営業クイズ「AさんとBさんどちらがダメ営業?」えっ、今まで良いと思っていたが…

2023.01.17

今までの営業では売れなくなっていく危機が!?

 

 

今日は
「これからはダメ営業になってしまうこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①2人の営業のうち「どちらがダメ営業かわかりますか?」

②すでにソリューション営業では通用しなくなっている理由とは?

③これから生き残ることが出来る営業に必要なのは「〇〇〇」

 

 

■2人の営業のうち「どちらがダメ営業かわかりますか?」

 

 

営業クイズに答えてみてください。

 

 

2人の営業がいます。

 

 

Aさんは商談の最初に
「ウチの商品は〇〇という特徴があります。」
とセールストークから入ります。

 

 

Bさんは商談の最初に
「御社は生産性に課題はありますか?」
とヒアリングから入ります。

 

 

さて、どちらの営業がより売れる営業でしょうか?

 

 

少しでも営業をしたことがある人なら
「Bの営業」
と答えることでしょう。

 

 

Aさんのように、いきなり自社商品の紹介をしたところで
「お客様は興味を持たない」
ということは知っているはずです。

 

 

課題解決型の
「ソリューションセールス」
が求められていると感じているからです。

 

 

しかし答えは
「両方ともダメな営業」
です。

 

 

少し驚かれたかもしれません。

ヒアリングをしてから行う営業は正しい営業方法と教えてこられたからです。

 

 

7~8年ほど前ならば
「ソリューション営業」
で通用したかもしれませんが、今の市場ではダメ営業です。

 

 

■すでにソリューション営業では通用しなくなっている理由とは?

 

 

ではなぜ
「ソリューションセールス」
がダメ営業なのでしょうか?

 

 

理由はいくつかありますが、代表的なところだと
「お客様自身がソリューション疲れ」
をしているという点でしょうか。

 

 

お客様自身も情報収集が容易になっています。

そして営業のスピードがアップしていることも要因です。

 

 

お客様も課題を解決できそうな方法であれば、たくさん選べるという状況です。

 

 

そんな中
「わざわざ営業に課題を伝える時間は無駄」
と思い始めているからです。

 

 

ソリューション営業というのは
「営業が解決策を提供する」
というレベルにとどまっています。

 

 

お客様にとっては、解決方法の1つを示されたにすぎません。

それよりも、営業から得たい情報があるのです。

 

 

もちろんそれは
「営業が提案するサービスや商品の内容ではない」
というのは想像できるでしょう。

 

 

では、何が必要なのでしょうか?

 

 

それは
「プロの視点から練り上げられた仮説」
です。

 

 

■これから生き残ることが出来る営業に必要なのは「〇〇〇」

 

 

まずお客様が欲しいのは
「課題の正当性」
にあります。

 

 

「こんな課題を抱えているのはウチだけなのでは?」
と思っているお客様は少なくありません。

 

 

業務の割り当てが明確になり
「自社の状況しか見えていない」
というのが担当の本音です。

 

 

同じ業界で、同じようなポジションの人と
「情報交換」
の場はあまりありません。

 

 

もしあったとしても
「そうなんだよね」
と傷のなめ合いをするくらいです。

 

 

営業が届けるべき仮説は
「御社の課題は〇〇で、要因は3つにあると考えられます。」
「なぜならば、私がお付き合いしている同じような企業でも、似たような状況にあるからです」
という内容です。

 

 

たったこれだけでお客様にとっては
「問題点の特定」
をしてもらったと感じます。

 

 

緊急の課題ではあるが
「どこから手を付ければよいか悩んでいる」
というケースは非常に多くあります。

 

 

実際にコンサルタントの仕事でも
「問題の特定をすれば、50%は解決している」
とされています。

 

 

しかも、思いつきの仮説ではなく
「似たような組織」
におけるケーススタディになるので、適応率は高くなると感じます。

 

 

課題は汚点の1つでもありますし
「自分たちだけではなかった」
と知るだけで、どれだけの安心が得られることでしょう。

 

 

そして課題を抱えている状況は
「不安と恐怖」
につながる状況です。

 

人の脳の最も強い行動動機が
「恐怖から避ける」
ことなので、非常に高い効果があります。

 

 

その迷いの森の出口を最初から教えてくれる人が
「目の前の営業」
であるならば、喜んで時間を創ることでしょう。

 

 

これからの営業は
「商談するだけでもお金を払っても良い」
といわれる営業だけ生き残ります。

 

 

もちろんその方法は、今日の記事の課題を先回りするだけではありません。

様々な技術を組み合わせる必要があります。

 

 

詳しくは科学を基軸とした営業理論
「行動創造理論」
に記されています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「これからはダメ営業になってしまうこと」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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