営業だけでなく、すべての社員が受けることでしょう。

 

しかしビジネスマナーは

「相手を不快にさせない」

というレベルのものです。

 

 

「経験の価値を高める」

「より多くのお金を支払」

という領域まではいきません。

 

 

営業であれば

「マナーレベル」

では足りないということです。

 

 

「言葉と儀式」

によりその時間の価値を膨らませる必要があります。

 

 

同じ商品なら

「良い営業」

「適当な営業」

どちらから買いたいと思いますか?

 

 

またどちらに

「より多くの金額を支払っても良い」

と思いますか?

 

 

営業の時間を通じて

「お客様により高い価値を想像させる」

ということが求められるということです。

 

 

他の営業より

「1歩抜け出す」

にはマナーではなく

 

 

「儀式」

のレベルで考えるとよいでしょう。

 

 

身だしなみ

挨拶の仕方

などすべての立ち振る舞いが変わるでしょう。

 

 

営業であるならば

「どうせ買うならあの人」

と言われた方が良いですよね。

 

 

人間は儀式と言葉で

「客観的な価値よりも高くものを評価する生き物」

です。

 

 

この

「儀式と言葉の魔法」

でお客様の決定を変化させることができます。

 

 

お客様に

「より高く価値を感じさせる」

というのは営業の役割ではないでしょうか?

 

 

今日は

「儀式」

というテーマに触れてみました。

 

 

P.S.

こちらの記事と合わせて読まれることをお勧めします。

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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