営業が絶対にやってはいけない!「お客様の7つのレベルの間違い」

2022.02.14

 

あなたがこれを間違えた瞬間に案件は消滅します…

 

 

今日は
「お客様のレベル」
というテーマに触れてみます。

 

 

<index>

①ビジネスクイズ:案件が発生するときはいつか?

②お客様の要求レベルは7段階

③ダメな営業は「絶対にやってはいけない」をしている

 

 

■ビジネスクイズ:案件が発生するときはいつ?

 

 

営業のあなたに1つご質問です。

 

 

問題:案件が発生するとはどういう状態でしょうか?

 

 

・展示会で名刺交換をした時?

・引き合いが来たとき?

・紹介を受けたとき?

・飛び込みで営業した時?

 

 

上記の答えでは少し違う気がします。

 

 

案件が発生する瞬間は
「お客様顧客が課題を認識した時」
と考えることができます。

 

 

A 目の前の不快な状態を解決したい

B 理想の状態に近づきたい

 

 

お客様がいずれかに当てはまるとき
「案件が生まれるとき」
と言えるのではないでしょうか?

 

 

■お客様の要求レベルは7段階

 

 

実は案件には明確にレベルがあります。

 

 

案件レベルの違いは
「お客様の課題がどれだけ明確か?」
によって変わってきます。

 

 

案件レベルは
「7つのレベル」
に分類することができます。

 

 

7つのレベルの分類を知っていると知らないでは
「商談結果が大きく変わる」
こととなるでしょう。

 

 

その理由はわかりますか?

 

 

レベルを把握しているAさん→相手の状況に合わせた商談ができる

レベルを把握していないBさん→相手の状況に合わせた商談ができない

 

 

AさんとBさんでは、どちらが成果をあげられるでしょうか?

言うまでもないですね。

 

 

では7つの段階に触れていきます。

 

 

【お客様の課題認識 7つの段階】

 

〇レベル1

そもそも何が課題なのかはっきりしない状態

 

 

〇レベル2

何が課題かはわかったが、核心がつかめているか不明な状態

 

 

〇レベル3

問題の核心はつかめたが、解決方法がわからない状態

 

 

〇レベル4

解決方法は想像できるが、その手段がない状態

 

 

〇レベル5

自分も含めて誰にどこに頼めばよいか明確な状態

 

 

〇レベル6

やることは明確だが、何かの理由によってできない状態

 

 

〇レベル7

やらない理由が突き止められ、今すぐ解消できそうな状態

 

 

同じ
「課題を持ったお客様」
でもかなり状態が異なります。

 

 

レベル1のお客様に
「細かい提案」
をしても無意味です。

 

 

レベル1の段階では
「まず何が課題かを一緒に考える」
必要があります。

 

 

「課題が不明瞭→課題の顕在化」

「課題が明確→課題の解決方法」

 

レベルによって実施することが異なります。

 

 

特にレベル1とレベル2の
「課題の顕在化」
は大きな前進となります。

 

 

問題解決の半分は
「問題を特定すること」
です。

 

 

営業とお客様のコミュニケーションで課題を顕在化することで
「問題の半分を解決した」
と言っても良いでしょう。

 

 

■ダメな営業は「絶対にやってはいけない」をしている

 

 

さらにレベルごとの提案の概念をつかむために
「子供のころに」
時計の針を戻してみましょう

 

 

子供のころ
「苦手だった教科」
を思い出してみてください。

 

 

「なにがわからないか、わからない」
という状態が一番もやもやした状態ではなかったですか?

 

 

その時に
「わからない部分がわかった!」
ときにステージが1つ前に進んだ感じがあったと思います。

 

 

もしあなたが
「私は勉強ができたから想像できない」
という方は家族や親せき、友達のお子さんに勉強を教えてみると良いでしょう。

 

 

大切なことは
「お客様のステージに合わせた提案」
をするということです。

 

 

そして
「課題レベルを1つ1つ進めていく」
ことが営業に求められることです。

 

 

まずは
「7つのレベル」
をしっかりとつかむことが大切です。

 

 

レベルに合わせた提案をすることで、案件を前に進める可能性が高くなります。

 

 

もしあなたが
「そんなもの当たり前だ」
と思っている部下がいれば質問してみてください。

 

 

「お客様のレベルは?」

 

 

営業研修で受講生に問いかけていますが、ほとんどの人は的確に答えられない状況でした。

 

 

レベルに合わせた提案は
「やったほうが良い」
というものではありません。

 

 

レバルが異なった提案は
「絶対にやってはいけない」
というものです。

 

 

レベルのことを全く知らない営業達も研修では、以下のことを身に着けました。

 

 

レベルの把握方法

レベルごとに必要な事前準備

レベルごとの提案方法

 

 

実際のトレーニングではどんなことを身につけるかというと…。

 

 

レベルを把握するための「質問の習得」

商談を必ず前進させる「事前準備シートの作成」

無意識にお客様の行動を創る「プレゼンテーション法」

 

「脳科学と行動科学に基づく営業技術」
を身につけることが出来ます。

 

 

今の営業は
「経験と勘」
などで行うものではなりません。

 

 

どんな場面でも、どんな営業でも
「再現性を創る」
ことが重要です。

 

 

そのために
「人の脳のメカニズムと行動科学」
によるた営業技術が求められます。

 

 

科学の視点から考えると
「使う言葉の一つ一つ」
が細かく変わってきます。

 

 

例えば競合と比較をするときには
「彼らは〇〇とは決して言いません」
という言葉を使います。

 

 

「予防接種」という技術の1つです。

 

 

トレーニングで身につける
「科学を基軸とした営業技術」
の一端をご紹介いたしました。

 

 

これまでトレーニングを通じて
「9,000人以上が一流営業」
となり今も活躍をしています。

 

 

自分の営業力をあげたい

営業組織を強化したい

セールスイネーブルメントを行いたい

 

 

いずれかをお考えの方は
「行動創造理論」
に触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「お客様のレベル」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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