売れない営業の多くがやっているダメなプレゼンテーション「〇〇〇の視点が無い」

2022.09.13

売上をあげるために必要なことは「お客様の〇〇〇」を知っている?

 

 

今日は
「人に行動させるために必要なこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①売上をあげるために必要なことは??「〇〇を創ること」

②物事は単純にすると答えが見つかりやすい4つの例

③単純な例から何か見つけることは出来ましたか?

 

 

■売上をあげるために必要なことは??「〇〇を創ること」

 

ビジネスの目的は
「売上をあげること」
と定義することが出来ます。

 

 

企業が存続するには利益が必要です。

 

 

そのために
「お客様に契約をしてもらい、商品サービスを使ってもらう」
ことが絶対条件です。

 

 

その結果、売上と利益を手にして企業活動を続けることが出来ます。

維持するコストを利益が下回れば、企業は存続するのが難しくなります。

 

 

企業が売上を手にするということは
「誰かの行動をつくる」
ということになります。

 

 

消費者に商品を手に取ってもらう

営業でお客様に採用してもらう

 

 

「購買/契約」という行動です。

 

 

そして商品やサービスを
「使い続けてもらう」
ことも創り出すべき行動です。

 

 

では、そのために本当に必要なこと出来ているでしょうか?

 

 

■物事は単純にすると答えが見つかりやすい4つの例

 

 

行動をしてもらうために必要なことは何でしょうか?

ものすごく単純な問題に変換するとようわかります。

 

 

さて、どちらが人は行動しやすいでしょうか?

以下の4つの質問に答えてみてください。

 

 

A わかりやすい

B わかりにくい

 

 

A 簡単そう

B 大変そう

 

 

A 達成感がある

B 達成感が無い

 

 

A 完了したことがわかる

B 終わりが見えにくい

 

 

全て「A」が選択されると思います。

つまり行動を創る条件ということです。

 

 

ネーミング

パッケージデザイン

セールストーク

 

 

お客様と接点を持つ際に、上記がコミュニケーションの機会となります。

 

 

その際に
「わかりにくく、大変そうで、終わりが見えない」
という提案であった場合、採用されることはありません。

 

 

初期診断として、上記の4つで判断するのも良いでしょう。

セールスの初心者にも適用できる、単純な基準となります。

 

 

商談のロールプレイをして、4つの基準で採点してあげれば改善点が見つかります。

 

 

■単純な例から何か見つけることは出来ましたか?

 

 

非常に単純な例をあげましたが
「気づいた点」
はありましたか?

 

 

今日の記事で気づきを手にしていただきたい点は
「行動の構造化」
ということです。

 

 

「お客様に行動をしてもらう」
という際には、クリアすべき点がいくつもあります。

 

 

例として4つの比較点をあげましたが、同様に行動のハードルを越えるべき点があるということです。

 

 

人の意思決定は無意識のうちにおこなわれます。

思考を使って行動を選択するというのは、ほとんどありません。

その際も、最初の処理は自動的に行われています。

 

 

・習慣(ルーティーン)

・過去の記憶

・自己概念

・マインドセット

・ヒューリスティクス

・意識下の制御

 

 

上記によって人の行動は決定しています。

 

 

営業の役割は
「売上をあげる」
ことです。

 

 

つまり
「お客様の行動を創る」
ということです。

 

 

さて、あなた自身、あなたの部下は
「行動を創るために正しいアプローチを行っている」
と言えるでしょうか?

 

 

お客様の行動の構造化という視点で考えたことはあるでしょうか?

 

 

残念ながら多くの営業は
「自分たちの商品サービスの説明」
しか行っていません。

 

 

しかも自分たちが伝えたいことだけを
「すべて伝えられた」
ときが良い提案が出来たとさえ思っています。

 

 

売上をあげることは
「自社サービスの説明を上手くすること」
ではありません。

 

 

もしあなたの営業組織が
「行動の構造化」
という視点を持っていなければ、危険かもしれませんね。

 

 

早いタイミングで、正しい営業研修をするなどとして手を打つべきでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

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今日は「人に行動させるために必要なこと」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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