営業研修の新常識「OJT」による弊害とは

2019.07.08

 

今日は

「営業研修のOJT」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①「OJT」はいつ生まれたのか?

②営業のOJTは効果がない

③鳥が初めて見たものを親と思うのと同じに・・・

 

 

■「OJT研修」はいつ生まれたのか?

 

ビジネス用語で

「OJT」

という言葉があります。

 

OJT(On-The-Job Training)

の略です。

 

実際の職務現場において

「業務を通じて上司や先輩社員が部下の指導を行う」

教育方法のことを指します。

 

主に新人教育で用いられる手法です。

取り入れていない企業は無いと思います。

 

正にいま取り組んでいる方もいるのではないでしょうか?

 

元々は戦時中の

「造船所の作業員の訓練」

で開発された手法です。

 

これが日本の高度成長期時代に入ってきて定着したという歴史があります。

 

OJT研修のメリットとして

・外部講師のコストがかからない

・社員同士のコミュニケーションが図れる

・教える側の能力開発にもつながる

という点があげられます。

 

よく言われる

「受ける側の能力に合わせられる」

「実戦で行うので戦力になる」

という点について

 

私は

「懐疑的」

にとらえているので、メリットとしては上げないでおきます。

 

 

■営業研修でOJTは弊害!?

 

特に私がメインテーマにしている

「営業」

においてはOJTのメリットは少ないと考えられます。

 

むしろ

「弊害」

とすらなりつつあるかもしれませんね。

 

このことは

「何千人もの営業研修」

を実施して気づいたことです。

 

学生から社会人になって

「初めて教わること」

というのはすぐに身につくことでもあります。

 

これは

「インプリンティング」

という心理現象が働くからです。

 

このとき

「もし、正しくない情報が刷り込まれていたら・・・」

どうなるでしょうか?

 

当然

「正しくない行動」

を取り続けることになります。

 

しかも

「上司・先輩も同じ行動」

をとっているのでそれに気づきません。

 

今の市場は

「変化のスピード」

がものすごく早いというのは言うまでもありません。

 

またお客様の

「課題やニーズ」

も多様化しています。

 

むしろお客様自身も

「課題に気づかない」

「課題に気づけない」

という状態と言っても良いかもしれません。

 

その時に

「新人時代に刷り込まれた正しくない方法」

を営業の基本としていたらどうなるでしょうか?

 

しかし営業マネージャーからは

「時代に合わせて後から訓練すればよい」

「新人時代の教育は基本的なものなのだから」

という声も聞こえてきそうです。

 

 

■行動のメカニズムが変化を妨げてしまう

 

しかし

「行動心理」

が妨げるようになります。

 

「人は脳の中で自分が開けやすい引き出し」

を開ける性質があります。

 

それは

「長年続けてきたこと」

「当たり前に思っていること」

だったりします。

 

「経験則」

という言い方がわかりやすいでしょうか。

 

 

この経験則によって

「新しい学び」

「新しい気づき」

が妨げられます。

 

「今までもこうやってきた」

「このやり方で結果が出ていた」

ということになりかねません。

 

これは

「ヒューリスティック」

と言われる行動心理です。

 

若い人は研修で変化するが

ベテランは研修をしても変わらない

というのはこの心理効果が強くなるからです。

 

恐らく多くの

「営業責任者」

「研修責任者」

が感じていることだと思います。

 

営業研修で

「OJT」

は当たり前のように導入されています。

 

それも

「経験則」

と言い換えられるのではないでしょうか?

 

 

■営業でアイスブレイクが必要な理由を科学的に説明できますか?

 

一番最初に

「営業にとって正しい概念」

を持たせることは非常に重要です。

 

しかもその時に経験則ではなく

「科学的」

に行うことが大切です。

 

例えば

「営業は雑談から入る」

という基本的な教えがあると思います。

 

ではなぜ雑談から入る必要があるのでしょう。

 

効果があるということは

「科学的根拠」

があるからです。

 

 

では科学的に説明できる

「営業」

の方はどれほどいらっしゃるでしょうか。

 

年度が浅いうちに

「科学的根拠に基づいて刷り込み」

をすることができれば、人はその行動をとり続けることができます。

 

「苦手だから」

「やりたくないから」

という理由で、行動を消してしまうということがなくなります。

 

できるだけ

「正しい営業」

「正しい行動」

「正しい研修」

を導入することが大切です。

 

今日の記事は

「OJTを否定する」

ような記事になりましたが、本意はそうではありません。

 

一番の研修は

「上司・先輩から行われるべき」

と私は考えています。

 

なぜならば

・市場の情報

・お客様のこと

を一番わかってるからです。

 

しかしなかなか

「研修のプロフェッショナル」

とはいきません。

 

求められる能力が異なりますからね。

 

であるから

「外部研修」

が必要ということです。

 

時間や成果などを換算した

「実質コスト」

を考えれば内製化よりも安価に抑えられることが数多くあります。

 

「行動創造理論実践トレーニング」

では

 

様々な年次に合わせて

「営業研修」

「セールストレーニング」

を行うことができます。

 

今日の記事にあったような

「営業の正しい概念」

を創り出すことが可能です。

 

むしろ早い段階で導入すれば

「短時間」

で成果が出せるプログラムです。

 

本当に効果のです

「営業研修」

はどういうものか?

 

ということに興味のあるかたはご連絡をいただければと存じます。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

課題解決の方法を見つけることができるでしょう。

 

内容欄に

「行動創造理論実践トレーニング」

「営業研修」

とご記入ください。

 

今日は

「営業のOJT」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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