営業がやってはいけない!「お客様の7つのレベルと間違いの提案」

2020.05.02

 

間違えた瞬間に案件は消滅します…

 

 

今日は
「お客様のレベル」
というテーマに触れてみます。

 

<index>

①案件が発生するときはいつか?

②お客様の要求レベルは7段階

③多くの営業は「やってはいけない」をしている

 

 

■案件が発生するときはいつか?

 

営業の方に1つご質問です。

 

 

「案件が発生する」
というのはどういう状態でしょうか?

 

 

展示会で名刺交換をした時?

引き合いが来たとき?

紹介を受けたとき?

飛び込みで営業した時?

 

 

こんな時でしょうか?

 

 

これは少し違う気がしますね。

別の観点で見てみてみましょう。

 

 

案件が発生する瞬間は
「お客様顧客が課題を認識した時」
と考ることができます。

 

 

「今ある不快な状態を解決したい」

「理想の状態に近づきたい」

 

 

このような
「ニーズが生まれたとき」
が案件が生まれるときと言えます。

 

 

 

■お客様の要求レベルは7段階

 

 

実は案件にもレベルがあります。

 

 

「お客様の課題がどれだけ明確か?」
によってレベルは異なります。

 

 

これは
「7つのレベル」
に分類することができます。

 

 

この分類を知っていると知らないでは
「商談の結果が大きく変わる」
こととなります。

 

 

その理由はなぜでしょうか?

 

 

Aさん 相手の状況に合わせた商談ができる

Bさん 相手の状況に合わせた商談ができない

 

 

このような違いがあります。

 

 

どちらの営業が成果をあげられるでしょうか?

言うまでもないですね。

 

 

【お客様の課題認識 7つの段階】

 

〇レベル1

そもそも何が課題なのかはっきりしない状態

 

〇レベル2

何が課題かはわかったが、核心がつかめているか不明な状態

 

〇レベル3

問題の核心はつかめたが、解決方法がわからない状態

 

〇レベル4

解決方法は想像できるが、その手段がない状態

 

〇レベル5

自分も含めて誰にどこに頼めばよいか明確な状態

 

〇レベル6

やることは明確だが、何かの理由によってできない状態

 

〇レベル7

やらない理由が突き止められ、今すぐ解消できそうな状態

 

 

同じ
「課題を持ったお客様」
でもこれだけ状態が異なります。

 

 

レベル1のお客様に
「細かい提案」
をしても無意味です。

 

 

この段階では
「まず何が課題かを一緒に考える」
必要があります。

 

 

「課題が不明瞭→課題の顕在化」

「課題が明確→課題の解決方法」

 

これレベルによって実施することが異なります。

 

 

特にレベル1とレベル2の
「課題の顕在化」
は大きな前進となります。

 

 

問題解決の半分は
「問題を特定すること」
といわれています。

 

 

 

■多くの営業は「やってはいけない」をしている

 

 

このレベルごとの提案の概念をつかむために、時計の針を戻してみましょう

 

 

子供のころ
「苦手だった教科」
を思い出してみてください。

 

 

「なにがわからないか、わからない」
という状態が一番もやもやした状態ではなかったですか?

 

 

その時
「わからない部分がわかった!」
ときにステージが1つ前に進んだ感じがあったと思います。

 

 

「私は勉強ができたから想像できない(笑)」
という方は家族や親せき友達のお子さんに勉強を教えてみると良いでしょう。

 

 

大切なことは
「お客様のステージに合わせた提案」
をするということです。

 

 

そして
「ステージを1つ1つ進めていく」
ことが営業に求められることです。

 

 

まずは
「7つレベル」
をしっかりとつかむことが大切です。

 

 

そのレベルに合わせた提案をすることで
「案件を前に進める」
可能性が高くなります。

 

 

「当たり前だ」
と思っている方や部下がいれば質問してみてください。

 

 

「お客様のレベルは?」

 

 

営業研修で受講生に問いかけていますが
「ほとんどの人は的確に答えられない」
状況でした。

 

 

このレベルに合わせた提案は
「やったほうが良い」
というものではありません。

 

レバルが異なった提案は
「やってはいけない」
というものです。

 

 

そんな営業達も研修では以下のことを身に着けました。

 

 

レベルの把握方法

レベルごとに必要な事前準備

レベルごとの提案方法

 

 

これらをトレーニングで身につけて飛躍的に営業力が上がりました。

 

 

お客様の行動を創り出すために
「営業自身の行動」
が変わりました。

 

 

その後も素晴らしい成果を上げ続けています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お客様のレベル」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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